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Columna de Pablo Furnari en El Economista: Exportar a pesar de todo

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Exportar a pesar de todo

16 Consejos sobre exportaciones

Uno se encuentra con Pymes que, a pesar de todo, les va bien. Exportan tratando que el contexto no los afecte cuando las cosas van mal y, cual fuerza del yudo, aprovechan los buenos momentos del viento a favor.

Ahora, ¿estos empresarios son especiales, son superdotados y/o son magos?

No. Simplemente son empresarios que planifican y entienden que cuando hay decisión y convicción de exportar a pesar de las limitaciones, no hay nada que lo impida, más allá de la coyuntura.

Alguien me dijo una vez: el que nada quiere hacer, siempre encuentra una excusa.

Aquellos a los que les fue bien “a pesar de todo” usaron el sentido común. No dieron excusas.

Y en ese sentido común se forjan algunos consejos sobre exportaciones que profundicé al frente de un programa de promoción de exportaciones por casi una década y media. Esta es la lista tips para dar los primeros pasos en la exportación…a pesar de todo:

Exportar es vender; simplemente el cliente está en el exterior.
La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
El “delivery” es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. Estamos exportando no deportando la mercadería.
La primera imagen es la que cuenta, más allá de la “marca Argentina”.

Es necesario un plan de negocio, y ponerlo por escrito.
Participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás sea la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Son una oportunidad muy importante para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
El equipo lo es todo, y el empresario debe ser el líder.
La unión hace la fuerza: en la agenda estratégica deben figurar las actividades conjuntas de cooperación.
Internet es el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance del negocio de la Pyme. Es necesario planificar un uso intensivo de la misma.

El comercio internacional tiene reglas de juego propias:
No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.

Existen los acuerdos internacionales, y es necesario considerarlos.
Siempre prestar especial atención a las decisiones políticas internas, propias de cada país.

La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte más adecuado es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo.
Sin documentación no existe el negocio.

Los aspectos aduaneros son una caja negra muy importante para dejarla solo en manos del despachante de Aduana.
Es necesario considerar a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional.

Al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación y son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, y otros le vienen dados.

Juguemos a ser Guardiola por un momento

Por Pablo Furnari

“Siempre nos habían dicho `no, es que todos sois iguales… para mi todos sois iguales´, y es la mentira mayor que existe en el deporte. No todos son iguales, ni todos tienen que ser tratados igual”.

Estas son palabras de Josep Guardiola en una entrevista que le realizaron hace algún tiempo. Y me parece una de las frases más brillantes, menos hipócrita, más categórica y descriptiva de una forma de liderar a un grupo o equipo de trabajo.

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Primera gran decisión del management Pyme: Capacitar a su gente

 

“¿Qué es peor que capacitar a su personal y luego perderlos? No capacitarlos y quedarse con ellos!”

 Hace algún tiempo, en una conferencia en la cual hablaba respecto a la importancia de la capacitación en todos los niveles dentro de una organización, un empresario levantó la mano y me dijo:

“Furnari nuestro gran problema como empresarios, en especial en mi empresa que es una Pyme, es que nos cuesta mucho capacitar a nuestro personal ya que no solo debemos capacitarlos a todos sino que luego “crecen” y se van a otra empresa”.

Obviamente entendiendo el sentimiento de lo que me estaban planteando respondí con la primera frase. Realmente considero que una empresa, por mas pequeña que sea, debe hacer el esfuerzo de capacitar a su gente, no se si a todos por igual por cuestiones de recursos (no podemos pretender que todos sean MBA en nuestra empresa, en especial las Pymes), pero capacitar a su mejor gente incluyendo los mas altos directivos.

 

Igualmente entiendo que la formación genera que un empleado, directivo, etc. pueda vivir más tiempo que la organización que lo emplea y que sea en sí mismo un producto. Leer más

Las Claves del éxito en las empresas Pymes exportadoras

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Por Pablo Furnari 

Hay diversos factores, tanto endógenos como exógenos, que influyen para que un negocio sea exitoso. Las exportaciones como tal no están ajenas a esas influencias.

A lo largo de los años me toco ver una infinidad de empresas que deseaban comenzar a exportar. Algunas lo han conseguido, otras no y muchas se encuentran en ese proceso constante de búsqueda de un negocio con el exterior.

Muchas veces se dice que exportar es una carrera de largo aliento. Yo no estoy tan de acuerdo con esta afirmación. Exportar es la suma de varias carreras cortas que, dependiendo el éxito que tengamos en cada una de éstas, dependerá el éxito final.

 

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