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Nota de Pablo Furnari en el Punto de equilibrio – Tomas Bulat

Devalúo luego exporto……(depende!)

Esto es como el “ ser o no ser…esa es la cuestión”

La devaluación no es un socio inmediato de la exportación. En primer lugar “todo tiene que ver con todo” diría un célebre conductor deportivo.

Hay dos escenarios que recuerdo nítidamente de las tres devaluaciones más destacadas ya que en todas estuve al frente de un programa de promoción de exportaciones. Llámense las de 2002, que fue la de la salida de la convertibilidad, la de 2014 hecha por Kicillof en donde decía que “no tiene por qué afectar los precios” y esta última de diciembre de 2015, llamada de “sinceramiento”, que no es un recuerdo por tratarse del hoy y realizada por la actual administración, pero que el mismo ex Ministro dijo “afecta a los precios”…en fin.

Al margen de la contradicción hay algo que es muy claro; toda devaluación mueve el comercio exterior. 

A las empresas exportadoras porque las hace más competitivas en materia precios, pero con dos  “siempre y cuando”. 

El primero es que las exportadoras prescindan de la compra de materias primas o insumos del exterior o estas compras no sean proporcionalmente grandes en relación al todo del producto exportable. 

El segundo “siempre y cuando” es en virtud que lo que la devaluación acomode más competitivamente un precio en materia de exportaciones no lo desacomode una vieja conocida llamada “retención a la exportación” (NdeR: qepd).

A las importaciones, cualquier devaluación, las encarece siempre lógicamente.

Pero en Argentina no todo funciona linealmente.

¿Como fueron las reacciones de las empresas pymes y no tan pymes en relación a la exportación inmediatamente posterior a una devaluación?

Bueno, lo primero que puedo decir es que hay que dividir hechos, expectativas y resultados.  La historia es algo así como lo que sigue: 

Hecho 1… devaluación del 2002 y salida de la convertibilidad. La realidad era que el uno a uno ya no existía, ya estaba implementado una especie de “blue” que luego se blanqueo en el “1,40 + CER” de esos primeros tiempos. 

Expectativa… se esperaba una reacción positiva en el mundo de las exportaciones debido a que la salida del uno a uno implicaba una mayor competitividad en materia de precios. Es decir, al no estar dolarizados, íbamos a estar mejores posicionados en materia de precios y eso traería un shock exportador. 

Resultado…se exportó menos en 2002 que en 2001. ¿Cómo puede ser esto si el mal de todos los males era el 1 a 1? Y algo muy sencillo…el tejido industrial estaba totalmente destruido, no había confianza en un país que tuvo cinco presidentes en dos semanas y por sobre todo que un cliente en el exterior no se consigue por arte de magia.

Hecho 2…devaluación “Kici”de enero 2014. Pasamos de 6 y chirolas a 8 y moneditas. Mientras que el blue tuvo un crecimiento más violento. ¿Qué se buscaba? Acomodar un poco los números, “sincerando” un poco la economía y buscar un shock exportador…

Resultado…todo lo contrario. Se acentuó la brecha, la economía se estancó aún más y no sólo no se exportó más sino que menos! ¿Pero cómo? ¿No íbamos a estar mejor, más y mejores  posicionados para exportar? Y no! Porque la inflación (que no era tal por aquel entonces…) comió cualquier mejoramiento en el tipo de cambio para las empresas exportadoras y estaban nuestras viejos y queridas amigas llamadas retenciones. Hay que tener en cuenta que siempre se asocian a las retenciones con el sector primario, porque obviamente los porcentajes eran altísimos. Pero prácticamente cualquier producto que quisiera ser exportado, ya sea industrializado o no, tenía retenciones. ¿Y qué pasó entonces? Exportamos menos! Pero a su vez pasaba algo que considero era aún peor efecto! Las pymes industriales cada vez me consultaban menos para comenzar a exportar, es decir, la credibilidad estaba agotada…

Hecho 3…devaluación actual de “sinceramiento”… Pasamos de un tipo de cambio de casi 10 poco creíble y poco alcanzable por los terrenales …a este 13/14 pesos por dólar  de estos días. Pero además se entierran las retenciones. ¿Qué se busca? Activar las economías regionales, etc etc. 

¿Resultado? Estamos en eso…

¿Qué sucede en la realidad cotidiana de la empresa exportadora? Lo que me toca ver es una nueva bocanada de aire de esperanza. 

Las empresas están en marcha, gran diferencia con la devaluación  del 2002, donde el tejido industrial estaba destruido. 

El ánimo es otro, gran diferencia con la devaluación del 2014. 

Como ya mencioné, devaluar y exportar no es automático.  El empresariado no responde de la misma forma. Los escenarios, los gobiernos, las credibilidades y las esperanzas juegan y fuerte.

No va a ser magia recuperar el terreno internacional perdido, pero las condiciones y las esperanzas están renovadas. Al menos, en el sector exportador argentino 

 

Seminario: “Exportaciones para Emprendedores”

Seminario: “Exportaciones para Emprendedores”

Fecha: 24 de Julio del 2015

Lugar: Localidad de Tres de Febrero . Auditorio a definir

Horario de 10.00 a 12.00 hs

Nota de Pablo Furnari para la Revista Activos de la Cámara Española de Comercio de la República Argentina

Para ver la nota completa hacer un click en  Revista ACTIVOS de CECRA junio 2015 – Pablo Furnari

Columna de Pablo Furnari en El Economista: Exportar a pesar de todo

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Exportar a pesar de todo

16 Consejos sobre exportaciones

Uno se encuentra con Pymes que, a pesar de todo, les va bien. Exportan tratando que el contexto no los afecte cuando las cosas van mal y, cual fuerza del yudo, aprovechan los buenos momentos del viento a favor.

Ahora, ¿estos empresarios son especiales, son superdotados y/o son magos?

No. Simplemente son empresarios que planifican y entienden que cuando hay decisión y convicción de exportar a pesar de las limitaciones, no hay nada que lo impida, más allá de la coyuntura.

Alguien me dijo una vez: el que nada quiere hacer, siempre encuentra una excusa.

Aquellos a los que les fue bien “a pesar de todo” usaron el sentido común. No dieron excusas.

Y en ese sentido común se forjan algunos consejos sobre exportaciones que profundicé al frente de un programa de promoción de exportaciones por casi una década y media. Esta es la lista tips para dar los primeros pasos en la exportación…a pesar de todo:

Exportar es vender; simplemente el cliente está en el exterior.
La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
El “delivery” es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. Estamos exportando no deportando la mercadería.
La primera imagen es la que cuenta, más allá de la “marca Argentina”.

Es necesario un plan de negocio, y ponerlo por escrito.
Participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás sea la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Son una oportunidad muy importante para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
El equipo lo es todo, y el empresario debe ser el líder.
La unión hace la fuerza: en la agenda estratégica deben figurar las actividades conjuntas de cooperación.
Internet es el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance del negocio de la Pyme. Es necesario planificar un uso intensivo de la misma.

El comercio internacional tiene reglas de juego propias:
No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.

Existen los acuerdos internacionales, y es necesario considerarlos.
Siempre prestar especial atención a las decisiones políticas internas, propias de cada país.

La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte más adecuado es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo.
Sin documentación no existe el negocio.

Los aspectos aduaneros son una caja negra muy importante para dejarla solo en manos del despachante de Aduana.
Es necesario considerar a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional.

Al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación y son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, y otros le vienen dados.

Tres preguntas a la básicas hora de exportar

Por Pablo Furnari

 

Toda empresa que quiera iniciarse en las exportaciones debe, casi obligatoriamente, formularse tres preguntas básicas en forma de autodiagnóstico:

1.   ¿Por qué quiero exportar?

2.   ¿Por qué creo que puedo exportar?

3.   ¿Cuáles son mis problemas que debo afrontar?

Se podría decir que con el “quiero”, “creo” y “cuáles son mis problemas” se generaría una cuarta pregunta: “¿cómo puedo exportar?” Leer más

Comercio Exterior en la mira: Entrevista a Pablo Furnari en el Cronista

El aumento en los costos y el traslado de precios a los productos golpearon la competitividad de las pymes exportadoras. No obstante, las oportunidades del otro lado de la frontera siguen abiertas para quien sepa aprovecharlas. Cinco empresas revelan cómo mantener la apuesta y sumar nuevos mercados.

 Por Laura Mafud

 

 

En 2013, las exportaciones de bienes argentinas representaron u$s 83.900 millones, un 3,5% más que el año anterior, según un informe elaborado por la consultora Desarrollo de Negocios Internacionales. Al momento, no trascendió cuánto de ese monto fue generado por pequeñas y medianas empresas. No obstante, el último estudio sobre pymes exportadoras, realizado por abeceb, sobre datos a 2012, daba cuenta de que, de unas 12.500 firmas que habían realizado envíos al exterior, 11.200 eran pymes, representando un 90% del total. Sin embargo, apenas el 5,1% del monto de las ventas externas fue operado por una pyme. Y, en tiempos de altibajos en la macro local, muchas esperan potenciar sus ventas del otro lado de la frontera, para asegurar el negocio. La devaluación permite que un producto sea más competitivo, desde el precio.

Pero, hay que evaluar si esa empresa no ve encarecidos sus costos de producción, si tuviera insumos importados, y que, a la vez, los nacionales no hayan aumentado, observa Pablo Furnari, director Ejecutivo del programa Primera Exportación de Gas Natural Fenosa. Se abre el interrogante: ¿Es tiempo para buscar nuevos mercados? ¿Dónde están las oportunidades?

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El paso a paso para lograr insertarse en los mercados internacionales.

Por Pablo Furnari para el Cronista

 

 

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Las rondas de negocios: Cómo prepararse para una reunión de negocios!

Por Natalia Pantanali 

Existen muchas manera de conocer a empresas del exterior para realizar negocios, una opción son las rondas de negocios. Son encuentros con empresas extranjeras. Estas rondas pueden darse en el exterior o en nuestro país, estas últimas son las que comúnmente llamamos rondas de negocios inversas y habitualmente se dan en el marco de un evento como ser una feria o exposición.  Las rondas de negocios inversas permiten a empresas locales reunirse con empresas del exterior con el objetivo de presentar sus productos y/o servicios o generar un negocio internacional donde la posibilidad de concreción es elevada a un muy bajo costo. Leer más

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