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Entrevista a Pablo Furnari en El Cronista: 10 Alternativas para exportar

Frente a la reducción de las ventas al exterior, existen estrategias, más allá de la vía directa, para cruzar fronteras. Cuáles son las opciones para surfear la caída de las exportaciones.

Por Laura Andahazi

En enero, las exportaciones argentinas cayeron un 18% y están en el nivel más bajo desde 2009 (Indec). De hecho, en 2014 los envíos de bienes desde la Argentina se redujeron casi 12%, generando u$s 12.000 millones menos que en 2011 y casi u$s 10.000 millones menos que en 2013, lo que representó una participación en el PBI del 14,17%; el peor porcentaje desde la Convertibilidad.Los empresarios necesitan buscar alternativas ingeniosas de exportación. La exportación directa es la estrategia más usada por las pymes locales, pero hay otras no tan habituales con ventajas específicas:
1 Joint venture
Para desarrollar un negocio en Perú, Brasil y Paraguay, se  eligió armar, en cada país, un joint venture: una asociación de empresas de diferentes mercados para crear una nueva firma y desarrollar una actividad concreta. “Implica la fusión de inversiones bajo un contrato a largo plazo. Quienes lo conforman tienen una relación de complementariedad. La relación está fundada en un win -win.

A Libus, que facturó en 2014 un 35% más que en 2013, el joint venture le permitió mejorar su share, focalizándose al 100% en la dirección de la fábrica en la Argentina, y le dio la opción de aumentar su rentabilidad ya que, como proveedores de un dealer mayorista, al integrarse verticalmente y participando de la comercialización, aumentaban su margen por tener controladas las operaciones en conjunto. “Es una opción cuando hay confianza y un tiempo de trabajo con el socio local. Es importante tener un socio sólido financieramente para acompañar el crecimiento”.

El joint venture es una estrategia usual en la Argentina porque las pymes no son propensas a formar sociedades: “Están acostumbradas a relaciones comerciales de compra y venta”.
2 Leasing
Hasta el momento, es una alternativa atípica entre las pymes porque está limitada a ciertos rubros y, según Pablo Furnari, director del programa Primera Exportación de Fundación Gas Natural Fenosa, porque los empresarios no la conocen. Tiende a usarse para bienes de capital, maquinarias o utilitarios.

“Es un alquiler con o sin opción de compra. El leasing financiero es el que se puede considerar para las exportaciones”, distingue el especialista. Ahí interactúan el fabricante que quiere exportar, el usuario final extranjero y una entidad financiera (que da el leasing). Ésta compra el producto de la firma local y se lo alquila a la empresa del otro país. El tiempo del contrato de alquiler se pauta según la vida útil del producto. Finalizado el plazo, la firma puede quedarse con el bien, abonando la diferencia, renovar el leasing con maquinaria más nueva o devolverlo. A esta altura, el exportador no interviene en las negociaciones: su negocio termina con la venta a la financiera. “Sugiero, al tener un producto con posibilidad de ser captado por leasing, no centrarse solo en la búsqueda del usuario final sino en entidades financieras que se especialicen en productos similares a los suyos”, dice Furnari, quien no ve grandes desventajas en esta herramienta, salvo los tiempos de la operación, que son largos. En la Argentina, el leasing se aplica a nivel doméstico (las tres partes son locales) o para importar, pero, como método de exportación, es casi nulo.
3 Intercambio compensado
Es un acuerdo que establece obligaciones bilaterales donde cada parte se compromete a vender productos o servicios a la otra parte. Es una herramienta que no está disponible todo el tiempo ni para todos los países. “Se trata de un acuerdo político como el que tenemos con Venezuela, por el cual importamos combustible a cambio de máquinas, bienes de capital y alimentos. Antes, era más habitual. Se hizo con la ex Unión Soviética en los ‘70“.

Aunque ninguna regulación impide que las empresas repliquen el modelo para impulsar sus exportaciones,  al haber control de divisas, es difícil aplicar esta estrategia ya que la exportación debería generar siempre un ingreso de divisas.
4 Franchising internacional
Las franquicias son una opción apalancada a inversiones de terceros. “Alguien del exterior se compromete a comercializar el producto o servicio de una firma local, respetando las condiciones de venta e imagen. El franquiciado invertirá y pagará un canon por el uso de la marca”.

Según un estudio de la consultora Claves para la Asociación Argentina de Franquicias, 649 marcas trabajan bajo este formato y el 26% exporta su modelo. Son varias las pymes que franquician aunque, “las dificultades de la Argentina obligan a muchas a vender los productos a sus franquiciados con precios más bajos”.
5 Consorcios
Es una asociación de empresas que permite aumentar en cantidad o variedad la oferta de bienes o servicios. “Posibilita compartir el conocimiento o acotar gastos por economías de escala y acceder a mercados donde, por deficiencias cualitativas o cuantitativas, por separado las empresas no hubieran podido llegar”.

La desarrolladora de software Finnegans integró el consorcio Argentina TI, de la Cámara de Empresas de Software y Servicios informáticos. Al tiempo, abrió oficinas en Colombia, Chile y los EE.UU. “Nos nutrimos de experiencias. Es importante el espíritu de asociatividad entre los miembros”, “La falta de confianza en el otro es una amenaza al crecimiento de los consorcios. El otro extremo es un error: la confianza plena impulsada por el deseo de internacionalizarse sin hacer un correcto estudio de este socio”, enfatiza. Finnegangs exporta a Paraguay, Bolivia, Uruguay y Perú. En 2014, facturó $ 33 millones y para este año proyecta alcanzar $ 55 millones.
6 Grupos empresariales
Esta herramienta es también de asociación: busca satisfacer una demanda específica por un tiempo delimitado. En el libro Primera Exportación, Furnari explica que este tipo de alianza se da cuando una empresa se presenta a una licitación de obra en un país extranjero y se asocia con otras firmas locales para ofrecer un servicio completo. Es decir, si se trata de abrir un hotel en Chile, una constructora local podrá asociarse con arquitectos, ingenieros, abogados y contadores; terminado el proyecto, la sociedad se disuelve. “Estas agrupaciones representan a uno o más sectores, los integrantes se complementan y son más habituales en contratos del tipo llave en mano”, explica el especialista.
7 Trading o brokers
En el trading, se realiza un traspaso de propiedad de las mercaderías del fabricante al trading que luego será la que las revenderá al usuario final del exterior, quienes serán sus clientes. Por lo general, los tradings se especializan por rubros y se ocupan de la logística de exportación.
Otra alternativa es la contratación de un agente de venta, encargado de relacionar comercialmente al exportador y al importador, pero, a diferencia del trading, no tendrá la propiedad de la mercadería ni de los trámites de logística. En general, son profesionales independientes que cobran una comisión por las transacciones efectivas.

8 Transferencia de know-how
Es la reproducción de un sistema de fabricación por alguien distinto al que lo creó. Se otorgan licencias para la cesión de marcas y patentes de inversión, copyrights n o transferencia de know-how a cambio de un royalty. Es útil cuando las barraras de acceso a un mercado del exterior están marcadas por fuertes restricciones de inversiones extranjeras e imponiendo modos de integración con un capital local o cuando las diferencias de costos de materias primas o recursos suponen un diferencial negativo para el exportador o por la magnitud del mercado que obligaría a un gasto desmedido en instalación. “Entre las desventajas, está el riesgo de pérdida de control sobre los procesos productivos y la posible disminución de los estándares de calidad. Es clave hacer seguimiento del proceso y resguardar el capital intelectual cedido”.

Argul brindará a una firma venezolana su know-how en la producción de cascos de protección industrial a cambio de un royalty del 5% del precio de venta. “Los problemas de Venezuela complican las ventas. Confiamos en que puede resolverse con un local que entienda al detalle cómo sortear estos obstáculos”, justifica.
9 Subcontratación
Es una herramienta por la que se descentraliza la producción. Hay de dos tipos, cita Furnari, de capacidad o coyuntura y de especialidad o estructura. El primer grupo tiene que ver con cubrir una insuficiencia temporal en producción, como haber superado su capacidad frente a un aumento de demanda. En el segundo, decidir qué parte del proceso tercerizar y si ser subcontratista de una firma del exterior.

10 Cooperativas
Son asociaciones de productores para generar oferta o concentrar compras de materias primas. Su particularidad es que sus integrantes pierden identidad propia ya que el negocio se concentra en la cooperativa. “Tienden a actuar mejor en el sector primario, como el agrícola. Sancor es un ejemplo”, concluye Furnari

Fuente: http://www.cronista.com/pyme/10-alternativas-para-exportar-20150226-0051.html

 

Entrevista a Pablo Furnari: Negocios internacionales: las oportunidades para las pymes Abrirse a mercados externos

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Según los especialistas, permite diversificar el riesgo y aumentar la rentabilidad vendiendo en escala. Cómo iniciarse en esta estrategia para crecer. Cifras del sector.

 

Por Redacción Multitaskers http://www.amexcorporate.com.ar/multitaskers/index.php

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Abrirse al mundo puede ser un desafío al que cuesta enfrentarse. Pero, también, es una oportunidad a largo plazo, especialmente para las pequeñas y medianas empresas, consideradas por muchos economistas como el motor de la economía local. En la Argentina, según el Ministerio de Industria, existen unas 603.000 pymes -10% de ellas industriales- que representan el 60% del empleo y aglutinan el 45% de las ventas totales. En cuanto a su presencia en el comercio exterior, las cifras oficiales indican que ocho de cada 10 empresas nacionales que exportan son pymes. En otras palabras, unas 10.000 pymes ya tienen presencia en el mundo.

Si bien es una cifra relevante, la participación en los volúmenes de exportación sigue siendo minoritaria, ya que se ubica en torno al 6% del total. Por ejemplo, el año pasado, la Argentina exportó productos por más de US$ 83.000 millones. De ese total, las pymes apenas superaron los US$ 5.300 millones, de acuerdo a la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME). Un indicador que muestra que les falta un largo camino que recorrer.

A pesar de que esos niveles de exportación se ubican entre los mejores históricos para este tipo de empresas, todavía queda un potencial importante para explotar. “Una pyme exportadora es una pyme que emplea y que puede diversificar riesgos cíclicos del mercado interno, lo que le permite que, ante cualquier eventualidad económica local, pueda sortear este inconveniente destinando un porcentaje de sus ventas al exterior”, asegura a Multitaskers Pablo Furnari, director Ejecutivo del Programa Primera Exportación, de la Fundación Gas Natural Fenosa. La entidad tiene presencia en la Argentina y España y asesora gratuitamente a pymes de cualquier rubro que quieran iniciar su camino en el exterior. Con un poco de astucia y teniendo en cuenta algunos consejos básicos, el desarrollo de los mercados externos puede estar al alcance de la mano.

Cómo pensar en grande

Una de las claves a la hora de proyectarse más allá de las fronteras locales es plantearse metas claras. “Es imprescindible tener definidos los objetivos que perseguimos al querer exportar, es decir, saber de antemano que una empresa internacional requiere pensar como tal. Esto significa tener continuidad, un standard de calidad, ser predecibles y disponer de un volumen de exportación y una capacidad productiva acordes”, advierte Furnari.

En ese sentido, Oscar Tantucci, director All Trade Food, compañía especializada en servicios de trader internacional de alimentos, considera que es vital consensuar el objetivo al interior de la organización. “Los accionistas, directores y principales socios de la empresa deben compartir y ponerse de acuerdo en los motivos por los cuales deciden salir a exportar, porque eso conlleva nuevas tomas de decisiones que impactarán en el desarrollo productivo”, remarca.

Ocho de cada 10 empresas argentinas que exportan son pymes: son casi 10.000.

Es que no es lo mismo pensar en el mercado interno que diversificar el target de destino. Por eso, una vez que se toma la decisión de incursionar en el exterior, es vital “contar con un plan de negocios detallado para minimizar los riesgos que pueden aparecer”, dice Tantucci.

“Hay que hacer un plan de desarrollo de mercado, investigar los mercados de destino y los potenciales competidores, planear la cantidad de producción que se va a necesitar para abastecer a esos nuevos mercados de forma permanente y tener un plan financiero en términos de inversiones y de aumento del capital de trabajo que se va a requerir”, completa.

Para eso, es posible buscar asesoramiento externo, tanto privado como estatal. Por ejemplo, a través de las cámaras de comercio locales, o de la Fundación ExportAr, la agencia de promoción comercial mixta, conformada por el sector público y privado, dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores de la Nación.

Alianzas estratégicas

Otra alternativa interesante a la que se puede recurrir para minimizar los costos pero sin ganar escala, son los consorcios de exportación, con los que empresas de similares características societarias y de negocio se unen para generar un mayor volumen de ventas. “Las alianzas son importantes, en especial, cuando se es una pequeña empresa que no tiene los volúmenes suficientes para responder a grandes pedidos. Los consorcios de exportación pueden ser herramientas estratégicas para alcanzar buenos resultados, en la medida en que se comprenda cómo formar parte”, aconseja Furnari. “

También, es vital trabajar con la cadena de valor y con el involucramiento de nuestros proveedores, ya que si nuestra empresa es exportadora, ellos también lo son en forma indirecta”, agrega.

“El empresario argentino se destaca por su predisposición para encontrar una solución a todo problema.”

Asimismo, es necesario ser concientes acerca de las dificultades que se pueden plantear para estar alertas y sortearlas con éxito. Entre las cuestiones netamente comerciales, Furnari destaca las variaciones del tipo de cambio y costos internos, que provocan que “los precios de las materias primas de insumos y las destinadas a productos que luego se exportarán, deban cambiar, lo que implica que eso se traslade al precio cotizado para el exterior”.

Por eso, Tantucci recomienda formatos de compras anuales que hagan que el desarrollo sea previsible y un nivel de inversiones acorde para no dejar de abastecer a los clientes ante posibles modificaciones del contexto. “También, hay que saber que el tiempo de devolución del Estado en lo que hace a cargas impositivas suele ser lento”, alerta.

Aun así, el empresariado local cuenta con una serie de atributos que lo tornan interesante a nivel exterior. “Nuestro capital principal es el de la innovación para generar productos diferenciados con gran capacidad de adaptación”, subraya Tantucci. Para Furnari, el empresario argentino se destaca “por su predisposición para encontrar una solución a todo problema que surja. También, es muy valorada la preparación técnica, por más que, a veces, internamente, no lo veamos así”, concluye.

Entrevista a Pablo Furnari en el Cronista Comercial: Asociarse para exportar, una opción en tiempos de tormenta

En un año en el que caen los envíos hacia el exterior, muchas pymes optan por formar consorcios para aumentar las ventas, ahorrar costos y acceder a nuevos mercados. Qué debe tenerse en cuenta. El rol del coordinador.
Por Rosa Londra 

 

Tras vender en la plaza local 25 años, Viyilant, fabricante de controles de nivel de líquidos y cintas pasacables, buscó mercados externos. Era 2001. “No teníamos experiencia y nos resultó más fácil hacerlo en grupo. Comenzamos exportando a la región”, dice Alejandro Carmona, socio Gerente de la firma que participa del consorcio Giape y vende en más de 30 mercados, entre ellos, Australia, Malasia, Líbano, España, Sudáfrica y Estados Unidos. “Planificamos a corto, mediano y largo plazo porque las operaciones se concretan tras varias visitas; mejoramos la calidad del producto y la capacidad productiva con la automatización de procesos”, dice Carmona. Viyilant exporta el 36% de su producción.
Giape, el consorcio al que pertenece Viyilant, está formado por nueve empresas que fabrican materiales eléctricos y luminarias y, desde hace 14 años, funciona dentro del Programa de Consorcios de la Fundación ExportAr y la Fundación ICBC. Exportaciones a los cinco continentes. “Los integrantes no compiten entre sí, tienen una línea diferenciada de materiales eléctricos de baja tensión y de iluminación, cuentan con las normas de producto y de calidad que exigen los mercados mundiales y hacen la promoción conjunta de sus productos: participan en ferias, ruedas de negocios, misiones comerciales y eventos de lanzamiento”, explica Marcelo Wiñazky, especialista en Comercio Exterior y coordinador de Giape. Cada empresa vende sus productos individualmente. Las exportaciones pasaron de u$s 500.000, en 2000, a u$s 5,4 millones, en 2013, y obtuvieron el Premio ExportAR en la categoría ‘Asociatividad para la Exportación’.
“Existen dos tipos de consorcios: los que solo se dedican a la promoción -en la Argentina, la mayoría- y los que también concretan sus exportaciones en forma asociada”, dice. Los primeros, a veces, no tienen ninguna entidad jurídica. En cambio, los de ventas poseen alguna figura legal porque es un requisito para poder operar como exportador e importador. “El consorcio es una asociación de empresas que agrupa ofertas de demandas de productos y servicios, persiguiendo un fin comercial común, la exportación”, define a un consorcio Pablo Furnari, director ejecutivo de la Fundación Gas Natural Fenosa que lleva a cabo el Programa Primera Exportación. Leer más

Los Consorcios de exportación: Una estrategia para competir en los mercados internacionales

“…Me hicieron un pedido tan grande que yo solo no puedo abastecer…”, “…me piden tantas veces seguidas que no tengo tiempo para reponer…”, “…cuando me hacen un pedido chico, algunos costos logísticos me hacen perder competitividad…”,…”condicionan la compra a otros productos que no fabrico…”, etc.

Son innumerables las frases que se escuchan por parte de las empresas Pymes a la hora de encarar una exportación. Desde ya todas estas pertenecen a problemas reales, que hasta podrían decirse que son  insalvables… pero no. Existe una alternativa.

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