Los Consorcios de exportación: Una estrategia para competir en los mercados internacionales

“…Me hicieron un pedido tan grande que yo solo no puedo abastecer…”, “…me piden tantas veces seguidas que no tengo tiempo para reponer…”, “…cuando me hacen un pedido chico, algunos costos logísticos me hacen perder competitividad…”,…”condicionan la compra a otros productos que no fabrico…”, etc.

Son innumerables las frases que se escuchan por parte de las empresas Pymes a la hora de encarar una exportación. Desde ya todas estas pertenecen a problemas reales, que hasta podrían decirse que son  insalvables… pero no. Existe una alternativa.

Hace más de 150 años, para ser más preciso en el año 1849, un alemán llamado Hermann Schulze-Delitzch tuvo la idea fundamental de crear la primera cooperativa agrícola bajo el lema “La Unión hace la fuerza”. Posteriormente, otro alemán, Freidrich Wilhelm Raiffeisen lanzó la Cooperativa de Crédito Agrícola para que pequeños productores agropecuarios hagan un frente común para protegerse y subsistir ante la competencia desigual de los fuertes industriales.

Hoy, muchos años después, el concepto de asociatividad está mas vivo que nunca. La alternativa que existe para dar respuesta a los problemas planteados al principio tiene mucho que ver con este concepto.  Con estructuras distintas a las cooperativas pero con filosofía similar los consorcios y grupos de exportación son una herramienta que permiten, muchas veces, solucionar los problemas planteados por pequeños productores y fabricantes a la hora de exportar. Muchos de esos problemas tienen que ver con volúmenes, costos logísticos, inexperiencia, etc., que pueden ser en cierta medida solucionados por esta “herramienta”.  Pero técnicamente; ¿qué es un Consorcio de Exportación?. La respuesta es sencilla: es una asociación de empresas cuyo objetivo principal es agrupar ofertas de productos y/o servicios destinados al exterior y tiene como particularidad que sus miembros no pierden su individualidad. Este último concepto es lo que diferencia fundamentalmente a un Consorcio de una Cooperativa. Esta última, además de cumplir un fin con un alto contenido social además del comercial, exige a sus miembros la participación o disponibilidad por completo de su producción perdiendo su individualidad.

Cualquier empresa, adecuándose a determinadas condiciones particulares del grupo puede participar de un Consorcio. La conformación empresaria de éstas estructuras puede darse en forma “horizontal” cuando negocian los mismos productos y/o servicios o en forma “vertical” cuando ofrecen productos y/o servicios complementarios. También pueden diferenciarse desde otros puntos de vista; pueden ser de carácter “general” cuando convergen en el grupo empresas fabricantes de productos si ningún tipo de relación, como así también “especializados” cuando la oferta del grupo responde a un criterio sectorial. Como se podrá deducir los consorcios especializados, al concentrar una oferta mas uniforme en cuanto a composición de productos, son los más adecuados para su formación ya que los generales imponen soluciones, tanto desde el punto de vista de comercialización como de volumen, más complejas.

Otro criterio de clasificación puede estar dado por su objetivo final el cual puede ser compatible con la clasificación anterior. En tal sentido tenemos aquellos consorcios  formados exclusivamente para la “promoción” de sus empresas y productos que lo componen como también existen los de “comercialización” cuya finalidad además de la promocional es procurar la venta de sus productos. Muchas veces los consorcios suelen empezar por una estructura promocional, especialmente para participación conjunta en alguna feria o misión comercial en el exterior y luego, cuando sus integrantes ven que unidos pueden llegar mas lejos de lo que individualmente podrían, transformando esa estructura en comercializadora. Otra clasificación posible es aquella en la cual el consorcio busca, además de vender, comprar materias primas, insumos, maquinarias, etc., para sus integrantes. Esta categoría suele denominarse consorcio de “compras”.

Ahora bien; ¿cuáles deben ser los requisitos para conformar un consorcio de exportación? Podríamos decir que hay dos fundamentales: requisitos para su creación y requisitos para su funcionamiento.

En cuanto a su creación fundamentalmente debe haber un componente de empresas no menor a cuatro o cinco dependiendo el rubro y tamaño de las mismas. En esto último siempre es saludable que las empresas sean de tamaños, niveles y estructuras parecidos. Siempre se aconseja que al menos una o dos empresas tengan cierta experiencia en exportaciones. Pero se podría decir que el requisito casi fundamental en cuanto a su creación es que todas las empresas tengan la voluntad real de formar parte de un grupo, dejen los prejuicios de lado y que crean en las virtudes y beneficios de pertenecer al mismo.

En cuanto a los requisitos para su funcionamiento es muy importante que haya un gerente o coordinador cuyas funciones estarán dadas por el mismo grupo en función de la etapa de desarrollo en que se encuentre. Generalmente suelen estar vinculadas a tareas tales como: venta y promoción de productos, administración, manejo de agenda, organización de viajes y misiones de negocios, coordinación de diseño e impresión de folletos y catálogos del grupo, tratamiento de los problemas que se puedan plantear, tanto grupales como individuales, armados de presupuestos, manejo de caja chica, etc, etc,. El sueldo de este gerente puede estar formado por el aporte fijo proporcional de cada empresa como además puede incluir un porcentaje de comisión por negocio. Muchas veces el proyecto de formación de un consorcio suele iniciarse por la persona que luego será su gerente como una forma de autogeneración de empleo. También a veces el puntapié inicial del proyecto suele salir de una de las empresas integrantes. Se recomienda que esta persona no tenga vinculación directa con algún integrante.

Es conveniente también, como requisito de funcionamiento, se plantee la necesidad de un reglamento mínimo que contemple entre otras cosas: mercados abiertos para el grupo y reservados para algún integrante, homogeneidad en la calidad de los productos, política de envío de muestras, proporcionalidad de los gastos de exportación, aportes en cuanto a desembolsos para materiales de difusión, ferias, exposiciones, etc,.

En resumen: el consorcio de exportación es una herramienta que ha sido muy eficaz en muchos países. En el nuestro hay alrededor de 150 formados en los últimos años. La empresa que forme parte de uno debe saber que tiene que  llegar mas lejos de lo que individualmente puede y que no por casualidad este tipo de estructuras han sido las generados de una frase tan celebre: “La Unión hace la Fuerza”.

Medio: Galicia Comex – Banco Galicia

Publicada:  21/7/2010

Autor: Lic. Pablo Furnari

© Lic. Pablo Furnari

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