Las Claves del éxito en las empresas Pymes exportadoras

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Por Pablo Furnari 

Hay diversos factores, tanto endógenos como exógenos, que influyen para que un negocio sea exitoso. Las exportaciones como tal no están ajenas a esas influencias.

A lo largo de los años me toco ver una infinidad de empresas que deseaban comenzar a exportar. Algunas lo han conseguido, otras no y muchas se encuentran en ese proceso constante de búsqueda de un negocio con el exterior.

Muchas veces se dice que exportar es una carrera de largo aliento. Yo no estoy tan de acuerdo con esta afirmación. Exportar es la suma de varias carreras cortas que, dependiendo el éxito que tengamos en cada una de éstas, dependerá el éxito final.

 

En base a esta afirmación podemos decir que hay varios factores en común entre aquellas empresas que han logrado el éxito exportador.

El primer factor, muy fuerte, en la mayoría de estas empresas refiere a las cualidades de liderazgo y gerenciamiento de quien la dirige. Peter Drucker, el padre del management moderno, nos decía que “un negocio que tenga escasez de capital puede obtener un préstamo, uno que este mal ubicado puede cambiar de lugar, pero uno que tenga escasez de liderazgo tiene pocas posibilidades de sobrevivir”. Este es el primer punto crucial para el éxito en las exportaciones. Exportar es vender y la venta se traduce en negocios, por lo tanto el buen liderazgo es la primer gran clave.

En segundo lugar debemos tener muy clara la meta a través de la planificación. Y la meta, sea cual fuere la que establezcamos, tiene que ser clara, medible y alcanzable. Si no tenemos una meta clara nunca sabremos hacia dónde vamos. Si no es medible, nunca sabremos cuáles son nuestros avances entre distintos estados de situación. Y si no es alcanzable surgirán las ansiedades, las desilusiones y por consiguiente el fracaso de todo el negocio. Debemos recordar que fallar al planificar es planificar para fallar.

 El armado de un equipo competente es otro común denominador en las empresas exitosas. Contar con personal idóneo que no solo conozca los pormenores del producto a exportar, sino además sepa como negociar con el exterior. Ya afirmamos que exportar es vender y tiene la misma lógica, desde su concepción, que una venta doméstica. Pero hay cuestiones de diversidad de cultura, lenguaje, idiosincrasias, etc. que diferirán en virtud de con quién estemos negociando. Y para ello debemos tener un equipo de gente preparado para afrontar estas cuestiones.

Otro punto importante es nuestra cadena de valor. Dentro de todos los componentes que hacen a que nuestro producto llegue a manos de un cliente en el exterior en las condiciones pactadas, en el lugar indicado, en la cantidad justa y en el tiempo estipulado, el contar con una cadena de valor apropiada es de vital importancia. Nuestros proveedores deben estar involucrados de la misma forma que nuestra empresa cuando sus productos y/o servicios que contratemos estén dirigidos a nuestro negocio exterior. Esto se logra a través de una buena comunicación para lograr el involucramiento total de la cadena.

Saber siempre nuestro nivel real de competitividad es otra de las cuestiones mas importantes. Esto significa ni mas ni menos saber si somos o no competitivos y está muy ligado al punto anterior. Es saber a qué precio llega nuestro producto a manos del comprador final. No es una tarea sencilla, pero debemos tomarnos el tiempo necesario para analizar este punto. Todos los puntos anteriores se relativizan si no somos competitivos.

La conciencia sobre nuestra imagen marca país es otro factor clave. Dentro de todas las variables, ésta es de carácter exógeno y como tal inmanejable. La imagen marca país no es mas que un preconcepto.

Es qué piensa alguien del exterior con la sola mención de que somos empresarios argentinos que queremos vender un determinado producto. Si esa imagen es positiva respecto a nuestro producto asociado a la imagen de nuestro país tendremos mayores posibilidades de éxito, de lo contrario se lo restará. Aquí el empresario por si solo no puede cambiar esa imagen. Pero sabiendo de antemano qué cosas generan rechazo y estudiándolas correctamente se pueden llegar a neutralizar.

Otro factor clave es la mejora continua o Kaizen. Solemos escuchar la frase “lo que funciona bien no se toca”. Los japoneses nos dicen a través del Kaizen que aquello que funciona bien podría funcionar mejor.

Esto significa que constantemente debemos analizar cada parte del negocio, cada componente de toda la cadena hechos y sucesos que conforman un negocio de exportación e ir optimizándolo cada día. En definitiva es tratar de mejorar cada una de estas pequeñas carreras que estamos corriendo para alcanzar el éxito.

Y por último pero no por ello menos importante es la empatía y perseverancia. Empatizar con alguien del exterior es ponernos “en sus pies” (de allí su término) pero en realidad se traslada fundamentalmente a ponernos en su cabeza, en su modo de pensar. Cuando negociamos con alguien del exterior no lo hacemos con un ente abstracto sino con personas que tienen sentimientos, cultura, creencias y son impredecibles… lo mismo que nosotros.

Por lo tanto debemos hacer el ejercicio de que en cada circunstancia, conversación e instancia de la negociación ponernos en lugar del otro.

Entender esto es uno de los factores mas importantes del éxito. Y perseverar ya deja de ser un factor en sí mismo. Es la llave del éxito en este tipo de negocios. No hay barrera que resista la perseverancia. Es mostrar que no somos solo hacedores de un negocio puntual sino demostrar que somos constantes y confiables.

© Lic.Pablo Furnari

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