Fuentes de información: primera aliada del exportador

La información es la clave de un buen negocio ya sea que hablemos indistintamente del mercado interno, de importación o de exportación. En este último caso es en donde centraremos la atención.

Cuando una empresa desea empezar a incursionar en exportaciones una de las principales preguntas que se formula es “¿a dónde exportar?”. A partir de aquí empieza a jugar un papel protagónico la información. Y también empiezan a jugar un papel no menos importante las fuentes de información. Si se haría un relevamiento de cuales son las fuentes que suelen consultar, en la mayoría de los casos no pasa de dos o tres que generalmente son: algún organismo público de promoción, Internet y lo que le contó algún amigo que viajó…


No se podría decir que está mal esto pero en la mayoría de los casos dista de ser suficiente. Lo más fácil es contratar un consultor que haga esto por nosotros pero la idea de la presente nota es mostrar las fuentes de información por las cuales deberá moverse el empresario, en el caso que quiera prescindir de un servicio externo, para conseguir información de potenciales compradores.

En primer lugar vamos a diferenciar aquella información que se puede conseguir directamente en la fuente primaria o, en otras palabras, en el país al cual queremos exportar o en fuentes secundarias, también conocida como información de “escritorio” que generalmente se encuentra en el país de origen.

A este tipo de fuente primaria podemos acceder mediante viajes de negocios, misiones comerciales o participación directa o indirecta en alguna feria o exposición. En el caso de los viajes y misiones comerciales cabe señalar que muchos organismos de promoción tanto públicos como privados, municipios, cámaras, etc., suelen organizar la participación de empresas argentinas en este tipo de eventos. En cuanto a las ferias y exposiciones, que son una fuente muy rica de información, cabría señalar dos aspectos: el hecho de participar con un stand o el hecho de participar como mero visitante. Para participar con un stand siempre es bueno averiguar si esa feria está dentro del cronograma oficial de participación argentina ya que generalmente tiene algún tipo de subsidio (especialmente en el pago del precio del valor del stand) el cual es otorgado por el organismo de promoción en cuestión. Si uno no desea participar con un stand pero quiere visitar alguna feria y no tiene muchas referencias de la misma, vale la pena aclarar lo siguiente: las ferias se dividen en generales, monográficas y especializadas. Las generales son aquellas en las cuales se exhiben todo tipo de productos y de rubros (de ahí su nombre) y tienden a ser conceptualmente más institucional que comercial. Las monográficas tienen la característica que se expone un solo tipo de rubro, por ejemplo “Feria de la indumentaria textil” y las especializadas es en donde se presentan empresas fabricantes de un solo tipo de producto, por ejemplo “Feria del calzado masculino”. Generalmente en estos dos últimos tipos de ferias, y más aun en las especializadas, las visitas suelen estar restringidas solamente a aquellas empresas invitadas y por regla general son ámbitos con mayores posibilidades de negocios. Hay revistas especializadas en ferias en las cuales se hacen clasificaciones de las mismas para saber de antemano el perfil de cada una.

En estos ámbitos el empresario se encontrará con una información de primera fuente la cual le permitirá saber en dónde está parado respecto a la competencia tanto en precio como en calidad, cuales son las tendencias de mercados y productos, etc., y fundamentalmente la posibilidad de estar cara a cara  con un potencial cliente.

En cuanto a la información secundaria muchas veces suele ser la generadora de la información primaria porque; ¿cómo saber a dónde ir o a qué país apuntar? Eso nos los da la justamente la información de “escritorio”. Y usando como ejemplo esta pregunta hay bases de datos que elaboran empresas en los cuales se puede acceder a todo tipo de información comercial. Entre las fuentes mas usadas se encuentran softwares bastante económicos que le permite a uno, ingresando la posición arancelaria, saber a donde se está exportando determinado producto, en qué cantidades, a qué precios, etc. También en Internet se puede obtener esta información. Otra fuente aconsejable son las Agregadurías Comerciales de Argentina en el exterior. El Agregado Comercial tiene la función, entre otras, de promover los productos argentinos en el país en donde está su representación. Quien desee obtener datos de algún agregado comercial lo puede hacer directamente desde el site de Cancillería. Un consejo útil: cuando le escriban un mail a algún Agregado tengan la precaución de ser lo mas sintético y concreto posible ya que dependiendo a qué representación le pidan información la misma tendrá menor o mayor trabajo y en este último caso es en donde si uno no es concreto con el pedido se suele demorar más la respuesta.
Otra fuente útil de información es el caso inverso; las representaciones comerciales de otros países en el nuestro. En este caso hay que ser prudente porque no todas brindan información de potenciales compradores porque justamente su función es la inversa…buscar compradores para los productos de ese país. Pero igualmente cualquier información que brinden es útil.
Las Cámaras también son una muy buena fuente de información. Hay Cámaras tanto binacionales, sectoriales, regionales y de comercio que tienen desarrollado un sistema de información de comercio exterior muy interesante. Tal vez habría que destacar que muchas de ellas brindan información solo a sus asociados y que en el caso de no serlo suelen cobrar por la misma o en algunos casos no suministrarla si no se tiene vinculación con ellos.

Otras fuentes importantes son las Fundaciones y organismos de promoción, tanto públicos como privados. Hay algunos que, además de brindar información, como por ejemplo Fundación Exportar, Pro Argentina, etc., también asesoran técnicamente sobre cada caso como por ejemplo Fundación Gas Natural. En todos estos casos los servicios son gratuitos.

También son muy útiles algunas publicaciones tales como revistas especializadas, directorios de empresas, guías industriales, etc., En algunos puestos de revistas, especialmente en lugares céntricos, hay publicaciones técnicas de otros países las cuales son una fuente muy recomendable de información.

Hay algunas Universidades, nacionales como del exterior, que tienen estudios de mercados de algunos productos y/o países o trabajos de investigación desarrollados por alumnos de la carrera de Comercio Internacional en forma de tesis o tesinas que en algunas oportunidades suelen poner a disposición del interesado. Es recomendable averiguar que instituciones dictan la carrera.
Una fuente también importante son los Bancos. A partir de la crisis de 2001 muchos de estos, ante la pérdida de clientes, implementaron servicios adicionales en materia de exportaciones para preservar a sus clientes. Los servicios que brindan son de lo más variado, pasando desde el uso de la red de filiales hasta la organización de misiones comerciales al país de su casa matriz.
Por último no podemos dejar de nombrar Internet, una base de información que peca más por exceso que por defecto, pero inagotable desde cualquier punto de vista que se lo enfoque.

Resumiendo; como se podrá apreciar, son muchas las  fuentes de información a las cuales se puede  recurrir. Desde ya estas no son todas. Hay de todos los gustos: públicas, privadas, digitales, gráficas, personales, etc. Por eso aconsejamos ser lo más amplio posible, saber distinguir la calidad de la información y fundamentalmente llevarla a la práctica.

Autor: Lic. Pablo Furnari

© Lic. Pablo Furnari

2 comentarios
  1. Marcos Alberdi Salk Dice:

    Pablo,

    Que importante que es estar informado, muchas veces cometemos errores por no estar informados o perdemos oportunidades .

    Hay algun curso que pueda hacer sobre marketing internacional?

    Gracias

    Marcos

    Responder

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