La Clave de un buen negocio

Por Pablo Furnari

¿Cómo se forma el precio de una exportación? ¿Qué costos se deben contemplar?

Para aquellas empresas que están procurando su primera exportación, una de las mayores incertidumbres es cómo se forma el precio de exportación y qué costos deben contemplar. Algunas piensan que es el mismo precio del mercado interno pero sin impuestos, otros piensan que es el mismo precio pero agregando ciertos gastos como por ejemplo los del despachante de aduanas, etc.

El precio, junto al producto, la promoción y la entrega forman las conocidas “4 P” del marketing. En el caso de la entrega, como dichas “4 P” vienen de su traducción en inglés, deviene del significado de “place” (las otras serían “price”, “product” y “promotion”). En el marketing internacional también es una variable sumamente importante.

Lo concreto es que el precio de exportación, sin ser una ciencia, debe ser calculado con mucha precisión, sabiendo que si calculamos de menos podemos llegar a perder dinero (y siempre recordemos que no sería nuestra “meta”) o de lo contrario, llegado el caso de que calculemos de más, no seamos competitivos y por consiguiente no cerrar la operación.

Además, como veremos más adelante, el precio por sí solo no dice nada si no lo acompañamos de otras condiciones de venta como lugar de entrega, INCOTERM correspondiente, moneda, etc.

Por consiguiente, debemos ser sumamente cautos cuando no tenemos experiencia cotizando internacionalmente a fin de por un lado no perder el negocio, no perder dinero por otro y en general ser serios a la hora de iniciarnos en las exportaciones.

La diferencia entre precio y oferta de exportación

El precio no es todo el costo para el cliente. Es solo un componente de la oferta de exportación. Esta última, además de incluir el producto o servicio que se ofrece, que son el núcleo de la propuesta de valor, incorpora otros elementos más allá del precio.

Estos elementos están relacionados con la entrega, el packaging, condiciones de pago, tipo y forma de flete, lugar de entrega, INCOTERM, moneda y condiciones de pago, entre otros. Es muy importante la confección correcta de una hoja de oferta para que el cliente pueda comparar diferentes propuestas y comprar con la seguridad que no habrá sorpresas para ninguna de las partes. Igualmente es recomendable, como veremos en el capítulo referido a documentación, antes de proceder a la exportación, enviar una factura proforma al cliente para su aprobación. Esto nos garantizara una adecuada confección de la factura definitiva y evitara cualquier posible diferencia de percepciones o entendimientos con el cliente.

¿Cómo cotizar correctamente?

Si bien no es una regla formal, ni existe una normativa que lo estipule, cuando realicemos una cotización y en uno de sus ítems pongamos el precio,  que debe ser expresado correctamente para que la contraparte no lo malinterprete.

Cotizar no es solamente pasar un precio, sino el precio y una serie de condiciones que lo enmarquen. Una cotización correcta debe cumplir con el siguiente formato:

Cláusula de INCOTERM + Lugar de entrega + Moneda de cotización + Versión INCOTERM

Por ejemplo:

FOB     Buenos Aires     USD 10.000     INCOTERM 2010

Como las INCOTERM fundamentalmente marcan derechos y obligaciones en cuanto a la transferencia de riesgo de la mercadería, no es lo mismo decir que esta tiene un valor de FOB USD 10.000 a decir FOB Buenos Aires USD 10.000 INCOTERM 2010.

En el primer caso estamos diciendo nada, porque no estamos nombrando el lugar de entrega al transportista ni la transferencia de riesgo.

Es habitual que un exportador novato cometa este error y por tal motivo siempre es mejor asesorarse correctamente al respecto.

Por otro lado también al nombrar la versión de la INCOTERM nos estamos cubriendo respecto a que no haya ningún tipo de dudas si llegara a acontecer alguna diferencia de interpretación entre las versiones del año 2000 y las que comenzaron a aplicarse a partir del año 2010.

Componentes de la oferta de exportación

Pasamos a detallar los puntos o rubros que deben estar incluidos o deberían tomarse en cuenta a la hora de armar nuestro precio de exportación:

I – COSTO DE PRODUCCION

I.1- Discriminar si el bien a exportar se produce:

– Sobre la base de materia prima e insumos exclusivamente nacionales

– Si incluye materia prima o insumos de origen externo determinar si fueron:

– Importados en forma definitiva

– Importados en admisión temporal

I.2- Referente a las materias primas e insumos;

– Costo de la materia prima e insumos de origen nacional

– Costo de la materia prima e insumos

– Costo de las garantías asociadas a la admisión temporal

I.3- Otros gastos:

– Mano de obra

– Gastos generales de fabricación

– Otros gastos de producción específicos

II- GASTOS COMERCIALES Y ADMINISTRATIVOS

II.1- Sueldos gerenciales proporcional

II.2- Sueldos administrativos proporcional

II.3- Gastos administrativos proporcional

II.4- Pago de regalías:

– Por uso de marca

– Por transferencia de tecnología

III- COSTOS POR INMOVILIZACIÓN DE CAPITALES

III.1- Asociados a la producción del bien a exportarse

III.2- Asociados a la percepción diferida del crédito fiscal

IV- GASTOS DE EXPEDICION

IV.1- Derivados del embalaje de la mercancía:

– Marcas, rótulos y etiquetas

– Pallets, termocontraible o equivalente, zunchos (metal o PVC), embalaje principal, material de relleno y protección mecánica, alquiler de máquinas, equipos e implementos, Contratación de personal , etc.

IV.2- Derivados de la obtención de certificados (el o los que correspondan):

– Origen, peso, calidad, sanitario, fitosanitario, bromatológico, etc.

IV.3- Derivados de la transportación interna:

– Flete al puerto/aeropuerto/terminal

– Seguro interno

IV.4- Derivados de la containerización de la carga:

– Recepción a gancho, material de sujeción, personal de consolidación

– Costo de almacenaje

V- GASTOS DE EXPORTACION

V.1- Servicio del despachante de Aduana:

– Honorarios

– Gastos generales asociados al despacho

V.2- Comisiones (si es que deben pagarse):

– Agente de venta, agente de compra, broker, etc.

– Bancarias

V.3- Varios:

– Visación consular (si corresponde), servicios de courrier, etc.

VI- INCENTIVOS PROMOCIONALES

VI.1- Reintegro, draw back, reembolso patagónico, etc. (el que corresponda)

VII- DERECHOS DE EXPORTACIÓN

VII.1- Retenciones (la que corresponda al producto).

VIII- UTILIDAD COMERCIAL

– Considerada como una suma fija (*)

– Considerada como un porcentaje del precio de exportación (*)

(*) Un cálculo fidedigno de estos valores debe, necesariamente, considerar la incidencia del Impuesto a las Ganancias, a fin de determinar su monto real.

En resumen; es muy difícil hablar de costos y precios de exportación como un hecho aislado. Todos los puntos que señaláramos en los párrafos precedentes serán vistos de una forma mas acabada cuando sean contextualizados dentro del marco de una operación de exportación verdadera. Hoy por hoy al análisis de de los costos tiene mucho que ver mas con un concepto logístico que contable, pero en buena medida si no tenemos en cuenta que ítems forman parte de ese “costo” inmediato, que por lo menos nos ayude a formar nuestro precio, será muy difícil tratarlo a nivel logístico.

Publicada: 27 de Noviembre del 2012 – Espacio Pyme – Banco Comafi

©Pablo Furnari

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