Entrevista a Pablo Furnari realizado por la Fundación Itaú

La posibilidad de traspasar las fronteras deja de ser una utopía para las pequeñas y medianas empresas. Cuáles son los pasos a seguir y las condiciones para una exportación efectiva.

En Argentina hay unas 10.000 empresas exportadoras y se espera que el número crezca en los próximos años, cuando cada vez más pymes y emprendedores se animen a dar el gran paso a tierras extranjeras y expandir sus productos por el mundo. ¿Pero cómo lograrlo? ¿Qué hay que tener en cuenta? Fundación Itaú consultó a los especialistas Marcelo Elizondo, director de Desarrollo de Negocios internacional (DNI) y Pablo Furnari, autor del libro ‘Primera Exportación’, y el resultado son los siguientes ocho pasos para traspasar las fronteras.

1) Pensar estratégicamente

Para iniciarse en los mercados externos, es importante tener el objetivo bien claro. Este será la guía que te dirigirá a los destinos indicados, elegirá los medios y medirá los resultados. Para planificar, será necesario tener conocimiento e información de los mercados: conocer las condiciones de acceso, los importadores, clientes, competidores y las pautas que predominan en el mercado elegido que, permitirán guiarte y marcarte el camino.

2) Escuchar la demanda

Es clave para saber qué y donde ofrecer tus productos. Con esta información, en primer lugar, deberás buscar la diferenciación de tu oferta, agregarle valor y entender que no se trata de vender lo que se hace sino de hacer lo que se vende. A su vez, el producto tiene que estar completado con un servicio “pre” y “posventa”, que permitan agregar a lo tangible, el intangible que completa la relación con el cliente; la que, en comercio exterior, suele ser de mediano o largo plazo. Conocer la dimensión de la demanda será importante para mejorar la capacidad de respuesta y cumplimiento en tiempo y forma.

3) Buscar un agente financiero

Elegir correctamente tu intervención bancaria por la cual realizarás futuras transacciones en los mercados internacionales es vital para eliminar toda clase de problemáticas. Es necesario hacerlo con criterio e inteligencia. Es necesario fortalecer el vínculo con la institución que, a veces, es sugerida por el importador ya que es el corresponsal de su banco. En Comercio Exterior, es clave contar con un agente financiero cercano a uno, que brinde asesoramiento y atención personalizada. Conocer el nombre y apellido y tener un teléfono directo de la persona que asesora es muy valioso en este aspecto.

4) Elegir un experto en logística

Todo el proceso logístico requiere de una atención particular. En este, deberás poner foco para una buena iniciación en tierras extranjeras. La logística cumple un papel fundamental en la que los expertos recomiendan definir con precisión tanto envase, el embalaje, como el Incoterm, es decir, los términos que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes (compradora y vendedora) sobre las condiciones de entrega de las mercancías. Por otro lado, hay que remarcar la importancia de la elección del transporte, el agente de carga y la compañía de seguro.

5) Estudiar el precio

Es recomendable que bases tu estrategia en un precio adecuado y sostenible, una buena estrategia promocional, publicitaria y una adecuada distribución y comercialización, que asegurarán que tu producto sea accesible. Es importante remarcar también saber diferenciar lo que es poner el precio, ofertar y cotizar, ya que no es mismo.

6) Preparar la documentación

El “papeleo” es el elemento que no puede pasar desapercibido. Estos documentos son los que te darán la existencia de tu negocio en sí mismo. Ser detallista en este aspecto es muy relevante para evitar conflictos que detengan la expansión de tu marca. Hay que analizar seriamente si necesitas, por ejemplo, un contrato de compraventa internacional, un documento que es importante, pero el menos utilizado. Por otro lado, no dejes de lado la posibilidad de pensar la contratación o no de un seguro de cobro de la exportación.

7) El momento de la Aduana

Elegir su despachante de aduana es importante a la hora de hablar de los aspectos aduaneros. Toma tu tiempo y lo recomendable es seleccionar un despachante con experiencia en la posición arancelaria de tu producto o servicio y adecuado a su escala.

8) Buscar alianzas y beneficios

Sean públicos o privado, es clave considerar a las instituciones que rondan el comercio internacional. Ya sea en función de facilitadores o promotores, complementadores o prestadores de servicios esenciales. Los proveedores de materias primas, insumos y servicios para la producción, como así los prestadores de servicios que le permitan llegar hasta el cliente, serán buenos socios del proyecto que te llevarán, finalmente, a un comercio internacional exitoso.

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