Entrevista a Pablo Furnari en Multitaskers American Express: Misiones comerciales: el desafío de romper fronteras

Viajar al exterior para presentar y vender un producto o  servicio requiere de planificación previa, clave para hacer valer la inversión. Tres especialistas explican paso a paso como iniciar el proceso.

Las misiones comerciales se han convertido en el gran desafío de las pymes que buscan vender, competir, adaptarse, diferenciarse y obtener información para la estrategia de marketing en cada uno de sus destinos internacionales.

Pero promocionar un producto o servicio en el exterior no es una tarea sencilla, ya que requiere de tiempo para planificarlo e inversión para realizarlo. Para aclarar el panorama, tres expertos en el tema hablaron con Multitaskers y contaron las claves para llevar a cabo una misión comercial efectiva. Se trata da Marcelo Elizondo, director de la consultora DNI; Pablo Laniado, referente de la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI); y Pablo Furnari, conferencista y asesor en temas de Management y Negocios Internacionales.

Para empezar, los objetivos que llevan a cabo las misiones comerciales son amplios y variados. Para Pablo Laniado, las metas de una misión “van a depender de donde se las mira y quien las organiza”, agregando que el primer objetivo “es realizar una etapa exploratoria, para evaluar las posibilidades del mercado y si las condiciones están dadas para poder entablar relaciones”. Por su parte, Marcelo Elizondo comienza definiendo que una misión comercial “es un viaje organizado para presentar la empresa o el producto y contactar empresas de interés y que te ponen en contacto con potenciales contrapartes”. Antes de involucrarnos y participar a una misión comercial, es muy importante tener bien en claro cuáles son las metas a alcanzar.

Así lo entiende Pablo Furnari, diciendo que tiene que haber una “coincidencia entre los objetivos de la misión comercial y los objetivos de la pyme a nivel comercio exterior, ya que si una misión comercial apunta a ganar un mercado con características distintas a las proyectadas en su plan de negocio, es probable que esta no le sirva”. En la misma línea, Laniado agrega que las empresas deben tener muy en cuenta “la inserción que se quiere hacer y los contactos que se deben tener, realizando una ´mini´ investigación del mercado previa”. La planificación

“Planificar se basa fundamentalmente ver cuáles son los requisitos para participar en cuanto a la entidad o institución que la está organizando, ya sea pública o privada”, cuenta Furnari a Multitaskers, agregando la necesidad de las empresas de idear “un plan de negocios que incluya los objetivos de la participación, los recursos a utilizar y aspectos logísticos”.

Bajo la misma lógica, Laniado dice que “la planificación es, lo que estoy buscando, si mi producto es exportable o si necesito nacionalizarlo o si hay que cumplir ciertos requerimientos locales”. A su vez el especialista advierte la necesidad de “cumplir las reglas para llevar a cabo una buena misión comercial”, ya que si no las cumplimos “todo el esfuerzo en tiempo e inversión van a ser en vano”. Dentro del proceso de planificación de las misiones comerciales se encuentra la elección de los destinos donde las empresas decidirán entablar relaciones. Para elegirlos se requiere de estudios previos de dichos lugares.

Para el director de DNI hay que “establecer un mapa con los mercados de destino de mayor interés y potencial para el producto. Delimitar el target y señalar sus diferencias según los mercados. Conocer las modalidades de comercialización en cada uno”. Por otra parte, para el miembro de la Comisión de Mercados Externos de CESSI, es importante que el destino tenga un “mercado acorde a nuestros productos y servicios. Que la potencialidad de ese mercado esté dentro de nuestras posibilidades”. Crecer, el logro central Los beneficios que se logren en cada misión comercial van a variar de acuerdo a los objetivos planteados en un principio.

Cada empresa obtendrá lo que buscará. Así explica Laniado diciendo que los beneficios estarán “guiados y relacionados al trabajo previo y a los objetivos dados”. Por otra parte, agrega que el mejor provecho de las primeras misiones es el “aprendizaje”.

Para Furnari, por ejemplo, los beneficios son “múltiples” y agrega que la realización de una buena misión comercial no solo permite “ver nuestros límites y estudiar cómo expandirlos”, sino que también “permite observar a primera mano lo que necesita el mercado en cuestión y qué competidores tenemos en ese mercado”.

El mayor fruto que da la realización de una buena misión comercial, para Marcelo Elizondo, se dirige principalmente a “presentar de la mejor manera al producto”, ya que si hacemos una buena promoción, “podremos citar a potenciales importadores representantes futuros que vean la performance del producto ante el cliente de esa experiencia surja su deseo de relacionarse con la empresa exportadora”, finaliza.

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