Entrevista a Pablo Furnari en El Cronista: 10 Alternativas para exportar

Frente a la reducción de las ventas al exterior, existen estrategias, más allá de la vía directa, para cruzar fronteras. Cuáles son las opciones para surfear la caída de las exportaciones.

Por Laura Andahazi

En enero, las exportaciones argentinas cayeron un 18% y están en el nivel más bajo desde 2009 (Indec). De hecho, en 2014 los envíos de bienes desde la Argentina se redujeron casi 12%, generando u$s 12.000 millones menos que en 2011 y casi u$s 10.000 millones menos que en 2013, lo que representó una participación en el PBI del 14,17%; el peor porcentaje desde la Convertibilidad.Los empresarios necesitan buscar alternativas ingeniosas de exportación. La exportación directa es la estrategia más usada por las pymes locales, pero hay otras no tan habituales con ventajas específicas:
1 Joint venture
Para desarrollar un negocio en Perú, Brasil y Paraguay, se  eligió armar, en cada país, un joint venture: una asociación de empresas de diferentes mercados para crear una nueva firma y desarrollar una actividad concreta. “Implica la fusión de inversiones bajo un contrato a largo plazo. Quienes lo conforman tienen una relación de complementariedad. La relación está fundada en un win -win.

A Libus, que facturó en 2014 un 35% más que en 2013, el joint venture le permitió mejorar su share, focalizándose al 100% en la dirección de la fábrica en la Argentina, y le dio la opción de aumentar su rentabilidad ya que, como proveedores de un dealer mayorista, al integrarse verticalmente y participando de la comercialización, aumentaban su margen por tener controladas las operaciones en conjunto. “Es una opción cuando hay confianza y un tiempo de trabajo con el socio local. Es importante tener un socio sólido financieramente para acompañar el crecimiento”.

El joint venture es una estrategia usual en la Argentina porque las pymes no son propensas a formar sociedades: “Están acostumbradas a relaciones comerciales de compra y venta”.
2 Leasing
Hasta el momento, es una alternativa atípica entre las pymes porque está limitada a ciertos rubros y, según Pablo Furnari, director del programa Primera Exportación de Fundación Gas Natural Fenosa, porque los empresarios no la conocen. Tiende a usarse para bienes de capital, maquinarias o utilitarios.

“Es un alquiler con o sin opción de compra. El leasing financiero es el que se puede considerar para las exportaciones”, distingue el especialista. Ahí interactúan el fabricante que quiere exportar, el usuario final extranjero y una entidad financiera (que da el leasing). Ésta compra el producto de la firma local y se lo alquila a la empresa del otro país. El tiempo del contrato de alquiler se pauta según la vida útil del producto. Finalizado el plazo, la firma puede quedarse con el bien, abonando la diferencia, renovar el leasing con maquinaria más nueva o devolverlo. A esta altura, el exportador no interviene en las negociaciones: su negocio termina con la venta a la financiera. “Sugiero, al tener un producto con posibilidad de ser captado por leasing, no centrarse solo en la búsqueda del usuario final sino en entidades financieras que se especialicen en productos similares a los suyos”, dice Furnari, quien no ve grandes desventajas en esta herramienta, salvo los tiempos de la operación, que son largos. En la Argentina, el leasing se aplica a nivel doméstico (las tres partes son locales) o para importar, pero, como método de exportación, es casi nulo.
3 Intercambio compensado
Es un acuerdo que establece obligaciones bilaterales donde cada parte se compromete a vender productos o servicios a la otra parte. Es una herramienta que no está disponible todo el tiempo ni para todos los países. “Se trata de un acuerdo político como el que tenemos con Venezuela, por el cual importamos combustible a cambio de máquinas, bienes de capital y alimentos. Antes, era más habitual. Se hizo con la ex Unión Soviética en los ‘70“.

Aunque ninguna regulación impide que las empresas repliquen el modelo para impulsar sus exportaciones,  al haber control de divisas, es difícil aplicar esta estrategia ya que la exportación debería generar siempre un ingreso de divisas.
4 Franchising internacional
Las franquicias son una opción apalancada a inversiones de terceros. “Alguien del exterior se compromete a comercializar el producto o servicio de una firma local, respetando las condiciones de venta e imagen. El franquiciado invertirá y pagará un canon por el uso de la marca”.

Según un estudio de la consultora Claves para la Asociación Argentina de Franquicias, 649 marcas trabajan bajo este formato y el 26% exporta su modelo. Son varias las pymes que franquician aunque, “las dificultades de la Argentina obligan a muchas a vender los productos a sus franquiciados con precios más bajos”.
5 Consorcios
Es una asociación de empresas que permite aumentar en cantidad o variedad la oferta de bienes o servicios. “Posibilita compartir el conocimiento o acotar gastos por economías de escala y acceder a mercados donde, por deficiencias cualitativas o cuantitativas, por separado las empresas no hubieran podido llegar”.

La desarrolladora de software Finnegans integró el consorcio Argentina TI, de la Cámara de Empresas de Software y Servicios informáticos. Al tiempo, abrió oficinas en Colombia, Chile y los EE.UU. “Nos nutrimos de experiencias. Es importante el espíritu de asociatividad entre los miembros”, “La falta de confianza en el otro es una amenaza al crecimiento de los consorcios. El otro extremo es un error: la confianza plena impulsada por el deseo de internacionalizarse sin hacer un correcto estudio de este socio”, enfatiza. Finnegangs exporta a Paraguay, Bolivia, Uruguay y Perú. En 2014, facturó $ 33 millones y para este año proyecta alcanzar $ 55 millones.
6 Grupos empresariales
Esta herramienta es también de asociación: busca satisfacer una demanda específica por un tiempo delimitado. En el libro Primera Exportación, Furnari explica que este tipo de alianza se da cuando una empresa se presenta a una licitación de obra en un país extranjero y se asocia con otras firmas locales para ofrecer un servicio completo. Es decir, si se trata de abrir un hotel en Chile, una constructora local podrá asociarse con arquitectos, ingenieros, abogados y contadores; terminado el proyecto, la sociedad se disuelve. “Estas agrupaciones representan a uno o más sectores, los integrantes se complementan y son más habituales en contratos del tipo llave en mano”, explica el especialista.
7 Trading o brokers
En el trading, se realiza un traspaso de propiedad de las mercaderías del fabricante al trading que luego será la que las revenderá al usuario final del exterior, quienes serán sus clientes. Por lo general, los tradings se especializan por rubros y se ocupan de la logística de exportación.
Otra alternativa es la contratación de un agente de venta, encargado de relacionar comercialmente al exportador y al importador, pero, a diferencia del trading, no tendrá la propiedad de la mercadería ni de los trámites de logística. En general, son profesionales independientes que cobran una comisión por las transacciones efectivas.

8 Transferencia de know-how
Es la reproducción de un sistema de fabricación por alguien distinto al que lo creó. Se otorgan licencias para la cesión de marcas y patentes de inversión, copyrights n o transferencia de know-how a cambio de un royalty. Es útil cuando las barraras de acceso a un mercado del exterior están marcadas por fuertes restricciones de inversiones extranjeras e imponiendo modos de integración con un capital local o cuando las diferencias de costos de materias primas o recursos suponen un diferencial negativo para el exportador o por la magnitud del mercado que obligaría a un gasto desmedido en instalación. “Entre las desventajas, está el riesgo de pérdida de control sobre los procesos productivos y la posible disminución de los estándares de calidad. Es clave hacer seguimiento del proceso y resguardar el capital intelectual cedido”.

Argul brindará a una firma venezolana su know-how en la producción de cascos de protección industrial a cambio de un royalty del 5% del precio de venta. “Los problemas de Venezuela complican las ventas. Confiamos en que puede resolverse con un local que entienda al detalle cómo sortear estos obstáculos”, justifica.
9 Subcontratación
Es una herramienta por la que se descentraliza la producción. Hay de dos tipos, cita Furnari, de capacidad o coyuntura y de especialidad o estructura. El primer grupo tiene que ver con cubrir una insuficiencia temporal en producción, como haber superado su capacidad frente a un aumento de demanda. En el segundo, decidir qué parte del proceso tercerizar y si ser subcontratista de una firma del exterior.

10 Cooperativas
Son asociaciones de productores para generar oferta o concentrar compras de materias primas. Su particularidad es que sus integrantes pierden identidad propia ya que el negocio se concentra en la cooperativa. “Tienden a actuar mejor en el sector primario, como el agrícola. Sancor es un ejemplo”, concluye Furnari

Fuente: http://www.cronista.com/pyme/10-alternativas-para-exportar-20150226-0051.html

 

1 comentario
  1. link check Dice:

    Estimado Pablo,

    Mi nombre es Juan tengo un pequeño emprendimiento familiar y me sorprendio saber que existen distintas formas de exportar, sabia que existian pero no relacionadas con la exportación.
    Muy buena la pagina, felicitaciones
    Un saludo cordial
    Juan

    Responder

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