Decidí: Exportar….. y ahora cómo sigo?

Por Lic. Pablo Furnari

Este es el gran interrogante que se plantean los empresarios Pymes a la hora de encarar un proyecto de exportación. Antes de explicar los pasos del “…y ahora como sigo” lo importante también es saber qué es lo que motiva exportar y qué deberemos saber antes de dar el primer paso. La experiencia dice que esa decisión es motivada, en la gran mayoría de los casos, por variables “disparadoras”, las cuales el empresario cree que son las ideales para exportar, mas allá que luego la realidad le ratifique o rectifique estas creencias. Estas variables, conocidas como las 6 “C” son: costos (bajos), calidad (buena), cantidad (remanente por caída de mercado interno), capacidad (ociosa ídem anterior) competencia (“…exporta por lo tanto yo tengo que hacerlo”), crecimiento interno (nulo). Desde ya que no siempre todas estas variables se presentan es ese estado de situación en una misma empresa, pero el solo hecho de contar con una anima al Pyme en la búsqueda dela exportación. Ahorabien; muchas veces el empresario manifiesta el hecho de querer exportar pero no tiene muy en claro cómo hacer llegar su producto a un potencial comprador.

En este sentido el empresario deberá saber que en la comercialización internacional existen lo que se llaman “estrategias de inserción”. Estas estrategias están divididas en dos grandes grupos; las primarias y las secundarias. Dentro de las primarias tenemos las que por su características revierten un carácter mas convencional. Estas son: la Exportación propiamente dicha, la Transferencia de tecnología y la Inversión directa en el exterior. Dentro del segundo grupo (secundarias), al cual podríamos clasificar como estrategias no convencionales, tenemos; el Countertrade o intercambio compensado, el Joint Venture, la Subcontratación y el Franchising, entre otros. Como podrá apreciarse no hay una única forma de hacer llegar un producto al exterior.

La exportación tradicional es solo una de las estrategias de venta al exterior. La misma, como se conoce convencionalmente, está compuesta fundamentalmente por tres etapas: producción, comercialización y logística. Dependiendo de quién ejecuta cada una (si es la misma empresa o un tercero) dependerá lo que se denominan “métodos de exportación”. Los mismos podemos clasificarlos en “directo” cuando las tres etapas son ejecutadas por la misma empresa. Por regla general son las grandes empresas las que pueden utilizar este método. Luego tenemos el “indirecto o mixto” que es aquel por el cual al menos una de las etapas (en especial comercialización y/o logística) es llevada a cabo por una empresa distinta a la productora ya sea por la intervención de una trading, brokers, forwarders, etc. Tal vez este sea el método mas conveniente para una Pyme. Por último tenemos el método “asociativo o cooperativo”, lo que mas comúnmente se conoce como Consorcios de Exportación, que además de ser un método mas que viable es una herramienta que ha traído muy buenos resultados en muchos proyectos establecidos en nuestro país.

Ahora sí. Una vez conocidas las estrategias, los métodos y una vez explicado el escenario ante el cual interactuará el potencial exportador, podemos empezar con el primer paso del “…y ahora como sigo”.

El proceso de una exportación comienza con algo fundamental para cualquier tipo de negocio, no solo el de la comercialización internacional, que esla “Búsquedade Información”. Esto es lo primero con lo que debe contar una empresa. Esa búsqueda de información, suponiendo que el empresario será quien se encargue de su recopilación, se manifestará en dos campos: investigación informal e investigación formal. En cuanto a la informal es la que se realiza utilizando algunas fuentes de información de fácil acceso que podrán estar en el mismo país al cual queremos exportar y también en nuestro país. En caso de carecer del dato respecto a qué país orientar la investigación, esa información es generada por alguna fuente local. Entre las mas comunes a las cuales el exportador debe acudir están: agregadurías comerciales argentinas en el exterior, agregadurías comerciales extranjeras en nuestro país, embajadas, fundaciones públicas y privadas, organismos de promoción públicos y privados, cámaras (nacionales, binacionales, sectoriales, regionales y de comercio), universidades, directorios de empresas, Bancos, revistas especializadas, etc. Desde ya internet es la fuente de información por excelencia generadora de mucho de los datos de los ítems anteriores. En cuanto a la investigación “formal”, comúnmente relacionada con la “investigación de mercado” es aquella que se realiza con un criterio mas profesional en cuanto a su elaboración. Convengamos que se sugiere contar con la ayuda de un profesional en el tema para llevar adelante este estudio.

Hasta aquí el paso uno.

Como paso dos supongamos que de esa investigación obtuvimos información de algunos potenciales compradores y que ya realizamos los ajustes técnicos necesarios (adaptación del producto, de folletos, página web, determinación del precio de exportación, análisis logístico, etc.).

Paso tres; nos ponemos en contacto y del mismo surge que nos piden una cotización. Qué debemos hacer? Sencillo, cotizamos. Y qué debe contener una cotización? Entre otros, los siguientes puntos: denominación de la mercadería (comercial y técnica), precio y cláusula de venta, posición arancelaria, cantidad máxima por período de tiempo, tiempo de entrega, unidad de producto por envase y/o embalaje, peso y dimensiones, instrumento de cobro y posibles financiaciones, validez de la oferta, etc. Desde ya que estos pueden no ser la totalidad de los puntos a incluir, es solamente un enumeración referencial. Pero debe recordar el empresario que una cotización contra aceptación compromete al oferente a cumplirla. Por eso deberá ser tomada con la mayor seriedad y profesionalismo posible.

Digamos que hasta este punto sería una primera parte del cómo seguir después de la decisión de exportar. Bastante ajustes, aprendizaje y tiempo puede tomar llegar hasta aquí. Ya veremos cómo avanzar después de este punto. Hay pasos que parecen obvios pero por ello se dejan de hacer, facilitando el fracaso del proyecto y el desaliento dela empresa. Lapregunta que muchas empresarios se hacen es: exportar es fácil o difícil? Depende. Al fin y al cabo la exportación ….es una cuestión de decisión.

 

Por Lic. Pablo Furnari para Revista Pymes de Clarin

© Pablo Furnari

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