Construir liderazgo: El inicio de la Pyme Exportadora

Por Pablo Furnari

Se podrá decir que el liderazgo empresario es liderazgo más allá de la actividad que desempeñe el líder en cuestión.

Puede ser.

Pero creo que en las empresas exportadoras hay un plus adicional.

El liderazgo habla de seguidores. Un líder sin seguidores no existe.

Lo que en el caso empresario sucede es que los seguidores, además de seguir al líder por cuestiones de identificación (o a veces de sueldo…), lo siguen también por cuestiones de visión.

La visión del líder, para una empresa que desea iniciarse en las exportaciones, es claramente una de las cuestiones más importantes que tienen este tipo de empresas desde el punto de vista de la gestión.

Obviamente que una empresa que quiera comenzar a internacionalizarse no solamente debe contar con la visión de sus directivos, sino además con determinadas cuestiones relacionadas al negocio en sí como tener un producto apto para la exportación, demanda de mercados, optimización de la cadena de valor, etc.

Para ser mas esquemático les muestro un ejemplo de cómo aplica el liderazgo en una empresa exportadora. Les pido que sigan lo que viene a continuación como un pequeño cuento.

Supongamos que una empresa desea comenzar a exportar.

Dentro del ABC de lo que una empresa, en esta etapa, suele consultar tiene que ver con cuestiones básicas: cómo consigo un comprador, cómo saco mi precio de exportación y por último cómo cobro.

Se podría decir que es bastante frecuente este tipo de consultas.

Vamos a tomar indistintamente una de esas preguntas: “¿cómo saco mi precio de exportación?”

A partir de esta pregunta, quien está para responderla, ya sea un asesor, consultor, etc., debe saber lo siguiente; que el liderazgo es tan importante, que ni siquiera una simple consulta de costos está ajena a esta cuestión.

¿En qué me baso para esto?

Para poder asesorar a una empresa para su cálculo de precio de exportación, que es un tema muy puntual, debo conocer una disciplina que está por encima de saber acerca de costos de exportación. Esa disciplina es la logística.

Por lo tanto, para hablar de costos, debo hablar de logística, bien? No se pueden calcular costos sin saber logística ya que entre ambas hay una relación sistémica ya que cualquier cosa que varíe en la logística inexorablemente variarán mis costos.

Ahora, para saber de logística debo saber algo: lo logística no se genera sola, hay una disciplina que genera la logística. Y esa disciplina es el marketing. Si no hay marketing, posiblemente no venda, y si no vendo no tengo logística ya que no tendría nada que entregar a nadie.

De la misma forma que los costos son en función de la logística, esta última es en función del marketing. O sea paso a un tercer escalón de conocimiento dado por costos-logística-marketing.

Pues bien, el marketing no surge de la nada en una empresa. Alguien toma la decisión de realizar marketing, más aun cuando es internacional, y tiene que ver con la gerencia. O sea el management de esa empresa.

Por lo tanto ahora el marketing internacional va a ser en función de la gerencia y va a ser tan sistémico como lo es toda la cadena que venimos explicando.

Entonces pasamos a una nueva etapa o escalón dado por costos-logística-marketing-management.

A partir de este punto se empieza a reflejar la importancia del liderazgo. Una empresa cuya política comercial-dirigencial decide exportar implica necesariamente contar con una condición casi única la cual es contar con un líder que sepa comunicar a todo su personal los nuevos objetivos que tienen como organización y generar seguidores hacia ese objetivo.

Ninguna empresa se transforma en exportadora sino no hay un sólido liderazgo que la lleve a ese objetivo.

Por lo tanto, para cerrar este pequeño cuento que les acabo de mostrar, resumimos que una empresa que “simplemente” está consultando sobre costos, como lo podría ser sobre cualquier tema vinculado a la exportación, no lo está haciendo en el vacío sino manifestando, muchas veces tácitamente, que detrás de una pregunta tan recurrente hay una serie de factores y escalones que tienen que ver inexorablemente con cuestiones de liderazgo.

 

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