¿Cómo se arma un plan de negocios de una exportación?

comafi

Por Pablo Furnari para Banco Comafi

Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar sus productos en los mercados externos, lo cual no es una tarea fácil. Como todo negocio requiere preparación, capacitación y planificación para que sea exitoso. Respecto a esto último, cabe destacar que un plan de negocios de exportación no asegura el éxito por si solo pero sí minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operación.

Un gran maestro del management sintetiza claramente lo que significaba planificar. Peter Drucker definía que: “El mejor plan es solo una buena intención a no ser que degenere en trabajo. Por una buena idea te pagaría 5 centavos, por una buena implementación te pagaría una fortuna”. Y como frase extra, un viejo proverbio, nos dice “la gente no planifica fallar, solo falla en planificar”. Cualquiera sea la definición que más nos guste, estamos ante una clara muestra que mientras más orden y planificación tengamos mejor nos irá en nuestro negocio. ¿Por qué es necesario elaborar un plan de negocios para las exportaciones? En realidad, siempre es recomendable elaborar un plan de negocios. Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte lo exporte. La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas. Las grandes empresas tienen muy claro lo mencionado más arriba y en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios. Creemos no equivocarnos cuando afirmamos que la mayoría de las empresas Pymes no tienen tanta claridad en la utilidad de su confección. Pero tampoco exageremos. No es necesario terminar de confeccionar un plan de negocios para recién ponernos a exportar. Muchas veces ocurre que pequeñas empresas comienzan insertando sus productos en los mercados externos casi sin darse cuenta. Tal vez porque tienen un sitio web bastante atractivo o por algún viaje realizado, o contacto instalado en otro país que hace de disparador, llegando así a su primera exportación sin realizar un examen profundo de la situación. Luego sí, obviamente, si estamos ante esta situación debemos empezar a profesionalizarnos de la mano de la planificación. Como primera medida recomendamos que su confección sea simple y de pocas páginas. En la medida que el proyecto se desarrolla el plan va creciendo y enriqueciéndose. Por lo tanto este instrumento debe ser flexible y operativo. Podemos decir que un plan de negocios es la historia clínica de la empresa que con el correr del tiempo tiene registrada la vida útil de la misma, con sus aciertos y sus errores y de aquí se desprende su importancia en la confección. ¿Qué contempla un Plan de Negocios? A modo de síntesis un plan de negocios está compuesto por varios elementos que se adaptarán en base al tamaño de la empresa, los resultados de los análisis PEST y FODA si es que los realizamos y que en mayor o menor medida son los que siguen a continuación: 1)         Selección de productos a exportar Es posible que la empresa disponga de varios productos o servicios, y que de esa totalidad tenga que elegir aquellos que tengan demanda en el mercado externo. También puede suceder que teniendo varios productos o servicios que se puedan exportar, la empresa no cuente con el capital de trabajo necesario, y al no querer endeudarse, seleccione aquellos que rindan una mayor rentabilidad y/o posibilidad de mantenerse en largo plazo en el mercado elegido. 2)         Países seleccionados para las exportaciones Son varias los parámetros  que existen para seleccionar los países potenciales o mercados meta. Uno de ellos es el volumen demandado por el país importador, comparándolo con nuestra propia oferta exportable. Otro a tomar en  cuenta tiene que ver con los instrumentos de cobranzas que están dispuestos a utilizar los importadores. Hay países que tienen costumbres o formas de pago que pueden ser totalmente distintas a otros y esto a veces incide en la elección del mismo. 3)         Estrategia de inserción seleccionada El exportador tendrá distintas formas estratégicas de ingresar al mercado seleccionado. La estrategia ira de la mano de varios factores entre los cuales pueden citarse como ejemplo; Producto o servicio a exportar, nivel de producción, características del mercado seleccionado, posibilidades de alianzas estratégicas, disponibilidad y costos logísticos, canales de distribución, etc. 4)         Adaptación de los productos al mercado elegido El poder de adaptación es una ventaja realmente importante con la cual puede contar la empresa. Las adaptaciones dependerán del producto y/o servicio que exportemos, de las exigencias del mercado y dentro del mismo de las exigencias del potencial cliente. 5)         Elección de los canales de comercialización y distribución Este es un tema que debe analizarse con detenimiento para elegir correctamente el canal más adecuado que terminará formando parte de la cadena de valor del producto. Por supuesto que esta elección depende de muchos factores que tienen que ver con nuestra propia empresa. 6)            Contratos Instrumentar un contrato internacional por escrito no es tan difícil, a la vez que no es tan probable que la contraparte se niegue a firmarlo, ya que el contrato escrito también le asegura el ejercicio de sus derechos y limita sus obligaciones.  Pero si vamos a trabajar con contratos debemos saber que es un punto delicado que debemos planificar muy bien. 7)         Conocimiento de los obstáculos Siempre es importante tener conocimiento de aquellos elementos que pueden obstaculizar nuestros proyectos. De ahí que es importante conocer con el mayor detalle: Las políticas de nuestros competidores, los precios a que los ofrece sus productos, las facilidades de pago que brinda a los clientes, sus políticas de promoción,  volumen de sus exportaciones en el mercado donde competimos, política de post venta, etc. Otro obstáculo lo podemos encontrar en las barreras a la importación que ponen los países a los cuales queremos exportar. Estas barreras pueden ser arancelarias o para arancelarias. 8)         Política de precios que vamos a emplear Antes de hablar del precio como variable de marketing, hay que conocer la realidad del negocio. No todos los negocios tienen la facilidad de poder fijar sus propios precios. El precio es una herramienta muy poderosa para posicionar un producto o servicio pero no nos asegura ciento por ciento que vaya a ser determinante. El precio por sí solo no nos dice demasiado sino va acompañado de otras variables que hacen a la cotización en general. 9)         Armar un equipo competente que lleve adelante la planificación Tiene que ver con la elección de las personas que van a llevar adelante el proyecto de las exportaciones,  desde el gerente hasta el cadete. Aquí no solo debemos tener en cuenta nuestro propio personal sino considerar el personal contratado eventualmente para determinadas situaciones que podamos prever se presenten durante el transcurso de nuestra primera exportación. 10)       Participación en ferias internacionales, misiones comerciales y rondas de negocios Cuando nos iniciamos en el camino a las exportaciones, al comienzo de las actividades, y a  los efectos de  tomar contacto con potenciales  compradores, es necesario participar en este tipo de herramientas de promoción. 11)       Presupuesto de gastos para las distintas etapas del proyecto Armar un presupuesto financiero nos ayudará hacer un seguimiento de cada etapa.

3 comentarios
  1. Peta satelit dunia Dice:

    Una de las premisas basicas expresadas por Furnari fue que cualquier empresa puede exportar cualquier cosa a cualquier parte del mundo . Segun el especialista, exportar es un camino que incluye muchas carreras cortas que deben ser encaminadas y superadas, por ello es importante tener en cuenta aquello que hacen bien quienes logran consolidarse como exportadores.

    Responder

Dejar un comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *