¿Cómo empezar a exportar?

el_economista

Consejos para la inserción internacional de las Pymes

Por Pablo Furnari, director ejecutivo del Programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural Fenosa para El Economista

Cuando nos iniciamos en el mundo de los negocios internacionales es muy frecuente cometer errores como cualquier actividad nueva que comenzamos.

Confundir exportar con deportar mercadería: Este error conceptual tiene directa relación con el hecho de que podemos considerarnos exportadores a partir de la segunda exportación a un mismo cliente. La primera exportación pudo haberse dado por muchos factores entre los cuales no hay que descartar la “suerte”. Cuando nuestro cliente repite un pedido significa, entre otras cosas, que hicimos una buena gestión con el primer envío. Para poder ser considerados exportadores y no deportadores de nuestros productos tenemos que dejar de pensar que somos como vendedores de remanentes o de coyuntura ya que es un error típico no planificar a la exportación como un negocio continuo.

Confundir cotización con precio: Cuando contactamos a alguien del exterior para venderle nuestro producto, es muy probable que al cabo de idas y vueltas en mails, llamados y viajes, llegue el momento que nos digan: “O.K., cotizáme”. Y muchas veces se confunde la palabra “cotización“ con “precio”… Y aquí viene un error grave. El precio de exportación es tan solo una variable de las componentes de la oferta…digamos una de no menos de quince. El precio es tan importante como la condición y lugar de entrega, instrumento y plazo de cobro, tiempos de embarques, características del embalaje, envase, medio de transporte, cantidades máximas a embarcar por despacho, servicio posventa, etcétera, por tan sólo citar algunas.

Falta de planificación: Es muy común que quienes se inicien en las exportaciones no hagan una planificación del negocio exportador como una actividad estructural de la empresa sino como algo coyuntural. En otras palabras, como aún la exportación no genero un volumen grande, no se planifica dentro del total del negocio de la empresa sino como algo que “si sale…mejor”. Esta demostrado que aquellas empresas que planifican las exportaciones como parte de sus objetivos generales del negocio, obtienen mejores resultados que quienes no.

Falta de coordinación con los proveedores: El involucramiento total de la cadena de valor de la empresa es fundamental para la obtención de mejores resultados. Una empresa que decide comenzar a exportar debe notificar de esto a sus proveedores, ya que ellos deberían tener un interés particular que su cliente exporte ya que por un lado le genera continuidad en el negocio y por otro terminan siendo exportadores indirectos de sus productos.

Falta de coordinación interna: Al igual que con los proveedores, el líder de la empresa debe informar a todos sus empleados que la empresa se encuentra en el camino a la exportación. El involucramiento total de las personas que conforman una empresa es de vital importancia para el éxito de todo el proyecto. Por citar un ejemplo; si un cheque para el pago a un proveedor terminó “durmiendo” en el cajón del responsable de pagos, y por consiguiente el proveedor no entregó la materia prima o insumo para el proceso productivo de un producto cuyo destino era la exportación, está afectando todo el negocio exportador y los objetivos de la empresa en el plano internacional… tal vez porque nuestro empleado no sabía qué está pagando y para qué…

Confundir gastos con inversión: Si decidimos que nuestra empresa se transforme en internacional debemos saber que hay que invertir. Las inversiones más comunes en el proceso de comercialización y búsqueda de clientes en el exterior tienen que ver con envío de muestras, participación en ferias y exposiciones, realización de viajes de negocios, etcétera. Si estas erogaciones las consideramos gastos, significa que no estamos comprendiendo que en todo nuevo negocio que iniciamos debemos invertir y cada uno de los ítems nombrados corresponde a inversiones necesarias para concretar un negocio.

Pretender resultados inmediatos: En uno de los puntos anteriores decía que entre algunos de los factores que generan la primera exportación no podemos descartar la suerte. Hay empresas que han recibido pedidos del exterior sin siquiera imaginarlo, como aquellas que durante mucho tiempo están realizando acciones de venta sin poder exportar. No hay nada que indique en cuanto tiempo podemos concretar la primera exportación. Lo que sí puedo sugerirles es que sean perseverantes. La perseverancia es hacer el trabajo duro después de terminar el trabajo duro que hicimos…El comercio exterior es de largo aliento y los resultados se obtienen en la medida que lo vamos transitando. Ser pacientes puede ser la clave de un buen negocio

1 comentario

Dejar un comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *