Columna de Pablo Furnari en el Economista diario – Cómo sostener la exportación?

¿CÓMO SOSTENER LA EXPORTACIÓN?

Después del primer envío, las Pymes deben consolidar sus estrategias para seguir “jugando en primera”

Por Pablo Furnari Consultor y Director General del Programa Primera Exportación

Llegar a la primera exportación puede ser un camino largo y no existe una única fórmula. Pero una vez logrado esto, hay ciertos factores que tienen en común las pymes que logran sostener en el tiempo las exportaciones de su negocio.

Por eso, parece importante destacar ciertos aspectos que no se deben soslayar si queremos seguir desarrollando el camino del comercio exterior.

En primer lugar, es necesario mirar a la exportación como un servicio, más allá de que vendamos productos. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino es fundamental. ¡Aunque vendamos FOB! Estamos exportando no deportando la mercadería.

La primera imagen es la que cuenta, más allá de la “Marca Argentina”. Todo lo que hagamos bien como lo que hagamos mal tendrá su peso en la continuidad de este negocio. Por eso, es importante, hacer un plan de negocio, y ponerlo por escrito. No improvisemos.

Analicemos seriamente la posibilidad de participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás esta actividad nos muestre como participantes activos de comercio exterior y no solo el “tiro al pichón” de una primera exportación. Estas son herramientas muy importantes para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar donde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.

El equipo lo es todo y el empresario es el DT de ese equipo. La unión hace la fuerza, por eso no hay que olvidar incluir en la agenda estratégica las actividades conjuntas de cooperación.

Las redes sociales son el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance internacional del negocio de la pyme. Hay que hacer uso intensivo de las mismas… pero de manera inteligente.

El comercio internacional tiene reglas de juego propias, y si se quiere seguir “jugando en primera” recordemos varias cosas.

  • No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.
  • Existen los acuerdos internacionales, y debemos considerarlos.
  • Hay que tener en cuenta también las decisiones políticas internas, propias de cada país.

Más allá de estas ideas-fuerza, no debemos olvidarnos de los aspectos operativos concretos.

  • La intervención bancaria es un complemento del proceso exportador, tan inevitable como crítica.
  • La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte más adecuado, es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la continuidad de la exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
  • Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo. Los aspectos aduaneros son una “caja negra” muy importante para dejarla solo en manos del despachante de aduana
  • Consideremos, no ignoremos, a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional. Sin ellos tanto en su función de facilitadores o promotores, como de complementadores o prestadores de servicios esenciales, no sería posible la actividad exportadora o de comercio internacional en general. Eficiencia y calidad en sus prestaciones y servicios es el nombre del juego. Esto es lo que hay que exigirles.

Nuevos proveedores

Finalmente, como ya se vislumbró a partir de nuestra primera exportación, aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación y son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, otros le vienen dados.

Entre los que el empresario puede seleccionar se encuentran los siguientes.

  • El banco, que por lo general no es con el que habitualmente se trabaja. Hemos de elegir el banco que tenga criterio e inteligencia. Es muy importante el vínculo con esta institución. A veces es sugerido por el importador pues es el corresponsal de su banco.
  • El despachante de Aduana. No cualquiera despacha cualquier mercadería. Tómese su tiempo y seleccione un despachante con probada experiencia en la posición arancelaria de su producto o servicio y adecuado a su escala.
  • La empresa de transporte, el agente de carga y la compañía de seguro, también merecen atención y no es lo mismo una que otra. También está en su libre albedrío la contratación o no de un seguro de cobro de la exportación. Aunque hay pocas prestadoras de este servicio, si lo va a tomar, dedíquele un tiempo a la selección de la prestadora del servicio.

Entre los proveedores que vienen dados se encuentran los siguientes.

  • La AFIP, que, además de cobrar las retenciones, paga reintegros y reembolsos. Podemos considerarlo un cliente más, a veces hasta un “socio” privilegiado.
  • La Aduana, todo un mundo a desentrañar de la mano del despachante.
  • El BCRA, que regula los plazos de cobranza y al cual hay que tener de aliado presentando todos los formularios para poder cerrar cambio u operar en comercio exterior.
  • La cancillería y todos los organismos vinculados a ella. Muchas veces dependemos de ella para conseguir abrir un mercado o conseguir una rebaja de derechos.
  • Todos los organismos públicos de control (Senasa, Inal y más), sin cuya cooperación no es posible exportar.
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