Nota de tapa de Pablo Furnari en La Nación – Entre las expectativas y la realidad, el comercio exterior vislumbra una salida

Entre las expectativas y la realidad, el comercio exterior vislumbra una salida

Aunque las perspectivas transfieren según los rubros, en el sector predomina el optimismo; mejoras en la infraestructura, puertos y conectividad ferroviaria, y reducción de costos logísticos, laborales y cargas tributarias, al tope de los reclamos.

Pablo Furnari  – JUEVES 9 DE FEBRERO DEL 2017

Si algo tiene el comercio internacional es que es sistémico. Es decir, donde se toca algo de un lado del mundo, repercute en otro lado; algo así como un “efecto mariposa” si cabe el caso.

Lo primero a destacar es que para analizar cualquier situación uno tiene que hacer comparaciones de un mismo tema pero en etapas distintas.

Cambió el contexto por un lado y luego las formas, las herramientas y el ánimo de los empresarios por otro.

Pero demasiado pasó en la Argentina como para ocuparnos del mundo, así que vayamos a lo nuestro.

La realidad es que hay una manifestación de un contraste muy grande en relación con las “formas” de cómo se gestionó el comercio exterior en un pasado “increíblemente” reciente mas allá que en un país como el nuestro todo parezca que sucedió hace siglos.

No somos olvidadizos, simplemente que es tanto lo que sucede en tan poco tiempo que la novedad de hoy olvida la de anteayer (no porque tres días sean muchos, sino simplemente que ayer también pudo haber sucedido algo en esta Argentina?)

Resumiendo la etapa entre 2016 y este inicio de 2017 en cuanto a temas destacados en materia de medidas:

Eliminación de retenciones a las exportaciones

Retoque en algunos derechos de importación

Eliminación de las engorrosas DJAI (Declaración Jurada Anticipada de Importación)

Extensión a 10 años de los plazos para el ingreso de divisas por exportaciones (recuerdo cuando se implementó en 2002, algunas productos tenían sólo 30 días o inclusive menos)

Retorno al mercado único y libre de cambio

Dólar “dominado” y estable, con un promedio de $ 14,99 anual durante 2016

Aumento de los reintegros a las exportaciones de productos del agro

Aumento de los reintegros a productos mayormente producidos en la Patagonia

Señales de una mayor integración con el mundo mediante posibles alianzas comerciales interesantes

Promulgación de la ley de promoción de las pyme

Modificación de las escalas de ganancias, etcétera.

Si hubiera una placa roja, diría: “Están tirando con todo” (aunque vamos a hacer observaciones de lo que falta). Esto es el mundo de la realidad. Ahora, ¿cuáles son las expectativas en general para 2017?

En septiembre del año pasado se presentó el presupuesto con los indicadores para este año. ¿Qué dice en general?

El dólar promedio será de $17,92, 19,5% más que los casi $15 de promedio de 2016.

En lo que se refiere al comercio exterior habrá déficit comercial tanto en 2017 (de US$ 1866 millones) como en 2018 (US$ 3800 millones) y 2019 (US$ 4929 millones).

El por qué del déficit

¿Por qué este déficit? El Gobierno lo atribuye a que las importaciones aumentarán más que las exportaciones porque el crecimiento de la inversión dinamiza las importaciones vinculadas al aparato productivo.

La inflación promedio para este año se estima que debería oscilar entre 12 y 17%. En 2018, entre 8 y 12%, y en 2019, entre 3,5 y 6,5%.

La inversión se estima alcanzará el año próximo el 17,7% del PBI en relación al 15,9% de 2016.

El crecimiento se estima que en 2017 será un 3,5%, sustentado en un moderado incremento del consumo, mayor inversión y mejoras en las exportaciones.

Los salarios tendrán el límite del techo inflacionario de 17%, aunque haya habido gremios que negociaron por encima de este tope.

El déficit fiscal será de 4,93% de PBI.

¿Qué pasa con las pyme? Puesto en números, tenemos que a hoy hay poco más de 850.000 pymes registradas, de las cuales al menos el 85% son empresas familiares.

Constituyen el 40 por ciento de las ventas totales, igual porcentaje en materia de producción, alrededor del 70% del empleo y cerca del 10% del total de exportaciones. Es decir: por este último porcentaje, las pyme siguen teniendo no mucha incidencia en materia de cambios en la balanza comercial, pero ese 70% de empleo justifica toda política en favor de su promoción. Bienvenida la ley pyme lanzada hace un par de meses.

Saliendo de los números y poniéndonos sentimentales, en el sector hay un ánimo más inclinado al optimismo que al pesimismo en el comercio exterior, aunque tampoco es una euforia desmedida.

Si fuese un empresario con ansias de exportar mi optimismo vendría de la mano al decir: “Muchachos, tenemos un tipo de cambio más alto que el año pasado que da un poco más de competitividad. El mercado interno está medio tibio y quiero ver qué pasa afuera. ¡Este año vamos a exportar!” Digamos que esta sería la frase del 31 de diciembre a las 0, poniendo esto entre mis deseos.

Y mi miedo, casi seguro en lo que sería un 2 de enero por la mañana en mi fábrica, vendría de la mano en decir: “Ahora aflojemos con la inflación porque lo que me da competencia en el tipo de cambio me la saca el incremento de los costos fijos, de las materias primas, insumos, paritarias, sindicatos, etcétera, que me influyen en forma determinante para producir lo que quiero exportar”.

La realidad es que estamos en el medio del río en muchas cosas para lo cual hay que ser muy observador de la realidad entre líneas.

Al margen de esto, soy un gran defensor de que el éxito en el comercio exterior no tiene que ir de la mano de la economía.

Hay veteranos exportadores de pymes cuyas claves de éxito en su negocio va mas allá de la economía local. Un exportador pyme “argento de ley” ya tiene que estar curtido en el sentido de haber logrado que su negocio en el exterior no esté atado a lo que digan las políticas económicas de nuestro país. La otra parte de este cuento es que del otro lado del negocio hay alguien que necesita creer en el empresario argentino que quiere venderle. Es decir, podemos tener reglas claras, los ánimos exultantes, pero tenemos que convencer -por décima vez más o menos- a nuestro cliente del exterior que la cosa va en serio. Esa es otra parte de la historia.

Y en cuanto a las expectativas de este sector, son variadas. Se ve una luz del otro lado del túnel, que dependiendo del sector puede ser más o menos potente. O sea, estamos en el medio del río, con señales de la orilla que dan esperanzas de mejora del comercio.

De ganadores y perdedores

¿A quién le fue bien? Los sectores que tuvieron un buen 2016 comparado con 2015 fueron el azucarero (con un crecimiento por arriba del 110%,), el tacabalero (con más del 75%), el pesquero (con casi un 16%), el de cereales y hortalizas (45% en promedio), el de la carne bovina (18%), aluminio (15%) y cobre (más del 33%).

¿Quién salió empatado? El sector vitivinícola, que no tuvo grandes cambios con relación con 2015.

¿A quién no le fue tan bien? El gran aumento de las exportaciones del azúcar no tuvo té, yerba ni leche que lo acompañara.

Los lácteos cayeron más del 35% y el sector yerbatero y de té más del 15%, siempre hablando interanualmente. El sector automotriz tuvo caídas del 15% al igual que la madera, el papel y los metales comunes; el aceite de oliva también tuvo un retroceso del 14 por ciento.

Respecto de la carne, al crecimiento del 18% del año pasado se espera para este un nuevo récord en materia de exportaciones. La quita de retenciones y de trabas arancelarias generan mucha expectativa para este objetivo. Según un informe de la Mesa de las Carnes que nuclea diversas asociaciones de productores, cámaras industriales y entidades agropecuarias, la producción total alcanzará las 5,9 millones de toneladas este año. Un 85% va consumo interno mientras que el volumen restante se destinará a exportaciones.

El sector pesquero, con una gran crisis desde 2010/2011, enfrentó un año en general positivo durante 2016 por la recuperación de la rentabilidad y las exportaciones que marcaron un récord, con un incremento interanual de 15,9% teniendo como principal destino España principalmente, China y Estados Unidos. Se estima que este año al menos se repetirá la tendencia.

Si al pescado te gusta ponerle limón, te diría esperes para comprar dentro de 60 días, que son los que Trump impuso como suspenso para el ingreso de nuestros limones a USA. Argentina es el principal exportador mundial de limones y seguramente lo que pase con ese stock -que no es poco- posiblemente impacte dentro del precio del mercado interno que hoy está muy alto.

Todo por mejorar

Como se dijo, el comercio internacional es sistémico. Se pueden promover las exportaciones, tener buen tipo de cambio, buscar ayuda de organismos e instituciones y promover leyes. Pero hay que ser conscientes de que se debe mejorar muchísimo en infraestructura, en bajar los costos logísticos, en mejorar las puertos y sus accesos, en poner cuanto antes a punto el ferrocarril Belgrano Cargas (un medio de transporte maravilloso pero que tarda tanto días en cruzar el país como un barco en ir a Oriente? ¡una locura!).

Son necesarias bajar las cargas tributarias y los costos laborales a las pyme para ser más competitivas y no estar pendientes del valor del dólar para saber si nuestros precios son buenos.

Poner ojos atentos a las importaciones. Que sean las justas y necesarias para la diversidad del mercado interno pero que no afecten las industrias nacionales. Es decir por un lado no tengo que volverme loco para conseguir un cartucho de impresora importado como sucedió muchas veces, pero tampoco volvamos al “todo por dos pesos” donde cualquiera con un par de dólares traía cualquier cosa de cualquier lado sin restricción alguna.

Poner énfasis a la exportación mediante el turismo receptivo. Un turista contento, son diez más a futuro. Debemos mejorar mucho en infraestructura y servicios turísticos. Hay que fomentar la mejora continua desde la capacitación. Se viene haciendo bastante en este sentido pero aun falta mucho. Promover e incentivar la formación de consorcios de exportación y salir de los grises que este tema aun tiene en nuestro país, como así también generar políticas de incentivo de los municipios en materia de promoción comercial. Deben ser los principales motores impulsores de las economías locales y aun falta mucho en ese aspecto.

En definitiva, se está reactivando el comercio exterior en varios productos e indicadores. Esto es tan decisivo como determinante para el crecimiento de un país que quiere hacer las cosas bien. Esperemos que así sea.

El autor es especialista en Management y Marketing Internacional @pablofurnari

Nota de Pablo Furnari en La Nación – Suplemento Comercio Exterior: Cualquiera puede exportar… hay que saber cómo hacerlo

Cualquiera puede exportar… hay que saber cómo hacerlo
Más allá del rubro al que se dediquen, las empresas deben corregir ciertos puntos vitales antes de encarar la tarea de vender al exterior.
Pablo Furnari PARA LA NACION
Hace poco más de 15 años que dirijo el programa Primera Exportación pero en total deben ser unos 25 que estoy en el comercio exterior. Perdí la cuenta de cuántas empresas conocí, capacité, asesoré, pero estimo que deben rondar las 50.000; todo un número para sacar más de una conclusión en casi cualquier cosa que contemple estadísticas e indicadores.
Pero si hay una conclusión por excelencia a la que llego en base a esta experiencia es que estoy absolutamente convencido de que cualquier empresa, sin importar a qué se dedique, puede exportar lo que hace a cualquier parte del mundo.
Solamente debe responder una pregunta: ¿Cómo hacerlo? No digo que la respuesta a esa pregunta sea fácil, que quede claro.
Simplemente digo que lo que hay que hacer es saber responderla. Y en la búsqueda de esa respuesta es donde encontré factores en común entre quienes lograron descifrar “cómo llegar al cómo” y los que no lo hicieron.
Y en este punto tengo la suerte de acuñar una terminología que cada vez se utiliza más: el “inside out management”, es decir toda cuestión de gestión interna se refleja en lo externo. Para bien y para mal, para el éxito y el fracaso.
Las empresas que busquen resolver el “cómo” exportar deberán primero tener un ordenamiento interno.
Buscar esas el aves q u e hacen que un proyecto exportador tenga éxito.
Si la empresa logra equilibrar puntos estratégicos internos encontrará el “cómo” mucho mas fácil de lo que imagina, incluso ante eventualidades exógenas de mercado. Cuando una empresa está ordenada internamente lo exterior lo reflejará.
Esos puntos clave que llevan al “inside out” son:
1. Liderazgo y decisión.
En el comercio exterior puede faltar crédito, lo cual se puede gestionar y obtener.
Se puede estar logísticamente en el lugar inadecuado, lo cual se puede solucionar reubicándose.
En contrapartida, si falta liderazgo y decisión en el manejo de la empresa, hay altísimas chances de ir al fracaso. Decidir exportar es la primera de las claves del éxito de una empresa exportadora. Parece una redundancia pero no lo es. Todo comienza con la palabra decisión.
Por eso ambas palabras, liderazgo y decisión, van de la mano.
2. Metas claras a través de la planificación.
Planificar exportar es solo una buena intención sino le ponemos metas y una ejecución del plan para alcanzarlas. Un buen plan de negocios de exportación vale centavos. Un buen plan sumado a una buena ejecución a través de metas claras ¡puede valer millones!
3. A r m a r un buen equipo de trabajo.
^l ‘odo “inside out” exitoso se vale de un buen equipo de trabajo. En el comercio exterior muchas veces armamos la “oficina comex” con los mismos recursos que tenemos para el mercado interno. No quiero decir que no sirva, pero por algo existen los profesionales en el comercio internacional.
Si decidimos exportar, uno de los puntos más importantes es poner ala gente que sabe. El mejor vendedor en el mercado interno muchas veces no sirve para el externo, por no decir nunca, a no ser que esté muy preparado. Un vendedor internacional no sólo debe saber todo lo relativo a lo que está pretendiendo vendersinoademástodoaquellorelativoalascuestionestécnicasdelconiercio exterior. Saber que es FOB, o cómotramitarunacartadecréditoo saber que los precios de exportación no llevan IVA no hacen auna persona especialista. El Despachante de Aduanas tampoco va a solucionar todo, y por regla general no se va a meter en cuestiones de brockers. Y también, del mismo modo, no sirve un especialista en exportaciones si no sabe lo que está vendiendo. En definitiva saber que tenemos que encontrar el punto justo de alguien preparado tanto desde las cuestiones técnicas de los productos o servicios como aquellas vinculadas al comercio exterior.
4. Sinérgizae j u n to a la cadena de valor. No hay proceso exportador exitoso en su totalidad si no logramos involucrar a nuestros proveedores.
Estos deben saber que si nosotros exportamos ellos lo hacen en forma indirecta. Un proveedor que se demora es un cliente insatisfecho en el exterior.
5. Ser conscientes de nuestra Imagen Marca País. La IMP es ni más ni menos que esa tarjeta invisible que le damos a nuestro potencial cliente con la sola cuestión de decir de dónde venimos y a qué nos dedicamos. Todo exportador exitoso logra trabajar armoniosamente con esto, sabiendo pros y contras del ser argentino.
6. Empatía. Es ponernos en el lugar del cliente en el exterior. Empatizar en el comercio internacional es una gimnasia que ningún exportador debe dejar de practicar. Es sentir que del otro lado hay un ser humano negociando con nosotros y que tiene sentimientos, costumbres y creencias, y que puede ser tan impredecible del mismo modo que nosotros hacia ellos.
7. Y p o r último, perseverancia.
La exportación no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra. Y debemos ganar cada carrera si queremos tener éxito.
En definitiva saber que la perseverancia responde muchas veces a este “cómo” que nos desvela. Es empezar de nuevo con el trabajo duro después de cansarnos de hacer el trabajo duro que ya hicimos y no bajar nunca los brazos. • El autor es especialista en management y marketing internacional @pablofurnariCUANDO EL CLIENTE LO ES CASI TODO

Cuidarlos es una parte fundamental para lograr que el negocio prospere

Quizás el punto más importante de todos los expuestos se relacione con los clientes, y en ese sentido, es bueno pensar que todo es en virtud del cliente.
La palabra sagrada de cualquier negocio es cliente. No hay propósito alguno de cualquier negocio que no sea crear o conseguir un cliente más.
En el comercio internacional hay más posibilidades de encontrarse con un cliente infeliz que en el mercado interno,y esto tiene que ver tanto por las distancias, los idiomas, la idiosincrasia, los estilos de vida, los hábitos culturales, etcétera. Por lo tanto aquellas empresas que logran tener éxito en sus exportaciones son aquellas que tienen muy claro el concepto de “servicio al cliente”.
Bill Gates, que es uno de los empresarios que se pueden dar el lujo de perder un cliente, dice que “los clientes infelices son nuestro mayor fuente de aprendizaje, porque nos permiten ver para adentro y corregir lo que está mal”. Esto, ni más ni menos, es la mejora continua del “insideout”.
Por lo tanto si pretendemos tener un cliente feliz en el exterior la forma de conseguirlo es enviando el producto correcto en la cantidad pedida, en el plazo convenido, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria. Ni más ni menos. Sólo así se tendrán clientes satisfechos y contentos. Y eso es trabajar en virtud del cliente.»

nota la naciòn

Nota de Pablo Furnari en El Cronista – 13 Ferias para aprovechar y venderle al mundo

El Cronista - Feria 2

A modo de vidriera, participar con un stand en exposiciones internacionales puede convertirse en una oportunidad para ampliar negocios. Una selección de eventos para no perderse.La primera exportación termina cuando nos hacen el segundo pedido”, afirma Pablo Furnari, especialista en Management & Marketing internacional. Y explica que lo mismo ocurre con las ferias internacionales: “La participación no termina cuando retornamos a nuestro país”. Sino que hay que hacer un balance de la participación, responder a las consultas que quedaron pendientes durante el encuentro, enviar mensajes de agradecimiento e iniciar esas relaciones que pueden terminar en buenos negocios.

Al elegir a qué feria asistir, se debe estar a la altura de las circunstancias. De lo contrario, las consecuencias pueden ser doblemente negativas: “Es una gasto de recursos grande y no vamos a tener una nueva chance para generar una primera imagen positiva”, dice Furnari. Por lo que a los novatos les recomienda arrancar por eventos regionales. Aquí, una selección de las ferias recomendadas por Furnari o que forman parte de la agenda de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional.

– Prodexpo
Es una de las más importantes del rubro agroalimentario de Europa del Este, que promociona alimentos de alta calidad para el mercado ruso. Se exhiben aceites, bebidas, café, snacks, frutas, hortalizas, granos, carnes, lácteos, productos orgánicos, aderezos, semillas, cereales, pescados, envases, embalajes, maquinaria y equipos para la industria.
Lugar: Moscú, Rusia.
Fecha: 14 al 16 de febrero.
www.prod-expo.ru

– AfricaBuild Lagos
Destinada a firmas de la construcción, a esta feria asisten fabricantes y proveedores de todo el mundo. Es el encuentro más importante de la construcción en África occidental y es una buena oportunidad para ingresar a la economía más grande del continente y al séptimo país más poblado. Se expondrán materiales, tecnología, maquinaria, equipos de construcción y materiales de acabado interior.
Lugar: Lagos, Nigeria.
Fecha: 14 al 17 de febrero.
www.africabuild-lagos.com

– 4YFN Barcelona 2017
Apunta a potenciar a las start-ups para que, en cuatro años, formen parte del Mobile World Congress. Este último permite generar potenciales clientes, buscar inversores y nuevos negocios, entender el ecosistema emprendedor, cultivar relaciones con clientes y conocer el mercado. Además, es una forma de sumarse a actividades de networking, charlas y programas innovadores.
Lugar: Barcelona, España.
Fecha: 27 de febrero al 1° de marzo.
www.4yfn.com

– Foodex Japón
Es una feria de alimentos y bebidas con gran prestigio, ideal para la inserción en Asia. En este evento, que se hace desde 1976, las empresas podrán exhibir productos agrícolas, cereales y panificados, así como lácteos, delicatessen, frutas y verduras, hierbas, condimentos, ingredientes, aceites, productos orgánicos y de mar, sopas, bebidas alcohólicas, café, jugos, logística y servicios de entrega, entre otros.
Lugar: Tokio, Japón
Fecha: 7 al 10 de marzo
www.jma.or.jp/foodex/en/

– Feria Internacional de Franquicias
La 40° edición de la feria “más grande del mundo en su categoría” es ideal para interactuar con inversores y emprendedores. Los asistentes podrán interactuar con franquicias de diversos países, además de las provenientes de unos 20 estados mexicanos. También, habrá conferencias que abordan diferentes tópicos.
Lugar: México DF, México.
Fecha: 9 al 11 de marzo.
www.fif.com.mx

– Seafood Expo North America
Es la exposición más importante del sector pesquero en los Estados Unidos y apunta a importadores, distribuidores y compradores de pescado fresco y congelado, así como también, a los interesados en equipamiento y servicios del sector. De la edición anterior participaron 20.680 profesionales y hubo pabellones de Canadá, Japón, México, Chile, China, Dinamarca, Noruega, Turquía y Perú.
Lugar: Boston, EE.UU.
Fecha: 19 al 21 de marzo.
www.seafoodexpo.com
/north-america

– Dihad
Organizada por la ONU y la Cámara de Comercio de Dubai, esta gran feria de ayuda humanitaria es una oportunidad para exhibir productos y/o servicios, así como para contactarse con agencias, fondos y organismos internacionales. Este año, la Argentina tendrá un stand para las empresas que deseen exhibir medicamentos, alimentos, indumentaria, tecnología de la información, suministros esenciales, comunicación o tecnología.
Lugar: Dubai, Emiratos Árabes Unidos.
Fecha: 21 al 23 de marzo.
www.dihad.org

– Salón Internacional del Mueble De Milán
En esta feria se exhiben las novedades de todo lo que se necesita para amueblar el hogar. Desde armarios y camas, hasta mesas y sillas porque allí se reúnen las empresas más destacadas y profesionales que la aprovechan para lucirse con sus novedades. La última edición alcanzó los 270.000 m2 de superficie de exposición. Asistieron 2.407 expositores.
Fecha: 4 al 9 de abril.
Lugar: Milán, Italia.
www.salonemilano.it

– 7 ST Prodem
El 7° Seminario-Taller para Profesionales del Ecosistema Emprendedor de América Latina (7ST Prodem) apunta al desarrollo de emprendedores en América latina. Desde que arrancó, ya participaron 600 profesionales de diferentes países de la región. Busca generar un espacio de encuentro y formación según las necesidades de profesionales que promueven el emprendedurismo, fomentar el intercambio de experiencias y el desarrollo de redes.
Fecha: 2 al 5 de mayo.
Lugar: Ciudad de Panamá, Panamá.
www.prodem.ungs.edu.ar

– Food & Hospitality Africa 2017 IFEA 2017
En el predio ferial Gallagher Convention Centre, Richards Drive, se realizará la feria de bebida y comida internacional de África, con el objetivo de atraer a compradores de todo el mundo. La exposición apunta a capitalizar el crecimiento que se registra en algunos países del continente. Se esperan 7.000 visitantes para esta edición y más de 300 expositores de 27 países.
Lugar: Johannesburgo, Sudáfrica.
Fecha: 3 al 5 de mayo.
www.foodandhospitalityafrica.co.za

– Interpack
Es la feria más importante del mundo del packaging. Este evento es el único en el que se presenta la cadena de embalaje y empaquetado para los sectores de alimentos y bebidas, confitería y panadería, farmacia, cosmética y sectores complementarios, en su totalidad.
Fecha: 4 a 10 de mayo.
Lugar: Dusseldorf, Alemania.
www.interpack-tradefair.es

– Hofex
Es el encuentro de alimentos y bebidas de más envergadura de Asia-Pacífico. Apunta al mercado chino y a países de la región. Los participantes tienen la posibilidad de consolidar sus ventas y distribución.
Fecha: 8 al 11 de mayo.
Lugar: Hong Kong, China.
http://hofex.com

– ExpoVinis
El evento reúne a productores, importadores, exportadores, distribuidores de vinos. También es una feria pensada para fabricantes de máquinas y equipamientos, fabricantes de accesorios y productores de aceite de oliva.
Fecha: 6 al 8 de junio.
Lugar: San Pablo, Brasil.
www.expovinis.com.br/es/

Entrevista a Pablo Furnari en el diario El Economista – Las ventajas de la ventanilla única serán progresivas

LAS VENTAJAS DE LA VENTANILLA ÚNICA SERÁN PROGRESIVAS

La Ventanilla Única (Single Window en inglés) es parte del Acuerdo de Facilitación de Comercio de 2013, alcanzado en las negociaciones multilaterales de la Organización Mundial de Comercio (OMC). La prueba piloto que se puso en marcha oficialmente en enero se centra por ahora en las operaciones del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) y del Instituto Vitivinícola Nacional (INV) aunque involucrará a largo plazo a más de 35 organismos públicos y privados.

La VUCEA busca fundamentalmente digitalizar, agilizar, sistematizar y hacer más trasparente las autorizaciones y certificaciones del comercio exterior. Las ventajas y resultados que destacan los analistas son bastante claros: ahorra tiempos, facilita las operaciones, aúna criterios e información, mejora los controles, evita la duplicación de transacciones y trámites; y hace a todo el sistema aduanero más eficiente. Asimismo, permite reducir procesos ilegales y, fundamentalmente, ahorra costos para el Gobierno, las empresas y los intermediarios.

“La OMC ha estudiado el tema y muestra que cuanto más ágil, más fácil y flexible es el comercio, se reducen los costos y se alienta la ampliación de la incursión internacional de las empresas”, explica Marcelo Elizondo, de la consultora DNI. “Los costos administrativos en frontera son tanto o más altos que las trabas arancelarias y la Argentina es uno de los países más burocratizados en términos de comercio internacional”.

Desafíos en trámite

Pero la implementación, al parecer, no es tan simple y llevará un tiempo. Fuentes del Ministerio aseguran que si todo marcha bien se pondrá en funcionamiento de forma completa e integral para el 2021. “No se trata de poner todos los trámites en línea”, dice Elizondo. “Hay que tratar de crear todo un sistema que apunte a ser más eficaz, más simple y con plazos más reducidos”. En este proceso el Gobierno deberá implementar normas y también invertir en recursos humanos y tecnológicos para asegurar el éxito del nuevo sistema.

Los analistas confiesan también que la VUCE permitiría pensar un comercio más transparente, con las mismas reglas para todos. Esto puede llegar a ser un desafío– sostienen– en un contexto en el que a falta de regulaciones claras, los detalles de las grandes operaciones del comercio local tienden a querer cerrarse con arreglos particulares.

 

Por otra parte, Diego Dumont, Despachante de Aduana y Especialista en Comercio Exterior, asegura en una columna escrita para el Centro Despachantes de Aduana (CDA) que una de las tareas más difíciles es armonizar y acordar con todos los organismos de otros países y agencias estatales locales, y que, por ese motivo, la implementación siempre es progresiva. “Y un detalle no menor –destaca– son las nuevas corrientes proteccionistas, que hacen que los países se enfoquen mucho más en simplificar trámites de exportación por sobre los de importación”.

Pablo Furnari, especialmente en marketing internacional, cree que como en todo sistema nuevo seguramente habrá que hacer ajustes, correcciones, adaptaciones y flexibilidades. “Mas allá de la informatización en temas aduaneros con los sistemas María y luego Malvina, venimos con una cultura muy “presencial” ante la Aduana y otros organismos intervinientes en el comercio exterior”, destaca. “Pero, la figura del despachante de aduanas seguirá siendo de vital importancia”.

¿Beneficio PyME?

Si bien a largo plazo beneficiaría particularmente a las pymes por la reducción de costos, por ahora las ventajas no van a ser tan claras. “En un principio todavía las pymes no van a ver un beneficio concreto directo y es normal que eso suceda”, dice Furnari que también es director ejecutivo del Programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural Fenosa. “Hay que recordar que este sistema se aplica en otros países de Latinoamérica, con mayor o menor éxito, y que en sus primeros tiempos los resultados no son visibles”

Si bien es un sistema afianzado en algunos países de América latina todavía hay un largo camino por recorrer: se implementa desde 2006 en Colombia y Perú y desde hace unos seis años en Ecuador y México. Y su puesta en marcha es más reciente en Brasil, Chile, Uruguay y Bolivia, entre otros.

Entre los principales desafíos que señalan los analistas está la de tratar de no complicarle aún más la gestión del día a día a las empresas en este camino de transición a la simplificación. “La PYME tiene que concentrarse pura y exclusivamente en hacer negocios“, explica Furnari. “Si no ocurre esto, no existiría razón de ser de la VUCE, ni de ningún sistema aduanero”.

 

Nota de Pablo Furnari en La Nacion – Éramos pocos y llegaron las redes sociales


No sólo desembarcaron en los negocios internacionales, sino que se volvieron una herramienta clave; hoy 9 de cada 10 personas usan alguna red en el mundo; la importancia de la reputación pública

Pablo Furnari      22 Dic


“Si le parece bien hablemos por skype a las 9 de su país y cerramos el tema.” Siempre fui de la premisa que cualquier empresa puede vender cualquier cosa a cualquier parte del mundo. La cuestión es saber cómo.

Hace unos años, cuando alguien viajaba al exterior tratando de vender sus productos, previa agenda de reuniones cerradas desde acá, no sólo tenía que armarse de lo necesario en materia de objetos personales para su viaje sino de un sinfín de cuestiones relacionadas a lo que pretendía vender. Innumerables cajas con folletos, catálogos, muestras de todo tipo, las cuales debía despachar previamente, buscarla en destino, aunque alguno atinaba a usar un courier para que se las dejara en el hotel.

Hoy cambió mucho todo. No es que ya no sean útiles las muestras, los folletos, etc., sino que cambió la forma de comunicación para un entendimiento mínimo entre dos personas de distintos lugares del mundo que quieren hacer un negocio.

Como comentara un empresario, ya entrado en años: “Eramos pocos y aparecieron las redes sociales”.

Y si amigos, desembarcaron las RRSS en los negocios internacionales. No sólo desembarcaron, sino que juegan fuerte.

Siguiendo el ejemplo del hombre que viaja, antes para armar una agenda mínima de reuniones, se necesitaba toda referencia comercial para que del otro lado digan: “Ok, los espero”. Hoy tan solo googleando tu nombre y el de tu empresa, dan el like o unlike a tu propuesta en pocos minutos.

Así tengas el mejor producto o servicio, si no estás en “la red” no existís. Si estás a medias, no existís. Si tu sitio está desactualizado, no existís. Y así podría seguir un rato.

Existís si tú web es tu nombre y apellido, tuiteás con hashtag tus productos, los cuales también mostrás en una fanpage de Facebook, tus catálogos están online en Instagram, usás Pinterest de acuerdo al producto, mostrás tus procesos de producción en YouTube, en LinkedIn tu perfil empresario, en Periscope mostrás en streaming tu fábrica, y cerrás por Skype el negocio como al comienzo. Y si querés un toque de distinción procura entrar en Wikipedia.

Hoy, aquello que existe y no se percibe en las redes sociales no existe. Así seas el tipo con el mejor producto exportable. Simplemente no existís.

Allá, lejos y hace tiempo era todo un evolucionado empresario vanguardista quien tuviera un sitio web. Cuando comencé dando conferencias le decía al público: “Levante la mano quien tiene página web”. Hoy ni se pregunta si lo tenés, directamente te buscan. Hoy pregunto quién tiene un plan de comunicación internacional a través de RRSS”.

Mundo único

Ya no importa en qué parte del mundo está una empresa. Los consumidores ya no se fijan en dónde está la marca que quieren comprar.

Tan sólo algunos indicadores sostienen que 9 de cada 10 personas en el mundo usa al menos una red social. Los consumidores, en especial los jóvenes, dedican más tiempo a las RRSS que a la TV. A partir de este año la publicidad en redes será mayor a la de la prensa escrita. ¡Ya comienzan a haber presupuestos en marketing de influencers! Es decir esa persona famosa, formadora de opinión, con decenas de miles de seguidores, que te postea algo “a favor” de tus productos por algunas monedas.

Y como si fuera poco, la figura del community manager emerge como la nueva figura del equipo. Es decir aquel chico que nos daba una mano con la web y el Facebook, que dependía casi del pasante ahora se transforma en el nuevo agente de ventas internacionales 2.0 y depende del presidente de la empresa. Emerge el gerente de nuevos medios.

Y hay que salir a buscar clientes en el exterior en este nuevo contexto.

Nuestra reputación ante ese posible cliente internacional no sólo es en base a lo que queremos mostrar sino a lo que nuestros clientes locales postean sobre nosotros.

Es decir no sólo tenemos la obligación de estar al día con las redes sino ser sociales en ellas. Podríamos tener un serio dolor de cabeza con posteos mal intencionados de nuestra competencia si no estamos atentos. Los clientes no sólo leen los mensajes dirigidos a ellos sino además miran los dirigidos a nosotros. Es decir estamos en el medio del cambio del paradigma de comunicación entre dos personas de cualquier parte del mundo.

El comercio internacional es por sobretodo sistémico. Las RRSS son una herramienta poderosísima para los negocios y nuestra reputación. Tan poderosa que iguala, ante los ojos del que las visita a una pyme con una gran empresa.

“Ser lo que se desea parecer” decía Sócrates es la mejor manera de ganar una buena reputación. Las RRSS generaron esto en pocos años y serán determinantes en un futuro no muy lejano en el comercio internacional.

El autor es especialista en Management y Marketing Internacional @pablofurnari

Entrevista a Pablo Furnari realizado por la Fundación Itaú

La posibilidad de traspasar las fronteras deja de ser una utopía para las pequeñas y medianas empresas. Cuáles son los pasos a seguir y las condiciones para una exportación efectiva.

En Argentina hay unas 10.000 empresas exportadoras y se espera que el número crezca en los próximos años, cuando cada vez más pymes y emprendedores se animen a dar el gran paso a tierras extranjeras y expandir sus productos por el mundo. ¿Pero cómo lograrlo? ¿Qué hay que tener en cuenta? Fundación Itaú consultó a los especialistas Marcelo Elizondo, director de Desarrollo de Negocios internacional (DNI) y Pablo Furnari, autor del libro ‘Primera Exportación’, y el resultado son los siguientes ocho pasos para traspasar las fronteras.

1) Pensar estratégicamente

Para iniciarse en los mercados externos, es importante tener el objetivo bien claro. Este será la guía que te dirigirá a los destinos indicados, elegirá los medios y medirá los resultados. Para planificar, será necesario tener conocimiento e información de los mercados: conocer las condiciones de acceso, los importadores, clientes, competidores y las pautas que predominan en el mercado elegido que, permitirán guiarte y marcarte el camino.

2) Escuchar la demanda

Es clave para saber qué y donde ofrecer tus productos. Con esta información, en primer lugar, deberás buscar la diferenciación de tu oferta, agregarle valor y entender que no se trata de vender lo que se hace sino de hacer lo que se vende. A su vez, el producto tiene que estar completado con un servicio “pre” y “posventa”, que permitan agregar a lo tangible, el intangible que completa la relación con el cliente; la que, en comercio exterior, suele ser de mediano o largo plazo. Conocer la dimensión de la demanda será importante para mejorar la capacidad de respuesta y cumplimiento en tiempo y forma.

3) Buscar un agente financiero

Elegir correctamente tu intervención bancaria por la cual realizarás futuras transacciones en los mercados internacionales es vital para eliminar toda clase de problemáticas. Es necesario hacerlo con criterio e inteligencia. Es necesario fortalecer el vínculo con la institución que, a veces, es sugerida por el importador ya que es el corresponsal de su banco. En Comercio Exterior, es clave contar con un agente financiero cercano a uno, que brinde asesoramiento y atención personalizada. Conocer el nombre y apellido y tener un teléfono directo de la persona que asesora es muy valioso en este aspecto.

4) Elegir un experto en logística

Todo el proceso logístico requiere de una atención particular. En este, deberás poner foco para una buena iniciación en tierras extranjeras. La logística cumple un papel fundamental en la que los expertos recomiendan definir con precisión tanto envase, el embalaje, como el Incoterm, es decir, los términos que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes (compradora y vendedora) sobre las condiciones de entrega de las mercancías. Por otro lado, hay que remarcar la importancia de la elección del transporte, el agente de carga y la compañía de seguro.

5) Estudiar el precio

Es recomendable que bases tu estrategia en un precio adecuado y sostenible, una buena estrategia promocional, publicitaria y una adecuada distribución y comercialización, que asegurarán que tu producto sea accesible. Es importante remarcar también saber diferenciar lo que es poner el precio, ofertar y cotizar, ya que no es mismo.

6) Preparar la documentación

El “papeleo” es el elemento que no puede pasar desapercibido. Estos documentos son los que te darán la existencia de tu negocio en sí mismo. Ser detallista en este aspecto es muy relevante para evitar conflictos que detengan la expansión de tu marca. Hay que analizar seriamente si necesitas, por ejemplo, un contrato de compraventa internacional, un documento que es importante, pero el menos utilizado. Por otro lado, no dejes de lado la posibilidad de pensar la contratación o no de un seguro de cobro de la exportación.

7) El momento de la Aduana

Elegir su despachante de aduana es importante a la hora de hablar de los aspectos aduaneros. Toma tu tiempo y lo recomendable es seleccionar un despachante con experiencia en la posición arancelaria de tu producto o servicio y adecuado a su escala.

8) Buscar alianzas y beneficios

Sean públicos o privado, es clave considerar a las instituciones que rondan el comercio internacional. Ya sea en función de facilitadores o promotores, complementadores o prestadores de servicios esenciales. Los proveedores de materias primas, insumos y servicios para la producción, como así los prestadores de servicios que le permitan llegar hasta el cliente, serán buenos socios del proyecto que te llevarán, finalmente, a un comercio internacional exitoso.

Nota de Pablo Furnari en el diario La Nación : Aumentar las exportaciones, uno de los temas pendientes en la agenda local

Aumentar las exportaciones, uno de los temas pendientes en la agenda local

Cuáles son las características que hacen que una empresa sea exitosa a pesar de la crisis; cuando los principios del fútbol se aplican a los negocios; a 15 años de su puesta en marcha, cómo evolucionó el Programa Primera Exportación, de la Fundación Gas Natural Fenosa

PARA LA NACION

JUEVES 24 DE NOVIEMBRE DE 2016

 

 “El crecimiento de las exportaciones es uno de los desafíos pendientes de la Argentina. La inestabilidad macro económica, el exceso de regulaciones, las restricciones y la falta de una política de integración mundial en los últimos años provocaron el derrumbe de las ventas al exterior. A la vez, se obstaculizaron las importaciones: una empresa que necesitaba comprar una máquina en otro país, por caso, debía acreditar envíos al exterior aunque sólo operara en el mercado interno. En la actual administración sabemos que es necesario incrementar el intercambio, porque de esa manera ingresan divisas y se genera empleo”, dijo Carlos Melconian, presidente del Banco Nación, en el seminario organizado por el Programa Primera Exportación, de la Fundación Gas Natural Fenosa.
Melconian, Cristiani (presidente de Gas Natural Fenosa) y Furnari
Melconian, Cristiani (presidente de Gas Natural Fenosa) y Furnari.

El programa, que cumple 15 años, comenzó a funcionar en 2001, y su director, Pablo Furnari recordó que “con la economía en crisis y la salida de la convertibilidad había interés en exportar. Por eso se pensó en un aporte a la creación de empleo, en brindar un espacio de asesoramiento y capacitación para comercializar en el exterior”.

El primer año realizaron exportaciones 39 empresas. El programa se fue adaptando a los distintos ciclos económicos, indicó Furnari, “pero las restricciones instrumentadas en el último tiempo por el anterior Gobierno quitaron incentivo a la búsqueda de nuevos mercados. Con el cambio de política hacia el sector, entre fines de 2015 y principios de 2016 se triplicaron las consultas”.

En estos años, el directivo observó que “hay compañías exitosas no importa el escenario económico, puede ser el de la convertibilidad, devaluación o el cepo cambiario. Esto me llevó a investigar cuáles eran los puntos en común, y así logré reunir 10 claves para el éxito (ver aparte)”.

La primera es liderazgo, management y comunicación: “Un negocio que carezca de líder tiene pocas probabilidades de sobrevivir. Líder es aquel que genera confianza y logra involucrar a la gente en los proyectos. No siempre el líder es el dueño de la compañía, es posible que sea otra persona”. Por otra parte, una empresa debe prepararse en forma continua y así cuando llegan las oportunidades está en condiciones de aprovecharlas.

Claro que es imprescindible ser realista en la definición de objetivos, advirtió Furnari. “Es preciso plantearse a quiénes le podemos vender de acuerdo al tamaño y posibilidades de nuestra empresa”. Luego diseñar la estrategia, planificar las distintas etapas, estar atentos a la competencia, ser eficientes en la comunicación y adaptarse a cada mercado. “Se acercan a nosotros para pedir asesoramiento empresarios con buenas ideas, pero que no saben cómo instrumentarlas”.

En cuanto a los clientes, Furnari enfatizó que siete de cada 10 se pierden por un mal servicio, del cual la responsabilidad final es de la gerencia: “Los clientes quieren recibir el producto en el tiempo establecido, en la cantidad y condiciones pactadas y con la documentación correspondiente. La calidad debe entenderse en sentido amplio, por ejemplo, es contestar un mail de un cliente”.

Un buen DT

Con respecto a los recursos humanos, recurrió a la imagen del director técnico. “Tener los mejores jugadores en la cancha no es suficiente, hay que ubicarlos en las posiciones correctas. En el armado de un buen equipo se necesita colocar a cada persona en el puesto en el cual pueda dar lo mejor de sí. Es difícil que alguien rinda si el trabajo que hace lo aburre. Ahí aparece el líder: arma el equipo ubicando a las personas en los lugares adecuados”, dijo.

Una clave no incluida en el decálogo, y que tiene una creciente importancia, es la presencia de las empresas en las redes sociales. “Hoy por hoy, lo que no se ve en las redes sociales, no existe”, afirmó Furnari.

En el exterior pueden conocer a una empresa a través de la web, eso es una gran ventaja en comercio internacional, indicó. A la vez, el cliente ya no es más un espectador: ahora participa en la red y puede opinar en favor o en contra de los productos o el servicio de la compañía. “Por eso es necesario que la empresa se pregunte cómo quiere presentarse en las redes sociales, profesionalizar el manejo del área y establecer un plan de comunicación”, explicó Furnari.

Por último es fundamental la empatía y la perseverancia: contemplar el punto de vista de los otros, y entender que “en el comercio es importante el tiempo y la constancia. No sirve ir a una feria internacional un año y como no se obtuvieron los resultados esperados, en la edición siguiente se decide no participar. Cuando un potencial cliente nos ve tres o cuatro años seguidos en una exposición, considera que la compañía no es un proveedor ocasional y así puede pensar en hacer negocios”, concluyó Furnari.

Evento de los 15 años del Programa Primera Exportación en Banco Nación junto a Carlos Melconián

Un placer haber realizado el festejo de los 15 años del Programa Primera Exportación en el auditorio de Banco Nación con la apertura por parte de Carlos Melconián.

15 anios del Programa Primera Exportacion