Seminario de Pablo Furnari en San Juan

I Jornada de  Comercio Exterior

San Juan 20 – 21 de Septiembre

Seminario: Pablo Furnari “Claves del éxito exportador, más allá de la economía”

 

Conferencia de Pablo Furnari en Paraguay

Evento: Premios Eikon

Fecha: 30 de Agosto 2017

Lugar:Auditorio Universidad Politecnica Campus San Lorenzo – Paraguay

Mención de Pablo Furnari en el Cronista Comercial: SALIR AL MUNDO LA APUESTA PARA SORTEAR LA COYUNTURA

24/08/2017 El Cronista Comercial – Nota – Sup. Pymes – Pag. 1
SALIR AL MUNDO LA APUESTA PARA SORTEAR LA COYUNTURA
 
POR CARLOS TOPPAZZINI 
En medio de un contexto económico poco favorable, los pequeños y medianos empresarios tomaron nota sobre la importancia de atravesar las fronteras y encontrar nuevos mercados. En 2016, la rentabilidad de las exportaciones para el segmento industrial aumentó 19%. Los casos. 
En los últimos años, la cantidad de pequeñas y medianas empresas argentinas que exportaron sus productos al mundo bajó sustancialmente por varios motivos: desde altos costos internos hasta trabas burocráticas atentaron contra su competitividad. En la actualidad, con la economía doméstica golpeada, suba de tarifas, altos impuestos y apertura de importaciones, las pymes son conscientes de la necesidad de reinventarse como exportadoras para encontrar una alternativa que les permita atravesar la coyuntura.
Según cifras de la Fundación Observatorio PyME, entre 2009 y 2015 las pymes industriales sufrieron una verdadera debacle exportadora, disminuyendo en un 45% la cantidad de empresas que lograron mantener negocios en el exterior. Sin embargo, en 2016 la rentabilidad de las exportaciones de pymes industriales aumentó 19% y, por primera vez, se detuvo la caída exportadora que venía desde 2009.
“Existen fuertes temores entre las pymes debido a que se han enfocado en el mercado interno y apenas 1 de cada 10 exporta al menos 5% de sus ventas”, sostiene Marcos Cohen Arazi, economista del Instituto de Estudios sobre Realidad Argentina y Latinoamericana (IERAL) de la Fundación Mediterránea.
“Es uno de los sectores más golpeados, ya que entre 2011 y 2016 dejaron de exportar casi 2.000 empresas”, agrega.
Mientras que Vicente Donato, director del Observatorio PyME, considera: “No se puede exportar sin profesionalizar la gestión del comercio exterior. Es decir, buscar personal idóneo, certificar calidad e implementar manuales de gestión, buscar consultoría externa, si es necesario, para resolver problemas”.
A causa de esta realidad, las pymes se ven expectantes: “Era necesario tener mayor vinculación con el mundo y ver dónde pueden presentarse las oportunidades concretas”, dice Pablo Furnari, director del Programa Primera Exportación de Fundación Gas Natural Fenosa. Y añade: “El comercio internacional había bajado radicalmente, pero ahora hay una apertura para aprovechar”.
Particularidades internas El deterioro cambiario sigue alentando el ingreso de importaciones y castiga a las exportaciones argentinas. Cifras del Centro de Estudios de la Nueva Economía (CENE) de la Universidad de Belgrano muestran que en la ecuación de costos y rentabilidad durante 2016, los términos del intercambio industrial que enfrentaron las pymes, por ejemplo del rubro textil, productos de cuero y calzado, jugaron un rol negativo (-3,5). Es decir, las pymes industriales nacionales deben entregar cada vez más exportaciones por cada unidad de insumo importado.
Pese a ello, el emprendedor argentino “siempre tiene por objetivo exportar”, ratifica Cyrus Shahabi, consultor en McKinsey y cofundador de la Conferencia Anual del Desarrollo del Emprendimiento Argentino. Aunque, parece, esta decisión se limita a nivel regional.
“Ven a Brasil como La Meca y piensan en mercados latinos, como Colombia, pero pocas veces van más allá porque suponen que la industria emprendedora de Estados Unidos o Europa es más desarrollada y difícil para competir”, analiza. La marca Geson – dedicada a elaboración de alimentos gourmet- envía sus productos a países limítrofes, donde encuentra menores costos de transporte y beneficios arancelarios por el Mercosur: “Entre las dificultades para exportar vemos que la variación de costos generada por la inflación impide comprometerse con el exterior a un precio fijo en dólares de un determinado producto. Además, los incentivos impositivos son bajos y la burocracia es pesada, por ejemplo, en los registros de productos a importar”, explica Guido Agostinelli, presidente de la firma.
“Es cierto que la burocracia argentina siempre tiene sus tiempos, pero no es tan traumático”, considera Matías Riccitelli, de Bodega Riccitelli Wines, que exporta a 22 países.
Para el emprendedor, “paciencia y persistencia” son dos conceptos clave.
Una realidad diferente encuentran las pymes tecnológicas, como Aprecia Soft, desarrolladora de soluciones para la gestión de organizaciones en diferentes nichos, que exporta el 50% de sus implementaciones a toda América latina, cuenta con 15 empleados y estima un crecimiento 2017 cercano al 200%. Su CEO, Leandro Viqueira, sostiene: “Gracias a las ventajas de la Ley Pyme, las empresas del sector tecnológico se encuentran exentas de impuestos, lo que facilita el acercamiento a nuevos mercados con muy buenas perspectivas”. No obstante, reconoce:” Nuestro país aún tiene un largo camino por recorrer para generar pautas tributarias internas con requerimientos acordes a las diferentes estructuras de empresas”.
La marca Otro Mundo nació en 2005, de la mano de Pablo Fazio, como pionera en el mercado local de microcervecería y, desde entonces, colocó sus productos en más de 10 países. En 2016 exportó más de 25 mil litros a Croacia y Hong Kong, mercados desconocidos para la empresa que, en la actualidad, envía al exterior 5% de su producción.
“La Argentina es complicada en cuanto a la volatilidad de las decisiones, es difícil planificar, organizarse y faltan reglas claras”, considera Fazio, para quien resulta aún más desafiante explicar afuera las medidas o comportamientos de nuestra economía.
“No podemos trasladar aumentos a precios y exportar no es un proceso facilitado por el Estado. Es muy injusto, pero lo hacés”, se lamenta.
Otro caso atípico es el de Jeff Mausbach, propietario de Bodega Manos Negras. Con 15 años de trabajo en comercio exterior para la Bodega Catena Zapata, Mausbach fundó su empresa junto a Alejandro Sejanovich con predisposición a pensar en exportaciones como destino principal. Este año esperan crecer 20% y están invirtiendo en otra bodega.
“Nuestro problema tuvo que ver con la tradición exportadora de vinos que tiene el país, lo que marca cierta saturación en mercados externos. Para superarlo, buscamos puntos de diferenciación impactantes que llamen la atención de importadores, como la marca, varietal o filosofía. Después, hay que lograr una importante relación de precio/calidad para competir”, aconseja.
Atentos a las necesidades Alejandro Sabbatini, gerente de la empresa que lleva el apellido paterno como marca y que se dedica a la producción de equipos hidráulicos para pesados, espera incrementar exportaciones entre 5% y 10% en los próximos tres años. “El desafío de las pymes es lograr un costo competitivo pese al aumento de los costos internos y mantener la productividad en niveles óptimos”. Para eso, el titular de la compañía que cuenta con 20 empleados y estima una facturación en 2017 de $ 35 millones, dice: “Utilizamos dos conceptos.
El target costing, o sea, trabajar el precio de atrás para adelante y, por otro lado, invertir en optimización de procesos y diseño para reducir costos y optimizar producto”.
“Exportar es un desafío que te pone a competir con los mejores del mundo y eleva la exigencia”, se entusiasma Fazio. Por eso, asegura: “Lo tomamos con pasión, pero aplicando recursos y viajando a diversos mercados para ganarnos un lugar”.
Algo similar ocurre en Aprecia Soft, que se maneja con una estructura de presencia mediante socios comerciales locales que representan a la marca en cada país donde desembarca: “Hacen los relevamientos del mercado y son nuestros ojos a la hora de desarrollar productos a medida de las diferentes industrias y culturas”, explican.
“Para empezar a exportar hay que poner el foco en la diferenciación que va a ofrecer el producto en comparación con la inmensa oferta que existe en el mundo”, aconseja Agostinelli. En efecto, la competencia exige prestar atención “a cada detalle y analizar las ventajas reales y concretas que se ofrecen”, manifiesta. Otro punto fundamental, aporta Sabbatini, es tener saldos exportables en la producción y determinar cuánto se quiere exportar, porque no es justo castigar al mercado interno o a otro externo y eso a la larga termina teniendo consecuencias.
Sin dudas, Viqueira expresa: “Hay que animarse a cruzar las fronteras ya que contamos con mano de obra de calidad. La región presenta una gran demanda y la Argentina tiene la oportunidad de cubrirla gracias a la capacidad de sus especialistas para entender las necesidades de cada nicho y ofrecer una atención diferencial”. Para Riccitelli, el secreto pasa por “ser consistente con la calidad, precios estables y adaptación al cliente para sostener acuerdos comerciales”.
Por último, remarca Cohen Arazi, desde el año pasado “hubo señales favorables, como la devaluación y la reducción de retenciones, se revitalizó la oferta de crédito para pymes exportadoras y otros estímulos oficiales”.
Aunque aclara: “Recuerden que los negocios internacionales son de mediano o largo plazo, y la recuperación toma tiempo”.
“BUSCAMOS PUNTOS DE DIFERENCIACIÓN QUE LLAMEN LA ATENCIÓN”, Jeff Mausbach, de Bodega Manos Negras.
Salir al mundo: la apuesta para sortear la coyuntura
POR MARIANO MAYER, titular de la Secretaría de Emprendedores y PyMEs del Min.
de Producción de la Nación.
EXPORTACIÓN: PUNTO CLAVE EN LA AGENDA
En nuestro país son pocas las empresas que exportan. Hace algunos años eran 15 mil, y hoy, menos de 10 mil. Se trata de cifras muy bajas si consideramos que, por caso, España son unas 150 mil, en su mayoría pymes. Sin duda, necesitamos que muchas más pymes exporten. Pero esta situación tiene que ver con varios factores.
En primer lugar, una burocracia tremenda.
Por eso, un punto clave de nuestra agenda es la desburocratización, simplificación y digitalización entre pymes y Estado. Queremos que el proyecto de ventanilla única para el comercio exterior salga adelante si no, será muy difícil que más pymes exporten.
Por supuesto, también es importante la reducción de burocracia con otros países, como lo estamos haciendo en la simplificación de trámites con Brasil. Otra cuestión es ayudar a las pymes en la calidad, a que mejoren su productividad y se inserten en cadenas de valor competitivas. Sabemos que la competitividad es responsabilidad del Estado y, por tanto, es necesario avanzar en la disminución de impuestos, mejorar financiamiento, infraestructura, etc.
Por último, un factor clave es la articulación entre las pymes y las grandes empresas, y que éstas trabajen en la profesionalización para convertir sus cadenas productivas y de proveedores en verdaderas cadenas de valor.

Nota de Pablo Furnari en La Nacion – Pensar; para exportar; Cómo no fracasar en el intento

Pensar; para exportar; Cómo no fracasar en el intento.

Hace más de dieciséis años dirijo el Programa Primera Exportación. Pensar por todo lo que debemos saber a la hora de exportar es la primera tarea –sino la tarea más importante me atrevería a decir – que debe encarar un empresario que desee internacionalizar sus productos y servicios.

Pensar cada una de las etapas, cada uno de los pasos.

Y en este sentido está muy claro cuál debe ser ese hilo de pensamiento y por dónde debe pasar. Pero a veces, en nuestro diario, cambiante y desafiante mundo empresario no tenemos demasiado tiempo para pensar, sino que apenas tenemos tiempo para actuar. Entonces, para ayudar en ese proceso, a continuación enumero los puntos clave a la hora de empezar a exportar.

Saber que…

Ser una empresa internacional es jugar en otra división

Sin que esto te transforme en una empresa multinacional – aunque nunca se sabe – exportar implica que juegues otro juego. Implica que, sabiendo incluso que podes tener pocos clientes en un principio, te posiciona de otra forma frente al mercado interno, tus clientes, tus proveedores y tu competencia.

Tenes una etiqueta invisible que dice “vengo de Argentina”

Quien toma la decisión de exportar y negocia con el exterior no lo hace como empresa aislada sino como perteneciente a un país y con ello todo lo que significa ser argentino. En muchos casos la imagen marca país que tenemos nos favorece y en otros no tanto. Teniendo en cuenta que la IMP es, en definitiva, un preconcepto en la cabeza de nuestro cliente internacional, debemos saber dónde estamos parados conceptualmente en su mente, de forma tal de hacer jugar esa imagen de la mejor manera de acuerdo a nuestros intereses.

Ser estrategas

No hay una sola manera de vender. Por regla general, casi en forma inconsciente, se encuadra a toda venta al exterior con la palabra “exportación”. Esta es tan solo una de las estrategias a pensar. Hay otras tanto de carácter directo como indirecto. Hay que pensar cuál es mas aplicable a tu empresa y productos. Desde la utilización de agentes de ventas, representantes, distribuidores, etc. hasta estrategias mas complejas como los joint ventures, el franchising, etc.

Debemos decidir ser “exportador” y no “deportador” de productos

La decisión de exportar implica tener conocimiento clínico de lo que eso significa, ver hacia dentro de nuestra empresa y tener muy claras las respuestas a tres preguntas clave: cuál es la meta en la exportación, por qué queremos exportar y cuáles son los problemas que debemos afrontar. Exportar es vender y tiene la misma lógica y el uso del sentido común que una venta en el mercado doméstico. “Solo” se diferencia que nuestro potencial cliente se encuentra en el exterior. Como toda venta debe generar ganancias para hacer sustentable la actividad. Por lo tanto la meta debe estar dirigida, prima facie, en pos de ese objetivo. El producto por sí solo no vende si no va acompañado de una actitud constante de servicio hacia nuestro cliente antes, durante y después de la exportación.

Debemos tomar la iniciativa

Todo proceso tiene un inicio y la exportación no está ajena a esto. A partir de las fuentes de información, siguiendo por los estudios de mercado, la participación en ferias como así también las cuestiones claves en la primera etapa de la negociación hacen que la iniciativa sea fundamental en el camino hacia la exportación.   

Hay que invertir en envíos de muestras

Si queremos hacer las cosas bien debemos saber que las muestras son el puntapié inicial del proceso de promoción comercial. Dependiendo que envíes, cuanto y a donde dependerán los costos. Los Courier (UPS, DHL, Fedex, etc.) se especializan en ello.

Hay que armar un buen plan de negocios

La planificación es un aspecto fundamental en cualquier negocio. En el comercio exterior en general y en la exportación en particular, lidiamos con una serie de variables, mucha de ellas incontrolables, que hacen que la planificación sea esencial para cumplir con los objetivos que nos planteamos. Hacer un plan de negocios es poner sobre papel una serie de pasos, que deben conformar un plan de acción concreto.

Hay que armar un buen equipo de trabajo

Para concretar un proyecto de exportación se necesita de un equipo de trabajo competente. Muchas empresas PyMes que desean iniciarse internacionalmente lo hacen sin tener un equipo adecuado. Por consiguiente, esto genera una serie de problemas que terminan no solamente frustrando un negocio sino todas las ambiciones de concretar negocios en otros mercados.

No debemos andar solos por el mundo

“La unión hace a la fuerza”. La empresa Pyme cuenta con distintas formas de vincularse con otras en forma asociativa para encarar proyectos conjuntos. Los consorcios son una muy buena herramienta.

Los bancos son totalmente necesarios

“¿Cómo cobro?” La operatoria bancaria y todo aquello que suele tener ingerencia en el cobro de la operación de exportación tiene un interés prioritario ya que suele ser una de las consultas mas frecuentes de quienes están iniciándose en las exportaciones. Existen una variedad de instrumentos de cobro de la que dispone el exportador, desde aquellos que revisten por sus características mayores riesgos y menores costos hasta aquellos como los créditos documentarios que significarán, inversamente a lo anterior, menores riesgos y mayores costos.

La logística es clave

La logística junto al marketing internacional y al management son los pilares fundamentales de todo negocio de exportación. Medios de transporte, seguros e Incoterms, envases y embalajes, alternativas de rutas de envío, costos financieros por inmovilización de capital, etc. requieren una particular atención por su impacto en los costos y su incidencia en la logística integrada.

Hay que calcular bien el precio de exportación

Muchos de los errores mas frecuentes son cometidos justamente en la formación del precio debido a que por un lado se contemplan costos que no tienen por qué ser absorbidos y por otro lado se omiten otros que tienen total relevancia. No es lo mismo “pasar un precio” a cotizar correctamente. Nuestra oferta debe ser presentada profesionalmente.

Sin documentación no hay exportación

La documentación demuestra la existencia de la exportación. Existen distintas categorías de documentos; desde aquellos que tramita y gestiona el exportador a aquellos que tramita y gestiona el importador. A su vez hay distintas clases cuya representatividad está asociada a las distintas etapas por la cual pasa la operación.

Necesitas un buen Despachante de Aduanas

Toda operación de compraventa internacional de mercadería requiere de una operatoria aduanera, que enmarca las distintas instancias por las cuales pasa la mercadería tanto para el egreso del país exportador como para el ingreso en destino, como así también el tránsito por otros territorios.  Tomate tiempo en elegir un buen Despachante.

Intervienen organismos

Hay distintos organismos que intervienen en el comercio exterior. Muchos son de promoción y fomento del comercio y otros son de regulación y control. Desde la tan reconocida Aduana a determinados organismos públicos en los cuales el exportador debe gestionar distintas tramitaciones en virtud del producto a exportar. Estos organismos forman parte del proceso exportador y tenes que averiguar todos y cada uno por los cuales vas a pasar al margen de la mano que el despachante pueda darte.

Recién después de todo esto ponete a rezar

¿Qué te quiero decir con esto? El comercio exterior es más previsible de lo que pensamos. Con todo esto que te acabo de explicar, sacando casos excepcionales, no hay mucho misterio. Exportar es vender. Solo que el cliente está en otro país.

A modo de sintesis

  • Exportar es vender. Punto. Y como tal, la palabra mas importante es “cliente”
  • Desarrollemos buenos proveedores. Si nosotros exportamos él también lo hace indirectamente.
  • Es una actividad capaz de agregar mucho valor a una empresa pero que requiere cierto
  • En una PyME requiere de la dedicación de uno de sus recursos mas valiosos: el tiempo del dueño, su máximo responsable.
  • La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione. Sobretodo si queremos tener éxito.
  • Requiere de un conocimiento clínico, no especialista, por parte del empresario. Y como buen clínico hay que saber derivar a especialistas.
  • Hay que mirar la exportación como un servicio, al margen que exportemos productos. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino.
  • Estamos exportando no deportando la mercadería.
  • La primera imagen es la que cuenta, venimos con una “marca Argentina”.
  • Hagamos un plan de negocio por escrito.
  • Analicemos seriamente la posibilidad de participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales.
  • El equipo lo es todo, y si estas al frente del proyecto, sos el capitán y líder.
  • La unión hace la fuerza; al menos interiorizate sobre “consorcios”.
  • La intervención bancaria es un complemento del proceso exportador, tan inevitable como crítica.
  • La logística cumple un papel fundamental.
  • Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo. Evitemos dolores de cabeza posteriores.
  • Sin documentación no existe el negocio, seamos exhaustivos en este aspecto.
  • Los aspectos aduaneros son una caja negra muy importante para dejarla solo en nuestras manos. Elijamos un buen despachante de aduana.
  • Considera, no ignores, a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional. Sin ellos tanto en su función de facilitadores o promotores, como de complementadores o prestadores de servicios esenciales, no sería posible la actividad exportadora o de comercio internacional en general.
  • Reza cuando solo cuando sea necesario. Dios no está en la chiquitaje de los negocios. Deja el rezo para lo importante. En el comercio exterior todo es evitable.Tus proveedores: los de siempre y los nuevos…Al iniciarnos en las exportaciones aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos, que forman parte de la cadena de valor de la exportación, son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, otros le vienen dados.Entre los que el empresario puede seleccionar se encuentran:
    • Los tradicionales proveedores de tu mercado interno. Ellos deben saber que de ahora en mas tienen que ser absolutamente confiables, por lo tanto hay que involucrarlos en el compromiso exportar. Si nosotros exportamos ellos también lo harán indirectamente.
    • El banco, que puede no ser con el que habitualmente se trabaja. Elijamos el banco con criterio e inteligencia. Es muy importante el vínculo con esta institución. A veces es sugerido por el importador ya que puede ser el corresponsal de su banco.
    • El despachante de aduana. No cualquiera despacha cualquier mercadería. Tomemos nuestro tiempo y seleccionemos un despachante con probada experiencia en el tipo de producto o servicio y adecuado a nuestra escala.
    • La empresa de transporte, el agente de carga y la compañía de seguro también merecen atención y no es lo mismo una que otra.
    • También está en su libre albedrío la contratación de un Courier para el envío de muestras al exterior.
    • Participar o no de un consorcio de exportación, y con qué colegas, también es una decisión personal del empresario, aunque en este caso no obligatoria.

    Entre los proveedores que vienen dados se encuentran:

    • La AFIP, que, además de cobrar las retenciones, paga reintegros y reembolsos. Podemos considerarlo un cliente más, a veces hasta un “socio” privilegiado.
    • La Dirección General de Aduanas, todo un mundo a desentrañar de la mano del despachante.
    • El Banco Central, que regula todo lo relativo a divisas, entre otras importantes funciones.
    • Cancillería, Ministerios y todos los organismos vinculados a la promoción.
    • Todos los organismos públicos de control. Desde sanitarios, fitosanitario y de salud pública (SENASA, INAL…), sin cuya intervención sería muy difícil exportar determinados productos.

     

    Conocimiento clinico exportador

    La decisión de exportar implica tener conocimientos “clínicos” en temas tales como:

    • Conocer las distintas estrategias de internacionalización y seleccionar la que mejor se adapte a sus productos y servicios;
    • Sin ser un profesional de marketing, saber realizar una investigación de mercado;
    • Tener un entendimiento del contexto micro y macro. Es decir saber que la exportación no es un negocio que se lleva en el “vacío”;
    • Comprender operatoria aduanera;
    • Analizar costos de exportación junto a las distintas alternativas logísticas;
    • Entender sobre cuestiones de economía local e internacional para saber leer entre líneas cuál es el momento oportuno de decisión;
    • Saber su FODA, es decir sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de mercado;
    • Elaborar un plan de negocios lo más profesionalmente posible;
    • Distinguir las distintas herramientas bancarias de cobro;
    • Saber que la conciencia exportadora no es una cuestión que debe tomar a la ligera.
    • Desarrollar proveedores fiables y confiables;
    • Desarrollar una política de promoción comercial en el exterior a través de la participación en ferias y misiones comerciales.

     

     

 

Pablo Furnari

Especialista en Marketing y Management Internacional

@pablofurnari

Entrevista Diario Cronista Comerial – Furnari: “Los municipios son la base del cambio en comercio exterior”

Entrevista a Pablo Furnari – La Nación – Las pymes, corazón productivo interno y de proyección del país al mundo

Las pymes, corazón productivo interno y de proyección del país al mundo

El 99% de las firmas locales pertenece a esa categoría y es responsabledel 70% de la generación del empleo; los próximos pasos del Gobierno para el sector

JUEVES 29 DE JUNIO DE 2017

“Las pymes son el corazón productivo de nuestra estrategia de crecimiento del empleo.” El ministro de Producción, Francisco Cabrera, fue uno de los encargados de inaugurar el I Día Internacional de las Pymes.

En el predio de Tecnópolis se montaron stands de organismos públicos, organizaciones empresarias como la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME) y bancos, y se dictaron talleres con diferentes temáticas (desde cómo digitalizar las compañías o participar del comercio electrónico a cómo dar los primeros pasos en el comercio internacional) para que las pequeñas y medianas empresas tengan “al alcance de la mano” algunas de las herramientas disponibles para facilitar su operatoria.

Iandoli, Castro, Tizado, Cabrera y Mayer, en Tecnópolis
Iandoli, Castro, Tizado, Cabrera y Mayer, en Tecnópolis. Foto: Télam

“No apoyamos a las pymes y a los emprendedores porque está de moda, sino porque sabemos que es el camino para lograr un desarrollo sustentable”, dijo luego Mariano Mayer, secretario de Emprendedores y Pymes de la Nación. Y como describió Cabrera, el 99% de las empresas argentinas son pymes (hay 850.000), responsables del 70% del empleo formal del país (sobre un total de 20 millones de puesto de trabajo, sólo 6 millones están en blanco).

Mayer habló sobre la ley pyme. “No es una genialidad. Simplemente escuchamos a las pymes, bajamos los impuestos, simplificamos los trámites. Sabemos que queda mucho po hacer y que son casi héroes o sobrevivientes, pero necesitamos que crezcan porque son los principales generadores de empleo. Sabemos que necesitan poder manejar sus costos, y sin previsibilidad es difícil crecer, y que uno de los temas que más los preocupan es la industria de los juicios laborales. Ese será nuestro próximo tema”, prometió.

Sobre la cuestión, al ser consultado por Telam, el secretario general de CAME, José Bereciartua, dijo que hay sentencias cuyo cumplimiento implica el cierre de la pyme.

Bajo registro

Luego de mencionar que el año pasado “por devolución de inversiones se pusieron sobre la mesa más de mil millones de pesos de impuestos que dejaron de pagar las pymes”, Cabrera dijo que de las más de 800.000 pymes activas en el país sólo se inscribieron en el registro que creó la ley pyme (la vía para acceder a los beneficios) alrededor de 300.000. Dijo que con la iniciativa se adelantó la reforma tributaria al establecer la estabilidad fiscal para el sector e invitó a los pequeños y medianos empresarios a registrarse en http://www.produccion.gob.ar/pymes/

Durante las presentaciones, los funcionarios también destacaron la puesta en marcha de la Presentación Única de Balances, una medida que permite a las pymes presentar sus estados contables en forma online a fin de facilitar su acceso al crédito y otras herramientas para potenciar su productividad, y dijeron que próximamente estará disponible la posibilidad generar empresas en un día, a través de la figura jurídica Sociedad por Acciones Simplificada (SAS), uno de los puntos más importantes de la ley de emprendedores, aprobada en marzo pasado.

A su turno, el ministro de Producción bonaerense, Javier Tizado, dijo que la clave no sólo es saber cuáles son los problemas de los empresarios, sino, fundamentalmente, que se los solucione, y adelantó que la provincia está trabajando en una Ventanilla Única de Comercio Exterior.

Productividad

La subsecretaria de la Pequeña y Mediana Empresa, Carolina Castro, mencionó que en poco tiempo lanzarán un Radar de Productividad, que se sumará a la lista de herramientas con las que buscan facilitar el trabajo de las pymes y aumentar su eficiencia.

También participó de la ceremonia inaugural Luca Iandoli, presidente del Consejo Internacional para la Pequeña Empresa (ICSB), que hoy se reúne en Buenos Aires.

La 63 conferencia anual del ICSB reunirá a estudiantes, investigadores y hacedores de políticas públicas de todo el mundo vinculados a la temática pyme, la creación de empresas y el desarrollo social. La conferencia, que se extenderá hasta pasado mañana se realizará en el auditorio de la Universidad Católica Argentina (UCA) de Alicia Moreau de Justo 1500, en Puerto Madero.

En Tecnópolis, Iandoli destacó el papel de las pymes como protagonistas fundamentales del desarrollo sustentable teniendo en cuenta que las proyecciones indican que el mundo necesitará 600 millones de nuevos puestos de trabajo y que no se trata de la cantidad sino de la calidad de los empleos del futuro.

La jornada concluyó con una serie de talleres que abordaron diferentes temáticas: Silvina Moschini se refirió a la plataforma “Ellas trabajan”. Luego hubo varios bloques dedicados al mundo digital: Marketing digital y comunicación; Cómo mejorar la comunicación de la empresa, y Claves para mejorar el posicionamiento en el mercado, a cargo de Digital House, Mercado Libre, Google y Facebook; Cómo lograr una exportación exitosa, por Pablo Furnari; Hacia la construcción de empresas sustentables, por Sistema B, y Desafíos de hoy, negocios del futuro: la inserción de las pymes en las cadenas de valor, dictado por Bernardo Kosacoff.

Nota de Pablo Furnari en El Economista: ¿Cómo diseñar, elegir y planificar mercados?

¿Cómo diseñar, elegir y planificar mercados?
Y a veces terminamos siendo más deportadores que exportadores porque no generamos estabilidad.

30-5-2017
“Decidí exportar, ¿y ahora cómo sigo?”. Esta es la típica pregunta que se hacen muchas pymes que quieren iniciarse en las exportaciones. Lo primero que hay que saber es que la exportación es el resultado de muchos factores internos de la empresa.
Me permito acuñar el término inside out, es decir, el cambio desde adentro de la empresa para tener resultados hacia afuera.
Hay una gran diferencia entre exportar y “deportar” productos o servicios. Y a veces terminamos siendo más deportadores que exportadores porque no generamos estabilidad. Por eso, independientemente de que seamos apicultores, metalúrgicos, madereros, economistas o diseñadores gráficos, independientemente que estemos en Uruguay, Argentina, España o Sudáfrica, hay un camino en común que realizaron aquellos que lograron tener éxito. Dejar de ser deportadores y pasar a ser definitivamente exportadores.
Ese camino está compuesto por factores en común que tuvieron aquellas empresas con las que entreviste a lo largo de muchos años.
De la misma forma que siguiendo esos pasos se logra llegar a buen puerto, el no realizarlos implica el resultado opuesto al deseado.
¡Como digo siempre, exportar es vender! Simplemente que el cliente está en otro país.
Las claves, las reglas y el sentido común en los negocios internacionales son bastante parecidos al del mercado interno. Simplemente hay que adaptarse y seguir determinados patrones de éxito que han realizado aquellos que llegaron a internacionalizar su empresa o proyecto en forma sustentable.
Estas claves de éxito pueden sintetizarse así.
• Liderazgo + management + comunicación
• Claridad en cuanto a “la meta”
• Analizar los paradigmas para captar un cliente
• Armar un equipo competente + International Trade Partner (ITP)
• Analizar paradigmas, y en especial “empresa familiar”
• Ser conscientes de nuestra Imagen Marca País
• Sinergizar junto a la cadena de valor
• Saber siempre nuestro nivel real de competitividad
• Mejora continua
• Empatía y perseverancia
El primer punto es determinante.
No hay management sin una cuota de liderazgo. Pero también difícilmente seamos líderes de nuestro proyecto si no sabemos comunicar. En tal sentido es que lo pongo en primer lugar como algo sistémico, es decir, las tres variables son imprescindibles una con otras. No se puede ser líder sin ser buen comunicador ante nuestra gente ni ser buen gestor sin liderazgo.
Otro punto fuerte son las metas.
Ningún camino nos llevará bien si no sabemos dónde vamos.
No podemos pretender exportar sin saber antes si estamos preparados para un mercado o simplemente si ese mercado está preparado para nuestro producto. Las metas deben ser claras, gradualmente ambiciosas pero por sobre todo cumplibles y medibles. No hay otro lugar donde incluir las metas que no sea en la planificación.
Pero como todo plan debe haber una línea de acción. Un buen plan sin una buena implementación es prácticamente nada. Un buen plan con una buena implementación puede valer millones.
A su vez debemos tener un enfoque siempre hacia la palabra más importante que tiene cualquier negocio: “cliente”. Se hace mucho énfasis en los mercados tradicionales aunque no hay que perder de vista los no tradicionales. Ver mercados que por lejanos no significan imposibles. Mirar un poco Africa, Centroamérica, Europa oriental, etcétera, con ojos de posibles negocios no es una utopía. Como pocos piensan en esos mercados, desde un enfoque argentino, nuestra competencia será menor.
Un tema determinante es el armando de equipo competentes de trabajo. Una cosa es tener al alguien en comercio exterior y otra muy distinta es tener un equipo de comercio exterior.
Al negociar con el mundo debemos saber que al margen de lo que hagamos, siempre nos acompaña lo que llamo “tarjeta invisible de presentación” que es no más ni menos la Imagen Marca País (IMP). La imagen de dónde venimos es tan determinante como lo que hacemos ante los ojos de nuestros clientes en el exterior. La IMP es el preconcepto que viene inmediatamente en la mente del comprador del exterior con la sola mención de decirle de donde venimos y qué hacemos. Nos puede jugar a favor, o en contra. Hay que saber jugar con ello.
Nuestros proveedores tampoco pueden estar ajenos a nuestro plan de exportación. Si logramos exportar ellos también indirectamente lo harán. Por lo tanto es determinante involucrarlos en el proceso exportador.
No menos importante es tener presentes a la empatía y la perseverancia. El comercio internacional requiere siempre empatizar con nuestros potenciales clientes. Es ponerse en los pies del otro. Ese ejercicio es de vital importancia mientras más diferentes sean sus culturas a las nuestras. Del otro lado no hay un ente, hay una persona que puede tener valores distintos, creencias distintas, otras religiones y son tan imprevisibles como nosotros seremos hacia ellos. Esto requiere de empatía en su máximo nivel.
Y, por último, la perseverancia: es ese trabajo duro que hacemos después de cansarnos de hacer el trabajo duro que ya hicimos. Exportar no es una carrera larga, sino muchas carreras cortas una tras otra. Esto requerirá de ser perseverantes y serios a lo largo del tiempo.
No hay barrera que resista la perseverancia. El comercio exterior no está exento de esto.
(*) Especialista en Management y Marketing Internacional y Director del Programa Primera Exportación de La Fundación Gas Natural Fenosa @pablofurnari

Entrevista a Pablo Furnari en el diario La Nación – “Tenemos que dejar de pensar que somos el ombligo del mundo”

Pablo Furnari. “Tenemos que dejar de pensar que somos el ombligo del mundo”

El director ejecutivo del Programa Primera Exportación traslada el modelo deportivo al mundo de los negocios internacionales y dice: “Somos todos DT”

LA NACION

JUEVES 30 DE MARZO DE 2017

Pablo Furnari no es sociólogo, pero explica que “el 0,4% que la Argentina tiene de la torta mundial del comercio internacional apenas representa unas miguitas”, y que por eso es muy importante capacitar y abrir la mente de la gente, porque “tenemos que dejar de pensar que somos el ombligo del mundo”.

Formalmente, Furnari es especialista en marketing internacional y management, y director ejecutivo del Programa Primera Exportación, de la Fundación Gas Natural Fenosa, idea que se gestó en 2000, casi junto con una de las crisis sociales y económicas más importantes del país. Quizá por eso, a lo largo de estos años, le tocó ejercer -informalmente- de psicólogo, según cuenta.

Foto: LA NACION / Rodrigo Néspolo

-¿Cómo surgió el programa?

-Gas Natural quería hacer un aporte social que tuviera que ver con el comercio exterior. Ya era una empresa muy grande y reconocida, con una red de oficinas de atención al cliente en varios partidos bonaerenses. Es un programa gratuito que apunta a promocionar las exportaciones mediante dos pilares fundamentales: asesoramiento personalizado y capacitación. En aquel momento estaba la convertibilidad, pero creía que ésa no era la única variable por la que una empresa no podía exportar. Apelé a la experiencia que tenía para transmitir la importancia de ver dentro de la empresa cómo gestionar el negocio. La competitividad que te saca un tipo de cambio atrasado se puede compensar ajustando sobrecostos, que en muchos casos son internos.

-¿Y qué pasa cuando un empresario plantea que ajustó todo lo que estaba a su alcance pero hay variables externas que no maneja (“el costo argentino”) que no le permiten ser competitivo?

-Cuando tenés la convicción de que tu empresa tiene que exportar, independientemente de que no te ayuden el tipo de cambio, los costos logísticos, la infraestructura y un montón de cosas, tarde o temprano termina exportando. La decepción llega por poner la vara muy alta en el sentido de lo que implica exportar. Muchas veces se piensa que la exportación es un negocio para pocos, o que pegás dos o tres negocios en el exterior y te salvaste. Siempre transmito que exportar es una venta más, sólo que tu comprador, en vez de estar en Gualeguaychú o Misiones, está en otro país. Incluso a veces venderle a un cliente en Jujuy es más caro logísticamente que a uno que está en Montevideo.

-¿Y entonces qué le aporta la exportación a una empresa?

-Sirve fundamentalmente para darle confianza. Hay que transmitirles a las empresas que exportar es posible; simplemente hay que buscar cómo hacerlo. La Argentina es cíclica. Cuando el mercado interno está bien, la exportación no importa porque toda la producción se vende acá. Pero cuando el mercado interno empieza a deprimirse, se preocupan por vender afuera, y entonces es cuando aparecen las urgencias para que el comercio internacional sea el que dé resultados. Hay que pagar sueldos e insumos y no se piensa bien la exportación. En estos años fui una suerte de psicólogo para los empresarios [dice riendo]. Es importante alentarlos. Si la primera va mal, hay que volver a intentarlo una y otra vez. En 16 años de programa ya asesoramos y capacitamos a más de 50.000 empresas.

-¿Saben cuántas siguieron exportando?

-La primera exportación es la que abre el camino, pero la que vale es la segunda, a un mismo cliente. Es difícil hacer esa medición. Éste es un programa de puertas abiertas, una empresa que nos consultó en 2003 puede volver ahora si quiere.

-¿Varió la formación de quien actúa en comercio internacional respecto de como era en los 90?

-Siempre fui muy inquieto y me interesó aprender. Para que una empresa exporte no tenés que saber de exportación, sino de lógica empresaria, para entender cómo se llega a la decisión de exportar. La exportación es el resultado de un proceso que hay que entender para poder asesorar sobre eso. Cómo surgen los precios de exportación, qué es FOB, costos internos, etc., el empresario mira un libro y lo entiende. La cuestión es cómo armás un equipo de trabajo y cómo se concibe la conciencia exportadora, que significa estar atento a lo que pasa afuera, no quedarse concentrado exclusivamente en lo que pasa en la Argentina. Antes, cuando viajaba con una empresa al exterior preparábamos folletos, catálogos, muestras. Ahora además hay que ver cómo llevan sus redes sociales. Todas las empresas que están surgiendo ahora, de gente joven, no se conciben como empresas locales. Están en la Argentina, pero son internacionales, aunque no tengan a nadie afuera. Como profesional estoy obligado a seguir y entender esa tendencia para saber cómo asesorar a alguien que tiene 25 años, así como a uno de 50 o a otro de 70.

-¿Por qué decís que somos todos DT?

-Porque todo el que tenga gente a cargo es un DT. Así como en la lógica del deporte existen el director técnico y el jugador, en las empresas hay gerentes y empleados. La lógica de equipo es la misma y hay metas. No podés jugar al llanero solitario, tenés que armar equipos. Si tu infraestructura como empresa no llega a 11 titulares como para armar un equipo de fútbol, será un equipo de básquet, con 5. Y si son dos, será un equipo de tenis. No faltará quien diga “trabajo solo, desde mi casa, porque soy un diseñador”. Pero seguramente tendrás proveedores de algo, con alguien tendrás que trabajar en equipo. Lo de todos somos DT también es una ironía, porque todos opinamos de todo y creemos que lo hacemos bien. Por lo general sabemos cómo tiene que hacer el laburoel otro, pero rara vez aplicamos eso a nuestro propio trabajo. Esta idea surgió después de escuchar a dos empresarios que hablaban de fútbol. Uno de ellos tenía problemas con su empresa que no podía solucionar, pero sin embargo sí parecía tener en claro cómo Boca tendría que haber jugado la noche anterior. Criticaba a Bianchi -que en aquel momento era el técnico-, el técnico más grande en la historia de Boca. Eso tiene que ver con el juego del ser argentino y latino en muchos aspectos, de los países futboleros, con eso de creer que sabemos todo y en todo tenemos razón.

-¿Por qué esta vez deberíamos creer que finalmente se romperá el círculo de la exportación por la ventaja coyuntural y comenzaremos a transitar ese camino de la cultura exportadora?

-Hay generaciones nuevas, de empresarios jóvenes, para los que exportar no es una cuestión de coyuntura o de tipo de cambio, de ver si hay una medida que beneficia. Se trata de una necesidad. Creo que ese cambio puede venir de la mano de ellos. Es irreversible.

-¿Una suerte de derecho adquirido?

-Sí, pero no por una cuestión de impulso exportador desde el punto de vista de la política de promoción de exportaciones, que puede ayudar. Hablo del nuevo protagonismo de los empresarios. Venimos de una situación en la que el comercio exterior se achicó muchísimo. Si querías exportar tenías que conseguir muchas cosas. Importar no se podía.

Tengo mi propio indicador del cambio: la cantidad de gente que me consultó o pidió capacitación ahora respecto de hace un año y medio se triplicó. Y el mercado, desde el punto de vista interno -la economía-, está más o menos igual, no hay grandes cambios. Cuando observo el perfil de la gente que pregunta, son empresarios jóvenes. Entonces digo: ahí hay una luz interesante para analizar.

Esto pasa por el simple hecho de que se acabaron las fronteras. Viajaste sin viajar, conocés todo desde un teléfono, empezás a ser seducido por el exterior y querés estar en ese mercado. Al margen de que cierren las fronteras -una medida absolutamente extrema-, la gente misma impulsará la salida al comercio exterior, y con ello cambios y nuevas propuestas en el incentivo exportador.

Hay un potencial muy grande en la Argentina. ¿Cómo puede ser que no estemos vendiendo a todo el mundo? Necesariamente vamos a un camino en el que se amplíe el comercio exterior, y con eso, las perspectivas de crecimiento.

Nota de tapa de Pablo Furnari en La Nación – Entre las expectativas y la realidad, el comercio exterior vislumbra una salida

Entre las expectativas y la realidad, el comercio exterior vislumbra una salida

Aunque las perspectivas transfieren según los rubros, en el sector predomina el optimismo; mejoras en la infraestructura, puertos y conectividad ferroviaria, y reducción de costos logísticos, laborales y cargas tributarias, al tope de los reclamos.

Pablo Furnari  – JUEVES 9 DE FEBRERO DEL 2017

Si algo tiene el comercio internacional es que es sistémico. Es decir, donde se toca algo de un lado del mundo, repercute en otro lado; algo así como un “efecto mariposa” si cabe el caso.

Lo primero a destacar es que para analizar cualquier situación uno tiene que hacer comparaciones de un mismo tema pero en etapas distintas.

Cambió el contexto por un lado y luego las formas, las herramientas y el ánimo de los empresarios por otro.

Pero demasiado pasó en la Argentina como para ocuparnos del mundo, así que vayamos a lo nuestro.

La realidad es que hay una manifestación de un contraste muy grande en relación con las “formas” de cómo se gestionó el comercio exterior en un pasado “increíblemente” reciente mas allá que en un país como el nuestro todo parezca que sucedió hace siglos.

No somos olvidadizos, simplemente que es tanto lo que sucede en tan poco tiempo que la novedad de hoy olvida la de anteayer (no porque tres días sean muchos, sino simplemente que ayer también pudo haber sucedido algo en esta Argentina?)

Resumiendo la etapa entre 2016 y este inicio de 2017 en cuanto a temas destacados en materia de medidas:

Eliminación de retenciones a las exportaciones

Retoque en algunos derechos de importación

Eliminación de las engorrosas DJAI (Declaración Jurada Anticipada de Importación)

Extensión a 10 años de los plazos para el ingreso de divisas por exportaciones (recuerdo cuando se implementó en 2002, algunas productos tenían sólo 30 días o inclusive menos)

Retorno al mercado único y libre de cambio

Dólar “dominado” y estable, con un promedio de $ 14,99 anual durante 2016

Aumento de los reintegros a las exportaciones de productos del agro

Aumento de los reintegros a productos mayormente producidos en la Patagonia

Señales de una mayor integración con el mundo mediante posibles alianzas comerciales interesantes

Promulgación de la ley de promoción de las pyme

Modificación de las escalas de ganancias, etcétera.

Si hubiera una placa roja, diría: “Están tirando con todo” (aunque vamos a hacer observaciones de lo que falta). Esto es el mundo de la realidad. Ahora, ¿cuáles son las expectativas en general para 2017?

En septiembre del año pasado se presentó el presupuesto con los indicadores para este año. ¿Qué dice en general?

El dólar promedio será de $17,92, 19,5% más que los casi $15 de promedio de 2016.

En lo que se refiere al comercio exterior habrá déficit comercial tanto en 2017 (de US$ 1866 millones) como en 2018 (US$ 3800 millones) y 2019 (US$ 4929 millones).

El por qué del déficit

¿Por qué este déficit? El Gobierno lo atribuye a que las importaciones aumentarán más que las exportaciones porque el crecimiento de la inversión dinamiza las importaciones vinculadas al aparato productivo.

La inflación promedio para este año se estima que debería oscilar entre 12 y 17%. En 2018, entre 8 y 12%, y en 2019, entre 3,5 y 6,5%.

La inversión se estima alcanzará el año próximo el 17,7% del PBI en relación al 15,9% de 2016.

El crecimiento se estima que en 2017 será un 3,5%, sustentado en un moderado incremento del consumo, mayor inversión y mejoras en las exportaciones.

Los salarios tendrán el límite del techo inflacionario de 17%, aunque haya habido gremios que negociaron por encima de este tope.

El déficit fiscal será de 4,93% de PBI.

¿Qué pasa con las pyme? Puesto en números, tenemos que a hoy hay poco más de 850.000 pymes registradas, de las cuales al menos el 85% son empresas familiares.

Constituyen el 40 por ciento de las ventas totales, igual porcentaje en materia de producción, alrededor del 70% del empleo y cerca del 10% del total de exportaciones. Es decir: por este último porcentaje, las pyme siguen teniendo no mucha incidencia en materia de cambios en la balanza comercial, pero ese 70% de empleo justifica toda política en favor de su promoción. Bienvenida la ley pyme lanzada hace un par de meses.

Saliendo de los números y poniéndonos sentimentales, en el sector hay un ánimo más inclinado al optimismo que al pesimismo en el comercio exterior, aunque tampoco es una euforia desmedida.

Si fuese un empresario con ansias de exportar mi optimismo vendría de la mano al decir: “Muchachos, tenemos un tipo de cambio más alto que el año pasado que da un poco más de competitividad. El mercado interno está medio tibio y quiero ver qué pasa afuera. ¡Este año vamos a exportar!” Digamos que esta sería la frase del 31 de diciembre a las 0, poniendo esto entre mis deseos.

Y mi miedo, casi seguro en lo que sería un 2 de enero por la mañana en mi fábrica, vendría de la mano en decir: “Ahora aflojemos con la inflación porque lo que me da competencia en el tipo de cambio me la saca el incremento de los costos fijos, de las materias primas, insumos, paritarias, sindicatos, etcétera, que me influyen en forma determinante para producir lo que quiero exportar”.

La realidad es que estamos en el medio del río en muchas cosas para lo cual hay que ser muy observador de la realidad entre líneas.

Al margen de esto, soy un gran defensor de que el éxito en el comercio exterior no tiene que ir de la mano de la economía.

Hay veteranos exportadores de pymes cuyas claves de éxito en su negocio va mas allá de la economía local. Un exportador pyme “argento de ley” ya tiene que estar curtido en el sentido de haber logrado que su negocio en el exterior no esté atado a lo que digan las políticas económicas de nuestro país. La otra parte de este cuento es que del otro lado del negocio hay alguien que necesita creer en el empresario argentino que quiere venderle. Es decir, podemos tener reglas claras, los ánimos exultantes, pero tenemos que convencer -por décima vez más o menos- a nuestro cliente del exterior que la cosa va en serio. Esa es otra parte de la historia.

Y en cuanto a las expectativas de este sector, son variadas. Se ve una luz del otro lado del túnel, que dependiendo del sector puede ser más o menos potente. O sea, estamos en el medio del río, con señales de la orilla que dan esperanzas de mejora del comercio.

De ganadores y perdedores

¿A quién le fue bien? Los sectores que tuvieron un buen 2016 comparado con 2015 fueron el azucarero (con un crecimiento por arriba del 110%,), el tacabalero (con más del 75%), el pesquero (con casi un 16%), el de cereales y hortalizas (45% en promedio), el de la carne bovina (18%), aluminio (15%) y cobre (más del 33%).

¿Quién salió empatado? El sector vitivinícola, que no tuvo grandes cambios con relación con 2015.

¿A quién no le fue tan bien? El gran aumento de las exportaciones del azúcar no tuvo té, yerba ni leche que lo acompañara.

Los lácteos cayeron más del 35% y el sector yerbatero y de té más del 15%, siempre hablando interanualmente. El sector automotriz tuvo caídas del 15% al igual que la madera, el papel y los metales comunes; el aceite de oliva también tuvo un retroceso del 14 por ciento.

Respecto de la carne, al crecimiento del 18% del año pasado se espera para este un nuevo récord en materia de exportaciones. La quita de retenciones y de trabas arancelarias generan mucha expectativa para este objetivo. Según un informe de la Mesa de las Carnes que nuclea diversas asociaciones de productores, cámaras industriales y entidades agropecuarias, la producción total alcanzará las 5,9 millones de toneladas este año. Un 85% va consumo interno mientras que el volumen restante se destinará a exportaciones.

El sector pesquero, con una gran crisis desde 2010/2011, enfrentó un año en general positivo durante 2016 por la recuperación de la rentabilidad y las exportaciones que marcaron un récord, con un incremento interanual de 15,9% teniendo como principal destino España principalmente, China y Estados Unidos. Se estima que este año al menos se repetirá la tendencia.

Si al pescado te gusta ponerle limón, te diría esperes para comprar dentro de 60 días, que son los que Trump impuso como suspenso para el ingreso de nuestros limones a USA. Argentina es el principal exportador mundial de limones y seguramente lo que pase con ese stock -que no es poco- posiblemente impacte dentro del precio del mercado interno que hoy está muy alto.

Todo por mejorar

Como se dijo, el comercio internacional es sistémico. Se pueden promover las exportaciones, tener buen tipo de cambio, buscar ayuda de organismos e instituciones y promover leyes. Pero hay que ser conscientes de que se debe mejorar muchísimo en infraestructura, en bajar los costos logísticos, en mejorar las puertos y sus accesos, en poner cuanto antes a punto el ferrocarril Belgrano Cargas (un medio de transporte maravilloso pero que tarda tanto días en cruzar el país como un barco en ir a Oriente? ¡una locura!).

Son necesarias bajar las cargas tributarias y los costos laborales a las pyme para ser más competitivas y no estar pendientes del valor del dólar para saber si nuestros precios son buenos.

Poner ojos atentos a las importaciones. Que sean las justas y necesarias para la diversidad del mercado interno pero que no afecten las industrias nacionales. Es decir por un lado no tengo que volverme loco para conseguir un cartucho de impresora importado como sucedió muchas veces, pero tampoco volvamos al “todo por dos pesos” donde cualquiera con un par de dólares traía cualquier cosa de cualquier lado sin restricción alguna.

Poner énfasis a la exportación mediante el turismo receptivo. Un turista contento, son diez más a futuro. Debemos mejorar mucho en infraestructura y servicios turísticos. Hay que fomentar la mejora continua desde la capacitación. Se viene haciendo bastante en este sentido pero aun falta mucho. Promover e incentivar la formación de consorcios de exportación y salir de los grises que este tema aun tiene en nuestro país, como así también generar políticas de incentivo de los municipios en materia de promoción comercial. Deben ser los principales motores impulsores de las economías locales y aun falta mucho en ese aspecto.

En definitiva, se está reactivando el comercio exterior en varios productos e indicadores. Esto es tan decisivo como determinante para el crecimiento de un país que quiere hacer las cosas bien. Esperemos que así sea.

El autor es especialista en Management y Marketing Internacional @pablofurnari