Manual del exportador / Nota de Pablo Furnari en La Nación

“Hoy solamente 9.500 empresas exportan, menos del 1% de las empresas del país, eso es muy poco”, dijo el Presidente Mauricio Macri hace un par de semanas en la presentación del Plan Nacional de Exportaciones en el CCK.
El objetivo sería elevar a 40.000 la cantidad de empresas y con ese incremento la idea es que los ingresos por exportación se tripliquen.
A todo esto se aspira al 2030…
Parece a simple vista ambiciosa la meta, mas teniendo en cuenta que estamos acostumbrados como sociedad al corto plazo.
Es decir tenemos el “minuto a minuto” en los noticieros de la evolución del dólar y el riesgo país – factores determinantes para el crecimiento de las exportaciones – y de golpe nos encontramos con un plan de “doce años”.
Esto no es hablar mal del plan ni mucho menos, es simplemente entender que al argentino promedio hablarle del largo plazo es mas o menos como hablarle de la visita del presidente de Marte…
Pero es bueno que esto suceda. Es decir poner metas altas y a largo plazo.
No es la primera vez que Argentina triplicaría sus exportaciones en un plazo similar. Según el INDEC ya pasamos varias veces por situaciones similares. Lo hizo entre 1965 y 1977, entre 1972 y 1978, entre 1987 y 1995 y entre 2001 y 2011.
No voy a analizar que pasó en cada etapa porque no es motivo de la nota.
Voy a hacer un enfoque en lo que mas me interesa: la cantidad de nuevos exportadores.
Si me preguntan, con la opción de solo poder elegir una respuesta, “¿qué preferís? ¿Mas volumen de exportaciones o mas cantidad de empresas exportando?” Traducido: ¿mas plata que entra al país “en poca cantidad” de exportadores o mas exportadores que se distribuyan el total de exportaciones?
No dudo en elegir lo segundo.
Porque entiendo que lo segundo te genera un escenario muchísimo mas promisorio para las metas de este “nuevo plan” que la primera opción. Lo mucho concentrado en pocos nunca es bueno.
Ahora, para poder lograr lo segundo, necesariamente hace falta contestar algo clave: ¿Cómo hacerlo?
Y en este punto quiero detenerme: ¿Qué hacen los exportadores Pymes exitosos? Es decir aquellos que logran continuidad en el tiempo y logran tener éxito en sus negocios internacionales mas allá de la coyuntura.

El manual del exportador exitoso
Hace mas de 17 años que dirijo un programa de promoción de exportaciones por el cual han pasado no menos de 50 mil pymes y emprendedores. Una masa crítica para sacar muchas conclusiones. Tuve la suerte de poder entrevistarme con la mayor variedad y cantidad de empresarios de todo el país.
Todos estos años son mucho para casi cualquier cosa en la vida. En Argentina son casi un siglo…
Pasamos desde la quiebra del país en 2001 y “corralito”, luego una etapa de crecimiento, para luego entrar en una meseta, pasar por la crisis con el campo, volver a caer, volver a subir, nueva crisis, dólar oficial, dólar “blue”, sepo, devaluación, nueva caída, nuevo crecimiento, caímos de nuevo, devaluación XL, etc, etc. Es decir puedo hacer un “copy paste” de los últimos renglones y no le erraría. Todo eso pasó en estos años.
No obstante conocí empresarios, muchos diría, que parecieran haber estado en otra dimensión de país. Pasara lo que pasese parecían estar ajenos e inmunisados a las crisis.
En la medida que todos estos años fueron trascurriendo empecé a sentir cada vez mas curiosidad en saber “qué hace esta gente para que siempre les vaya bien en su empresa, o al menos así me lo hacen ver”.
Y estas empresas no respondían a ningún sector en particular, ninguna región en particular y ni siquiera coincidencias de tamaño.
De esas miles que pasaron en estos años me entrevisté personalmente con no menos de cien tan solo para preguntar: “¿cómo haces para que tu empresa, pase lo que pase, tenga éxito en el exterior?”. Es decir, “pasaste por el 2001 y saliste airoso, pasaste por no menos de 3 a 4 crisis a nivel país y siempre te vi crecer, con un dólar barato seguis siendo competitivo, el cepo no te afectaba, y por sobretodo veo que seguiste creciendo en los últimos años como si nada te afectara”.
Y notoriamente, en todos los casos sin excepción, había una serie de factores en común muchísimo mas terrenal de lo que me imaginé.

Claves de Éxito mas allá de la coyuntura
Haciendo mas foco en un aspecto que en otro, algunos con muchas palabras, otros no tanto, mas sofisticado uno, mas rústico otro, pero en definitiva todos hablaban en común de las siguientes claves:
– Ninguna empresa puede ser exitosa si no está ordenada;
Es decir, lo exterior es el reflejo de lo interior. “Inside-out” es un término que acuñé y que suelo utilizarlo para explicar esto. Una empresa no puede tener éxito en el exterior si en el interior país – llámese mercado interno – y en su propio interior – puertas adentro – trabaja caóticamente.
– Para que un empresario se consolide como exportador debe dominar tres aptitudes elementales: liderazgo, management y comunicación;
Ni ser dueño, ni el número 1 en un organigrama, te hace líder. El liderazgo trata de seguidores, no simplemente de empleados que hacen lo que uno les dice. Si la persona reconocida como líder decide que su empresa se internacionalice a través de la exportación, todos tienen que estar alineados con esa meta. Pero el liderazgo no dice nada por si solo si por detrás no hay gestión. El líder decide “exportar” y el management “te dice a dónde”. Y ninguna de estas aptitudes empresariales se consolidan si no hay una buena comunicación tanto interna como externa. Interna en el sentido de tener a todo tu equipo alineado con la meta de exportar, y externa para que el público sepa que hay una empresa dispuesta a compartir sus productos y servicios con el mundo.
– Ser un “clínico” de la exportación para luego derivar en el especialista;
La descentralización es clave en el proceso de exportación. El empresario debe ser un generalista a la hora de exportar. No desde el producto o servicio que pretende vender sino desde sus competencias. Tendemos a una cultura Pyme en donde el dueño hace todo porque muchas veces, por falta de estructura o confianza en la que tiene, cree que por él debe pasar todo. El saber derivar es clave. Y en cuanto al comercio exterior lo es mas aun cuando de armar equipos sólidos de trabajo se trate.
– Armar “el equipo” comex;
Si hay un factor por sobre todo destacado por todos los empresarios que entrevisté es el trabajo en equipo. Nadie puede hacer grandes cosas por sí solo. Debe haber un equipo liderado con inteligencia ya sea con “jugadores” internos o apelando a buscar “nuevos fichajes”. Pero en este punto quiero remarcar algo que muchos me han dicho: si pretendemos vender fuera del país con el mismo equipo que vendemos en el mercado interno, tengamos cuidado. No siempre el mejor vendedor del mercado local está capacitado para ser un buen vendedor en el exterior.
– Capacitación continua y sentido de la oportunidad;
Lo que hace atributo diferencial de una empresa exitosa a la que no lo es en materia de exportaciones es la constante capacitación no solo de los mandos superiores sino de todo el equipo de trabajo. Si hay algo que carateriza al comercio internacional es que es sistémico. Es decir el comercio está compuesto por una serie de variables que rara vez funcionan como un coro. Por dar ejemplo: puede que una empresa esté preparada para exportar pero el contexto le juegue en contra. Puede que el contexto internacional sea a favor pero la competitividad de la empresa sea nula. Puede que la competitividad de la empresa sea buena pero la oportunidad no aparece. Puede que la oportunidad aparezca y que la empresa no este preparada. Y así seguir haciendo combinaciones. Pero hay una forma en la que todos coinciden: mientras mas esté capacitada la gente en su conjunto, menos brecha hay entre el éxito y el fracaso. Es decir la capacidad colectiva, sumada al compromiso total de la gente mas el buen liderazgo hacen que el “gap” de los malos momentos sea morigerado por la iniciativa y la creatividad de la gente capacitada buscando alternativas y soluciones en cada momento. Mientras menos capacitado esta nuestro personal más es la brecha de desencuentros entre los que deciden y quienes siguen esas decisiones. Cuando esto sucede en un plano de internacionalizar la empresa, se puede pagar caro.
– Enfoque total al cliente;
La palabra mas sagrada de cualquier negocio es “cliente”. Hay una estadística que dice que casi 7 clientes por cada 10 que dejan de comprar a una empresa lo hacen por mal servicio. Y por regla general, el causante de haberlo perdido, nada tiene que ver con el esfuerzo de quien lo consiguió. En el comercio internacional ganar un cliente puede ser una tarea desafiante. Para mantener fiel un cliente debemos buscar por todos los medios que esté feliz con nosotros. Y en exportaciones un cliente se mantiene feliz cuando entregamos el producto correcto, en la cantidad que nos pidió, en el momento oportuno, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria. Todo esto es servicio al cliente con total enfoque en él.
– Ser excelentes comunicadores;
El diálogo intercultural puede provocar con frecuencia confusiones y malos entendidos. Esto no solo sucede cuando negociamos con compradores de países con idiosincracias muy diferentes a las nuestras sino también en un plano mucho mas sencillo: con nuestros empleados. Todos y cada uno de los entrevistados han hecho foco en esto. Nadie puede pretender tener éxito si es malo comunicando.
En terminos mas sencillos: para que haya un involucramiento total del personal que prepara un pedido para el exterior, debe haber un entendimiento total en relación a ese cliente. Saber que no hay chances de cometer errores. Díficilmente los errores que cometamos con los clientes del mercado interno puedan ser salvados con un cliente de otro país.
– Saber trabajar con la “imagen marca país” de Argentina;
La IMP no es mas que un pre-concepto que tiene alguien del exterior con la sola mención de decir quiénes somos, qué hacemos y de dónde venimos. No toma mas de 10 segundos. Es la tarjeta invisible de presentación que tenemos cuando nos presentamos como empresarios argentinos que muchas veces nos jugará a favor, otro tanto en contra y en una inmensa cantidad de casos en forma neutral. Todo empresario exitoso sabe manejar ese pre-concepto.
– Poder de adaptación;
“Para ser exitoso y no sufrir con las tormentas internas, el poder de adaptación es clave” me señalaron varios empresarios. La adaptación viene en varios sentidos: adaptación de productos, de marcas y de procesos. Un producto puede requerir ser adaptado en tamaño, colores, etiquetas, etc., o además requerir cambios en materia de marcas. “Nunca entendimos por qué no podiamos entrar a un mercado cuando había productos similares y de menor calidad que el nuestro” me decía un empresario, “hasta que dimos en la tecla con la marca: la que teníamos era ofensiva para el lenguaje local”.
– Habilidad en redes sociales;
En muchos casos, y en especial con aquellos que me entrevisté en los últimos tiempos, han destacado el uso cada vez mas estratégico de las redes sociales para conseguir clientes en el exterior. “Uno debe ser social en las redes sociales” me decía un empresario que exporta a varios mercados. “A veces nos quedamos solo en el hecho de tener presencia en redes pero dejamos de lado la interacción con los clientes por el mero hecho de no aprovecharlas a fondo”. Me ha pasado en los últimos tiempos que frente a un viaje de negocios con empresarios y al tratar de armar agendas de reuniones en el exterior, los potenciales clientes no solo se fijan en la empresa por lo que uno informa sino tambien a través de la reputación que tenga esa empresa a través de las redes sociales. Si una empresa no tiene mucha presencia, es un signo de debilidad que para un potencial cliente en el exterior puede ser tomado con cierta desconfianza para aceptar una primera entrevista.
– Paciencia y perseverancia al extremo;
Cuando muchas veces me preguntan si es fácil o dificil exportar, les contesto con total sinceridad: “no lo sé, depende de cada caso”. Pero si hay un atributo de todos estos empresarios que me han remarcado con mucha vehemencia es que no se rinden ante las negativas. No hay barrera que resista la perseverancia. Cuando estamos enfocados, cuando tenemos absoluta certeza de nuestra meta y por sobretodo no buscamos atajos, los resultados llegan. Y cuando de comercio internacional se trata, prepárense para lo bueno.

Columna de Pablo Furnari en La Nación – Exportar lo invisible. Las ventajas de internacionalizar los servicios

Exportar lo invisible. Las ventajas de internacionalizar los servicios

Este tipo de actividad representa el 53% del PBI en los países en desarrollo; es menos volátil y más resistente a las crisis

Por Pablo Furnari

“Lo esencial es invisible a los ojos” es una frase del escritor francés Antoine de Saint-Exupéry en el libro El Principito. Significa que el verdadero valor de las cosas no siempre es evidente.

El disparador de esta nota surge de un dato sorprendente: un altísimo porcentaje de las empresas exportadoras de la ciudad de Buenos Aires son de servicios.

En las estadísticas del comercio exterior tendemos a contabilizar todo aquello que físicamente podemos ver. “Se exportaron 20 mil toneladas de un producto determinado” o “se importaron 15 mil autos desde x o y lugar”, son las formas habituales de exponer cuánto se ha vendido en el exterior.

La exportación de servicios, entonces, queda casi como una categoría relegada que no importa tanto como la exportación de productos, que sí tiene una dimensión física visible.

Según la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (Unctad, por sus siglas en inglés), los servicios han sido uno de los sectores más dinámicos de la economía global. En los países desarrollados los servicios representan el 75% del PBI y 53% en los países en desarrollo, y emplean actualmente el 49% de la mano de obra mundial. En los países desarrollados asciende a 74%. Además, el sector servicios representa el 63% de los flujos globales de Inversión Extranjera Directa (IED).

En el comercio internacional, el de servicios fue tomando un protagonismo cada vez más destacado, representando casi el 25% del comercio mundial en los últimos años. América Latina se lleva el 3% de las exportaciones mundiales de servicios. Si bien parece poco, está creciendo año a año.

La exportación de servicios es una oportunidad para el crecimiento y desarrollo de cualquier país, en especial aquellos que tienden a experimentar alteraciones constantes porque:

-Reduce la vulnerabilidad interna. Las exportaciones de servicios no solo crecieron más que las de bienes, sino que se mostraron menos volátiles y más resistentes a las crisis. El ajuste de precios de servicios es menos dramático en muchos casos que el de productos ante fluctuaciones en los mercados internos.
-Aumenta la IED. Muchas empresas multinacionales se instalan en el país para proveer servicios hacia sus casas matrices. Algunas pymes locales que interactúan con estas multinacionales adoptan parte de estas prácticas y adquieren competitividad para internacionalizarse.
-Diversifica la oferta exportable. Un país catalogado como buen exportador de servicios también aumenta su exposición e imagen marca.
-Genera empleos de calidad. Los servicios son actividades intensivas en capital humano. Para brindar servicios competitivos a nivel internacional es necesario poseer ventajas en materia de calidad o cantidad de mano de obra.
-Permite la internacionalización de nuevas empresas. Como los requerimientos de capital inicial para brindar un nuevo servicio son, en general, mucho menores que en el caso de una operación de exportación de bienes, para las pymes resulta más fácil emprender la actividad exportadora.

Servicios exportables

A las tradicionales exportaciones de servicios -con el turismo y el transporte como estrellas-, se suma un conjunto de servicios que crecen cada vez más en variedad e importancia: las comunicaciones, transferencia de tecnología, información, videojuegos, software, diseño y servicios profesionales y creativos.
En la actividad de servicios demandados por empresas de otros países a las empresas locales, conocida como “offshoring de servicios”, se pueden encontrar tres grandes categorías:

-Servicios de procesos comerciales y financieros. Son servicios empresariales referidos a procesos de negocios y administración, incluyendo contabilidad, cobranza, pagos de sueldos, facturación, marketing, etc. Si bien emplea a más personal, es menos intensivo en mano de obra calificada.

-Servicios sobre tecnología de la información. Es offshoring en dos grandes áreas, software y aplicaciones y actividades vinculadas a la infraestructura y al procesamiento de datos. En este punto, se tienen segmentos de bajos requerimientos de calificación y algunos de muy alta especialización.

Servicios aplicados. Involucra procesos intensivos en conocimiento, tales como investigación y desarrollo (I+D), servicios de consultoría especializada, y análisis de riesgos, entre otros. Estas categorías varían según sus requerimientos de calificación de mano de obra. Al ser procesos intensivos en conocimiento, se requiere personal con alto nivel de calificación.

En definitiva, el conocimiento, que es invisible a nuestros ojos, es esencial para el comercio exterior.

Por: Pablo Furnari

 

Column de Pablo Furnari en La Nación – El Delivery y la exportación, con la misma lógica

“Discúlpeme, ¿en cuánto tiempo entregan el pedido?” Del otro lado del teléfono, alguien contesta: “En media horita en su casa”.
Estas palabras representan mas o menos un diálogo entre una persona que hace un pedido de comida desde su casa y la telefonista del delivery. En otras palabras, un diálogo entre cliente y proveedor.
¿Qué tiene que ver esto con las exportaciones? Bastante. Podemos sacar muchas conclusiones … pero eso te lo explico un poco mas adelante.
Seguimos con el ejemplo. “Hace tiempo…en una galaxia muy …muy lejana” quien tuviera necesidad de comprar comida, desde empanadas, pizzas, sushi, etc, debía ir hasta la pizzería, la casa de empanadas, la rotisería, a “sushilandia”…, esperar treinta a cuarenta minutos en el mostrador, volver a su casa y recién ahí …comer. Todo esto, siempre y cuando no hubiera tenido ningún percance en el camino.
Las cosas cambiaron hace rato: uno levanta el teléfono y a los treinta o cuarenta minutos tiene el pedido en su casa. ¿Qué pasó en el medio? Surgió la necesidad de diferenciarse frente a una mayor competencia y una oferta similar en precio y sabor. Y, entonces, como por arte de magia apareció el delivery que no es ni más ni menos que la logística aplicada a un servicio.
Hay que involucrarse mas:
¿Cuándo se comprenderá definitivamente que todos los negocios son de logística y de servicios? Recordando el diálogo inicial, el mismo podría familiarizarse a una negociación entre importador y exportador. El que pregunta sería el importador, que quiere saber cuándo el exportador le estará entregando la mercadería y cuándo la recibiría en su depósito. Y el que responde sería el exportador, con datos concretos de la entrega. El mostrador de la rotisería o pizzería representa la borda del buque. En ese caso, venderíamos a valores FOB; de acuerdo con esta condición, de ahí en adelante sería responsabilidad del comprador lo que pase con su comida/mercadería (si se quiere vale el ejemplo con otras cláusulas antes que FOB, como Ex works). Siguiendo con nuestra imaginación, con el ejemplo del delivery hoy venderíamos en condiciones DDP (Delivered Duty Paid, entrega en destino con Derechos pagados).
Cualquier cosa que le pase a la mercadería hasta llegar a “la casa” del importador es responsabilidad nuestra. No obstante, cada negocio tiene sus particularidades y hay que analizarlas en forma detenida. Con este ejemplo intento demostrar que debemos involucrarnos más con el negocio exportador. A diario escucho a empresarios decir: “Yo siempre vendo FOB y de ahí en adelante que se arregle el comprador”. Mi respuesta: “error mi amigo… si un negocio que entrega comida a domicilio se transformó en un negocio de servicio, mucho más debería ser una exportación”.
¿Qué pasó con el pizzero?: se involucró más con el negocio y le interesa que la pizza llegue en condiciones; lo mismo debiera ocurrir con la mercadería de exportación.
Kotler nos enseño que ganamos un cliente por las famosas 4 P del marketing…
El pizzero nos enseña que podes perderlo por una: mal servicio.

Columna de Pablo Furnari / La Nación – Pienso…Luego exporto

Pienso…Luego exporto

…Esa es la cuestión!
Hace más de diecisiete años dirijo el Programa Primera Exportación. Pensar por todo lo que debemos saber a la hora de exportar es la primera tarea –sino la tarea más importante me atrevería a decir – que debe encarar un empresario que desee internacionalizar sus productos y servicios.
Pensar cada una de las etapas, cada uno de los pasos.
Y en este sentido está muy claro cuál debe ser ese hilo de pensamiento y por dónde debe pasar. Pero a veces, en nuestro diario, cambiante y desafiante mundo empresario no tenemos demasiado tiempo para pensar, sino que apenas tenemos tiempo para actuar. Entonces, para ayudar en ese proceso, a continuación enumero los puntos clave a la hora de empezar a exportar.
Saber que…
Ser una empresa internacional es jugar en otra división
Sin que esto te transforme en una empresa multinacional – aunque nunca se sabe – exportar implica que juegues otro juego. Implica que, sabiendo incluso que podes tener pocos clientes en un principio, te posiciona de otra forma frente al mercado interno, tus clientes, tus proveedores y tu competencia.
Tenes una etiqueta invisible que dice “vengo de Argentina”

Quien toma la decisión de exportar y negocia con el exterior no lo hace como empresa aislada sino como perteneciente a un país y con ello todo lo que significa ser argentino. En muchos casos la imagen marca país que tenemos nos favorece y en otros no tanto. Teniendo en cuenta que la IMP es, en definitiva, un preconcepto en la cabeza de nuestro cliente internacional, debemos saber dónde estamos parados conceptualmente en su mente, de forma tal de hacer jugar esa imagen de la mejor manera de acuerdo a nuestros intereses.
Ser estrategas
No hay una sola manera de vender. Por regla general, casi en forma inconsciente, se encuadra a toda venta al exterior con la palabra “exportación”. Esta es tan solo una de las estrategias a pensar. Hay otras tanto de carácter directo como indirecto. Hay que pensar cuál es mas aplicable a tu empresa y productos. Desde la utilización de agentes de ventas, representantes, distribuidores, etc. hasta estrategias mas complejas como los joint ventures, el franchising, etc.
Debemos decidir ser “exportador” y no “deportador” de productos
La decisión de exportar implica tener conocimiento clínico de lo que eso significa, ver hacia dentro de nuestra empresa y tener muy claras las respuestas a tres preguntas clave: cuál es la meta en la exportación, por qué queremos exportar y cuáles son los problemas que debemos afrontar. Exportar es vender y tiene la misma lógica y el uso del sentido común que una venta en el mercado doméstico. “Solo” se diferencia que nuestro potencial cliente se encuentra en el exterior. Como toda venta debe generar ganancias para hacer sustentable la actividad. Por lo tanto la meta debe estar dirigida, prima facie, en pos de ese objetivo. El producto por sí solo no vende si no va acompañado de una actitud constante de servicio hacia nuestro cliente antes, durante y después de la exportación.
Debemos tomar la iniciativa
Todo proceso tiene un inicio y la exportación no está ajena a esto. A partir de las fuentes de información, siguiendo por los estudios de mercado, la participación en ferias como así también las cuestiones claves en la primera etapa de la negociación hacen que la iniciativa sea fundamental en el camino hacia la exportación.
Hay que invertir en envíos de muestras
Si queremos hacer las cosas bien debemos saber que las muestras son el puntapié inicial del proceso de promoción comercial. Dependiendo que envíes, cuanto y a donde dependerán los costos. Los Courier (UPS, DHL, Fedex, etc.) se especializan en ello.
Hay que armar un buen plan de negocios
La planificación es un aspecto fundamental en cualquier negocio. En el comercio exterior en general y en la exportación en particular, lidiamos con una serie de variables, mucha de ellas incontrolables, que hacen que la planificación sea esencial para cumplir con los objetivos que nos planteamos. Hacer un plan de negocios es poner sobre papel una serie de pasos, que deben conformar un plan de acción concreto.
Hay que armar un buen equipo de trabajo
Para concretar un proyecto de exportación se necesita de un equipo de trabajo competente. Muchas empresas PyMes que desean iniciarse internacionalmente lo hacen sin tener un equipo adecuado. Por consiguiente, esto genera una serie de problemas que terminan no solamente frustrando un negocio sino todas las ambiciones de concretar negocios en otros mercados.
No debemos andar solos por el mundo
“La unión hace a la fuerza”. La empresa Pyme cuenta con distintas formas de vincularse con otras en forma asociativa para encarar proyectos conjuntos. Los consorcios son una muy buena herramienta.
Los bancos son totalmente necesarios
“¿Cómo cobro?” La operatoria bancaria y todo aquello que suele tener ingerencia en el cobro de la operación de exportación tiene un interés prioritario ya que suele ser una de las consultas mas frecuentes de quienes están iniciándose en las exportaciones. Existen una variedad de instrumentos de cobro de la que dispone el exportador, desde aquellos que revisten por sus características mayores riesgos y menores costos hasta aquellos como los créditos documentarios que significarán, inversamente a lo anterior, menores riesgos y mayores costos.
La logística es clave
La logística junto al marketing internacional y al management son los pilares fundamentales de todo negocio de exportación. Medios de transporte, seguros e Incoterms, envases y embalajes, alternativas de rutas de envío, costos financieros por inmovilización de capital, etc. requieren una particular atención por su impacto en los costos y su incidencia en la logística integrada.
Hay que calcular bien el precio de exportación
Muchos de los errores mas frecuentes son cometidos justamente en la formación del precio debido a que por un lado se contemplan costos que no tienen por qué ser absorbidos y por otro lado se omiten otros que tienen total relevancia. No es lo mismo “pasar un precio” a cotizar correctamente. Nuestra oferta debe ser presentada profesionalmente.
Sin documentación no hay exportación
La documentación demuestra la existencia de la exportación. Existen distintas categorías de documentos; desde aquellos que tramita y gestiona el exportador a aquellos que tramita y gestiona el importador. A su vez hay distintas clases cuya representatividad está asociada a las distintas etapas por la cual pasa la operación.
Necesitas un buen Despachante de Aduanas
Toda operación de compraventa internacional de mercadería requiere de una operatoria aduanera, que enmarca las distintas instancias por las cuales pasa la mercadería tanto para el egreso del país exportador como para el ingreso en destino, como así también el tránsito por otros territorios. Tomate tiempo en elegir un buen Despachante.
Intervienen organismos
Hay distintos organismos que intervienen en el comercio exterior. Muchos son de promoción y fomento del comercio y otros son de regulación y control. Desde la tan reconocida Aduana a determinados organismos públicos en los cuales el exportador debe gestionar distintas tramitaciones en virtud del producto a exportar. Estos organismos forman parte del proceso exportador y tenes que averiguar todos y cada uno por los cuales vas a pasar al margen de la mano que el despachante pueda darte.
Recién después de todo esto ponete a rezar
¿Qué te quiero decir con esto? El comercio exterior es más previsible de lo que pensamos. Con todo esto que te acabo de explicar, sacando casos excepcionales, no hay mucho misterio. Exportar es vender. Solo que el cliente está en otro país.

Pablo Furnari –
Director General del Programa Primera Exportación
Especialista en Marketing y Management Internacional
@pablofurnari

 

Columna de Pablo Furnari en El punto de equilibrio – De líderes,no líderes y liderados

De líderes, no líderes y liderados
Por Pablo Furnari

El liderazgo es algo que trasciende los ámbitos. El deporte, la política, el trabajo…En todos ellos el liderazgo juega un factor fundamental.

Tuve el privilegio que Enrique Macaya Márquez prologue mi último libro “Todos Somos DT”. No es un libro de deporte, es de management y gestión. Un paralelismo entre las claves de éxito en el mundo del deporte aplicadas a cualquier negocio.

Cuando tuvimos la primera charla para empezar a trazar algunas líneas del prólogo (marzo de 2017) empezamos a hablar de un tema central del libro que es justamente “liderazgo”.
Y naturalmente salió el tema si Messi es o no líder.
Toco este tema por todo lo que viene pasando alrededor del mundial, por todo lo que se viene hablando de Messi poniéndolo nuevamente en el centro de la escena con críticas.

Macaya hace mas de un año me decía “…personalmente creo que hay condiciones necesarias para ser líder. Divido esto de la siguiente forma; primero diferencio al ídolo – a ese excelente jugador – del crack. ¿Qué es ser crack? El crack debe tener una cantidad de virtudes que no tienen los jugadores excelentes. Pero hay una virtud que tiene todo crack la cual es una cuota de liderazgo. Cracks eran Alfredo Distéfano, Cruyff, Pelé y Maradona.”

“¿Y Messi?” Le pregunté.

“Empezó siendo capitán cuando fue dirigido por Sabella para ver si terminaba siendo líder a través de la autoridad que le daba la capitanía, pero no desde el carácter. No es fácil “hacer” a un líder. No se hace a través de toque con una varita mágica. Las aptitudes de líder terminaron siendo las de Mascherano. Él fue el que olfateó la necesidad del liderazgo y la cumplió. Esto demuestra que no necesariamente para ser líder hay que ser el mejor técnicamente…”

Desde hace tiempo opto por explicar cuestiones sencillas de la vida diaria empresaria desde el ángulo del deporte, con particular enfoque en el fútbol por todo lo que representa para nuestra sociedad.

Para comprender este enfoque hago un enfoque similar entre lo que es un gerente – al cual llamo “gerente DT” – y el empleado al cual identifico como “jugador empleado”.

Casi siempre atribuyo la mayor parte de la responsabilidad por el éxito y el fracaso de cualquier negocio a la habilidad del “gerente DT” en el armado de sus equipos de trabajo.

“La primera conjetura que se hace sobre el talento de un príncipe es ver los hombres que tiene alrededor. Cuando son suficientes y fieles, siempre se lo puede considerar inteligente, porque ha sabido conocerlos bien y mantenerlos fieles. Pero cuando sean de otro modo, siempre se puede formar sobre él un juicio poco favorable, pues el primer error que comete, lo comete en esta elección.”(Consejo de Maquiavelo a Cesar Borgia – El Príncipe)

Armar un equipo de trabajo, independientemente para que sea, requiere de dos cosas muy importantes.

La primera son los recursos que tenemos para disponer de los mejores “jugadores empleados” que podamos.

Y la segunda, la capacidad del “Gerente DT” en la ingeniería humana necesaria para lograr armonía entre su gente y que por sobretodo cada “jugador” este en el puesto adecuado. Uno de los mayores retos es encontrar unidad entre la diversidad. La unidad implica cualidad de ser un equipo. Pero dicha cualidad no necesariamente implica semejanza de los integrantes, por el contrario implica complementación!

Recién a partir de estas dos cosas podemos construir una tercera.

Formar un equipo no termina cuando resolvemos el problema de ingeniería social.

A partir de este punto tenemos que trabajar con los “empleados jugadores” para conectarlos con algo mas grande que ellos mismos.

Crear un equipo exitoso, requiere que los individuos involucrados renuncien a sus intereses para la mejor conveniencia afín que la totalidad del grupo sume más que la totalidad de las partes. Desde ya esto no es fácil en estos tiempos en donde el pasatiempo número uno es la exaltación del ego.

“Los buenos equipos acaban por ser grandes equipos cuando sus integrantes confían los unos en los otros lo suficiente como para renunciar al ‘yo’ por el ‘nosotros’.” (Phil Jackson, Manager y ex DT multicampeon de la NBA)

Cada negocio tiene un potencial de ingresos que le permite tener un recurso limitado en sueldos, honorarios, comisiones, etc., de la gente que trabaja en el mismo.

Los recursos en personal del dueño de un restaurante, de un consultorio odontológico, de una Pyme industrial o de una empresa multinacional, por citar ejemplos, no son los mismos.

La secretaria de un presidente de una gran empresa, no gana lo mismo que la recepcionista de un consultorio médico. ¿Esto implica que esta última sea menos considerada por su “DT” que en el primer caso? Seguramente no! Es más, me atrevería a decir que en algunos casos tienen más responsabilidades y tareas y son mas imprescindibles, especialmente en reemplazos por ausencias, en el consultorio médico que en la gran empresa.

Uno debe ser asertivo con lo que dispone. Tener a los mejores jugadores en la cancha no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las posiciones correctas. Y si no tenemos los recursos para tener a los mejores, al menos tengamos lo que podamos en donde mejor se desempeñen, en su zona de fortaleza. Esto técnicamente se llama “buscar el trade off” o punto de equilibrio entre lo óptimo y lo que podemos.

Para colocar a las personas en su zona de fortaleza hay que tener en cuenta que cada “empleado jugador” tiene un lugar donde dar lo mejor de sí. Cuando los líderes entienden esto, cuando el “Gerente DT” sabe la aptitud de cada uno de sus jugadores, sus equipos se desempeñan en un nivel superior.

Con esto quiero decir que con solo importa el plantel, sino cómo ubicamos a cada integrante dentro del equipo.

“Es como en el sexo…si el jugador no quiere en determinada posición, no hay que insistirle.” (Carlos Bilardo)

Tener a las personas idóneas en los puestos adecuados es esencial para el éxito individual como “DT’s” y colectivo como equipo.

Desde hace muchos años estoy en contacto permanente con gente de empresa, de cualquier tipo de negocios y de cualquier punto geográfico. Cuando analizo qué pasa entre el comportamiento o desempeño de la gente versus los resultados de las empresas, negocios, etc., veo mas o menos lo siguiente:

– Cuando ponemos a la persona equivocada en el puesto equivocado no solo no se progresa sino hay una regresión de esa persona.- La persona equivocada en el lugar adecuado, es decir en el lugar donde necesitamos gente, se genera frustración tanto de la persona como nuestra.- La persona idónea en el lugar equivocado genera confusión, porque sus aptitudes no están para lo que hace y se aburre…- La persona idónea en el lugar adecuado, es muy bueno pero…- “Las” personas idóneas en “los” lugares adecuados genera el verdadero equipo.

Hay que liderar a cada uno de nuestro equipo de distinta manera. No todo el mundo responde al mismo estilo de liderazgo.Cierta vez escuche una frase inteligente, de esas tantas con las que uno se cruza en la vida, respecto a la forma de educar a los hijos. Dice “un padre inteligente trata a sus hijos por igual, es decir a cada uno de modo diferente”.

Cuando tengamos en nuestro equipo “jugadores empleados” con talento y que destacan, debemos saber que el “gran” talento no es muy amable con quienes no lo tienen. De manera que hagamos un favor al talentoso: no lo rodeemos de gente de segunda… rodeémoslo de lo mejor que podamos!

*Pablo Furnari es Director General – Programa Primera Exportación

Columna de Pablo Furnari en La Nación – Internacionalizar la empresa: las dudas más frecuentes sobre la primera exportación

Internacionalizar la empresa: las dudas más frecuentes sobre la primera exportación

Por Pablo Furnari

7-6-2018

Sube el dólar, ¿es mejor para exportar? ¿Conviene cobrar con carta de crédito? Mi competencia está exportando y mi producto es mejor y más barato. Debería poder exportar, ¿no? La respuesta a todas estas preguntas es: depende. En el comercio internacional todo depende. Todo está entrelazado, todo es sistémico. Pero hay algunos patrones similares. A continuación, algunas claves.

La decisión de exportar. Todo cambio, proyecto o etapa comienza con decidirlo. La decisión de exportar implica ver hacia dentro de nuestra empresa y tener muy claras las respuestas a tres preguntas: ¿cuál es la meta en la exportación?, ¿por qué queremos exportar? y ¿cuáles son los problemas que debemos afrontar? Partimos de la base de que exportar es vender y tiene la misma lógica en cuanto a una venta en el mercado doméstico, solo que nuestro cliente se encuentra en el exterior. El producto por sí solo no vende si no va acompañado de una actitud constante de servicio antes, durante y después hacia nuestro cliente.
Ser internacional es jugar en “otra división”. Exportar es jugar a otra cosa. ¡Es estar en el Mundial! Hay que saber que una vez que te acostumbrás a exportar el mercado interno casi parecerá una obviedad, pero esto no significa abandonarlo ni desatenderlo.
Argentina, un país. una marca. Exportamos desde la Argentina y con ello, todo lo que significa ser argentino. En muchos casos la imagen marca país (IMP) que tenemos nos favorece y en otros no tanto. Teniendo en cuenta que la IMP es en definitiva un preconcepto, debemos saber adónde estamos parados conceptualmente en la mente de nuestro interlocutor para sacar provecho de esa situación.
Saber usar las estrategias. No hay una sola manera de vender y hay que saber cuál conviene más. Desde la utilización de agentes de ventas, representantes y distribuidores hasta estrategias más complejas, como los joint ventures y el franchising, hay un abanico de opciones.
Saber planificar. La planificación es un aspecto fundamental. El mejor plan es solo una “buena intención” si no genera resultados. En el comercio exterior en general, y en la exportación en particular, lidiamos con una serie de variables, muchas de ellas incontrolables, que hacen que la planificación sea esencial para cumplir con los objetivos planteados. Hacer un plan de negocios es poner sobre papel una serie de pasos que se deben ir cumpliendo para concretar la exportación.
Armar buenos equipos de trabajo. Muchas pymes que desean iniciarse internacionalmente lo hacen sin tener un departamento de comercio exterior (es natural), pero es un punto importante para el éxito de un proyecto. En las empresas de estructura más chica es el dueño quien ostenta el puesto del “vendedor internacional”. Sin embargo, se puede armar una oficina de comercio exterior aun sin haber exportado. Por otro lado, asociarse con otros es parte de otra estrategia: los consorcios son herramientas estratégicas que permiten llegar más lejos en cuanto a negocios de lo que en forma individual llegaría la pyme.
Analizar cómo cobrar. La operatoria bancaria y todo aquello que suele tener injerencia en el cobro de la operación de exportación tiene un interés absolutamente prioritario. Existe una variedad de instrumentos de cobro de la que dispone el exportador, desde aquellos que advierten mayores riesgos y menos costos hasta aquellos como los créditos documentarios, que significarán, inversamente, menores riesgos y mayores costos.
Analizar la logística. La logística, junto al marketing y el management, es los pilar fundamental de un negocio de exportación. Hay que analizar con detalle la importancia de los aspectos logísticos, los medios de transporte y cómo tomar la decisión adecuada respecto de las particularidades del producto, envases y embalajes a utilizar, los costos y nivel real de competitividad, además de analizar qué Incoterm conviene más en virtud de nuestras posibilidades.
Distinguir precio de oferta. La formación del precio es determinante. Por un lado, se contemplan costos que no tienen por qué ser absorbidos y por otro se omiten otros de total relevancia. Esta variable de éxito no solo tiene que ver con el precio, sino con otras condiciones de venta que hacen que nuestra oferta sea presentada lo más profesionalmente posible.
Gestión documental y aduanera. Sin documentación no hay exportación. Existen distintas categorías de documentos; desde aquellos que tramita y gestiona el exportador hasta aquellos que tramita y gestiona el importador. Toda operación de compraventa internacional de mercaderías requiere de una operativa aduanera, y elegir un buen despachante de aduanas es clave para evitar dolores de cabeza innecesarios.

 

Columna de Pablo Furnari en el Economista diario – Cómo sostener la exportación?

¿CÓMO SOSTENER LA EXPORTACIÓN?

Después del primer envío, las Pymes deben consolidar sus estrategias para seguir “jugando en primera”

Por Pablo Furnari Consultor y Director General del Programa Primera Exportación

Llegar a la primera exportación puede ser un camino largo y no existe una única fórmula. Pero una vez logrado esto, hay ciertos factores que tienen en común las pymes que logran sostener en el tiempo las exportaciones de su negocio.

Por eso, parece importante destacar ciertos aspectos que no se deben soslayar si queremos seguir desarrollando el camino del comercio exterior.

En primer lugar, es necesario mirar a la exportación como un servicio, más allá de que vendamos productos. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino es fundamental. ¡Aunque vendamos FOB! Estamos exportando no deportando la mercadería.

La primera imagen es la que cuenta, más allá de la “Marca Argentina”. Todo lo que hagamos bien como lo que hagamos mal tendrá su peso en la continuidad de este negocio. Por eso, es importante, hacer un plan de negocio, y ponerlo por escrito. No improvisemos.

Analicemos seriamente la posibilidad de participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás esta actividad nos muestre como participantes activos de comercio exterior y no solo el “tiro al pichón” de una primera exportación. Estas son herramientas muy importantes para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar donde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.

El equipo lo es todo y el empresario es el DT de ese equipo. La unión hace la fuerza, por eso no hay que olvidar incluir en la agenda estratégica las actividades conjuntas de cooperación.

Las redes sociales son el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance internacional del negocio de la pyme. Hay que hacer uso intensivo de las mismas… pero de manera inteligente.

El comercio internacional tiene reglas de juego propias, y si se quiere seguir “jugando en primera” recordemos varias cosas.

  • No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.
  • Existen los acuerdos internacionales, y debemos considerarlos.
  • Hay que tener en cuenta también las decisiones políticas internas, propias de cada país.

Más allá de estas ideas-fuerza, no debemos olvidarnos de los aspectos operativos concretos.

  • La intervención bancaria es un complemento del proceso exportador, tan inevitable como crítica.
  • La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte más adecuado, es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la continuidad de la exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
  • Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo. Los aspectos aduaneros son una “caja negra” muy importante para dejarla solo en manos del despachante de aduana
  • Consideremos, no ignoremos, a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional. Sin ellos tanto en su función de facilitadores o promotores, como de complementadores o prestadores de servicios esenciales, no sería posible la actividad exportadora o de comercio internacional en general. Eficiencia y calidad en sus prestaciones y servicios es el nombre del juego. Esto es lo que hay que exigirles.

Nuevos proveedores

Finalmente, como ya se vislumbró a partir de nuestra primera exportación, aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación y son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, otros le vienen dados.

Entre los que el empresario puede seleccionar se encuentran los siguientes.

  • El banco, que por lo general no es con el que habitualmente se trabaja. Hemos de elegir el banco que tenga criterio e inteligencia. Es muy importante el vínculo con esta institución. A veces es sugerido por el importador pues es el corresponsal de su banco.
  • El despachante de Aduana. No cualquiera despacha cualquier mercadería. Tómese su tiempo y seleccione un despachante con probada experiencia en la posición arancelaria de su producto o servicio y adecuado a su escala.
  • La empresa de transporte, el agente de carga y la compañía de seguro, también merecen atención y no es lo mismo una que otra. También está en su libre albedrío la contratación o no de un seguro de cobro de la exportación. Aunque hay pocas prestadoras de este servicio, si lo va a tomar, dedíquele un tiempo a la selección de la prestadora del servicio.

Entre los proveedores que vienen dados se encuentran los siguientes.

  • La AFIP, que, además de cobrar las retenciones, paga reintegros y reembolsos. Podemos considerarlo un cliente más, a veces hasta un “socio” privilegiado.
  • La Aduana, todo un mundo a desentrañar de la mano del despachante.
  • El BCRA, que regula los plazos de cobranza y al cual hay que tener de aliado presentando todos los formularios para poder cerrar cambio u operar en comercio exterior.
  • La cancillería y todos los organismos vinculados a ella. Muchas veces dependemos de ella para conseguir abrir un mercado o conseguir una rebaja de derechos.
  • Todos los organismos públicos de control (Senasa, Inal y más), sin cuya cooperación no es posible exportar.

Columna de Pablo Furnari en La Nación – Oferta exportable: no todo es cuestión de precio”

Oferta exportable: no todo es cuestión de precio

Claves para calcular los costos al momento de concretar el primer negocio internacional

Por Pablo Furnari

El precio, junto al producto, la promoción y la entrega (Place en inglés) forman las conocidas “4 P” del marketing que diera fama a nuestro querido amigo Phillip Kotler.
Para aquellas empresas que están pensando su primera exportación, una de las mayores incertidumbres es cómo se forma el precio de esta. Algunas piensan que es el mismo precio del mercado interno, pero sin impuestos; otras piensan que es el mismo precio, pero agregando “más o menos el costo del despachante”. Lo concreto es que el precio de exportación, sin ser una ciencia, debe ser calculado con mucha precisión, sabiendo que si calculamos de menos podemos llegar a perder dinero o, de lo contrario, llegado el caso que calculemos de más, no seamos competitivos y por consiguiente no cerrar la operación.

El precio por sí solo no dice nada si no lo acompañamos de otras condiciones de venta como lugar de entrega, Incoterm, moneda, etc. Por consiguiente, debemos ser sumamente cautos cuando no tenemos experiencia cotizando internacionalmente.

Para poder calcular el precio de exportación de un producto lo primero que debemos saber es que estos están clasificados en dos grandes categorías:
Productos con mercado transparente
Son aquellos cuyos precios pueden saberse con bastante claridad y son de rápido conocimiento. Entre estos están los granos, cereales, acero, chips de computación y commodities en general, entre otros. El método de costeo de estos productos es el de “desagregación”. Se parte de un precio internacional cierto y conocido de acuerdo con determinado Incoterm para ir desagregando ítem a ítem los costos que lo conforman y de esta forma llegar al precio base de exportación.

Productos con mercado no transparente
Aquí entran todos los demás productos industrializados cuyo precio internacional varía de un mercado a otro. En otras palabras, es el universo total de productos exceptuando los productos que componen el primer grupo. El método de costeo de estos productos es de “agregación”, en donde partimos del costo de producción (salida de fábrica) para luego ir sumando todos los demás ítems de costos y el margen deseado hasta llegar al precio de exportación que deseamos en virtud del Incoterm que tengamos que cotizar.

Componentes de una oferta de exportación
El precio no es todo el costo para el cliente. Es solo un componente (importante) de la oferta de exportación. Esta última, además de incluir el producto o servicio que se ofrece, incorpora otros elementos más allá del precio. ¿Cómo cotizar correctamente? Si bien no es una regla formal, ni existe una normativa que lo estipule, cuando realicemos una cotización y en uno de sus ítems pongamos el precio, este debe ser expresado correctamente para que la contraparte no lo malinterprete. Cotizar no es solamente pasar un precio, sino el precio y una serie de condiciones que enmarquen el mismo. Una cotización correcta debe cumplir con el siguiente formato:

Cláusula de Incoterm + lugar de entrega + moneda de cotización + versión Incoterm (Por ejemplo: FOB Buenos Aires US$10.000 Incoterm 2010). Como las Incoterm fundamentalmente marcan derechos y obligaciones en cuanto a la transferencia de riesgo de la mercadería, no es lo mismo decir que la misma tiene un valor de FOB US$10.000 a decir FOB Buenos Aires US$10.000 Incoterm 2010.
El primer caso no dice nada, porque no se nombra el lugar de entrega al transportista ni la transferencia de riesgo. Por otro lado, también al nombrar la versión de la Incoterm, nos estamos cubriendo respecto de que no haya ningún tipo de dudas si llegara a acontecer alguna diferencia de interpretación entre las versiones del año 2000 y las que comenzaron a aplicarse a partir del año 2010.
Una lista de ítems que nos servirá de check list a la hora de formalizar nuestras intenciones sería:

Denominación de la mercadería (comercial y técnica). Debemos dejar absolutamente claro tanto el nombre comercial del producto como también la denominación técnica. Ejemplo: retroproyector marca 3MM modelo ZZ.
Posición arancelaria. Es lo que identifica internacionalmente a un producto. Para que el importador pueda realizar sus averiguaciones en cuanto a necesidades y permisos que pueda requerir en su país, enviándole este dato le ahorraremos tiempo.
Ofrecimiento de muestras. Debemos aclarar si estamos dispuestos a enviar muestras o no de nuestros productos. En la oferta formal siempre es bueno dejarlo en claro y, además, si tienen un costo.
Cantidad máxima y tiempo de entrega. Debemos manifestar cuánto es lo que podemos producir para exportación y en qué período de tiempo. Es muy común cometer el error de indicar el primer punto, pero no el segundo. Por lo tanto, si no indicamos cuál es el tiempo de entrega del lote de producción destinado a la exportación, podemos generar alguna falsa expectativa en el comprador.
Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra. Al igual que en el mercado interno, también podemos reflejar que ante un determinado nivel de compra podemos hacer precios diferenciales en virtud de la cantidad.
Características del envase y/o embalaje. Si el producto tiene envase el comprador puede que ya esté interiorizado al respecto si en algún momento le enviamos muestras de los mismos, pero probablemente desconozca qué tipo de embalajes vamos a utilizar. El embalaje es uno de los factores críticos en el concepto de logística total. Además de esto existe otra cuestión que el comprador debe saber respecto del embalaje que utilizaremos y es la referida a lo siguiente: probablemente, si es que vamos a vender a valores FOB, el comprador deba hacerse cargo del seguro y del flete internacional. De ser así, tanto la compañía de seguro como la empresa de transporte le solicitarán información al comprador respecto del embalaje.
Precio y cláusula de exportación. Es casi la información más importante, pero no es la única.
Instrumento de cobro/pago y plazos. Debemos dejar en claro si vamos a cobrar con carta de crédito, o con simple transferencia o cobranza. También la oferta debe reflejar si estamos en condiciones de otorgar algún tipo de financiamiento a nuestro comprador. En este caso debemos dejar expresamente aclarado si cobraremos intereses o no.
Validez de la oferta. Estamos en la Argentina y la variación de costos e inflación son determinantes a la hora de sostener un precio en el tiempo. Atentos en este punto.
Referencias bancarias y comerciales. Este punto es importante llegado el caso que pidamos cobrar en forma adelantada.
Control de calidad y certificaciones. Debemos mostrar nuestras credenciales respecto de la calidad que estamos ofreciendo.
Acuerdos entre países. Si nuestro país tiene algún acuerdo de desgravación arancelaria con el del comprador es bueno refrescar este punto en la misma oferta.

Como se comentó al principio, esto no es una ciencia. Pero sí puede ser la clave para el buen desarrollo de un negocio.

Por: Pablo Furnari

Nota de Pablo Furnari – La Nación – La importancia de crear un equipo de comercio exterior

La importancia de crear un equipo de comercio exterior

“La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales”
Maquiavelo

Un departamento de comercio exterior trata justamente de un equipo de trabajo, de una estructura humana, cuyo fin es muy concreto: desarrollar la estrategia y ejecutar el plan de negocios impuestos por la alta gerencia de la empresa.

En una organización cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de sí. El departamento “comex” no es la excepción. Y cuando quien lidera la empresa o el proyecto de exportación/importación entiende esto, sus equipos se desempeñan en un nivel increíble.
Pero la experiencia nos dice que en los casos inversos las frustraciones son altas, motivo por el cual es de suma importancia el equipo con el cual vamos a impulsar el proyecto.

Tener a los mejores jugadores en la “cancha” no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las posiciones correctas.

Y si somos una empresa que no tiene los recursos suficientes para contratar “figuras”, por lo menos procuremos que quienes conformen el equipo de trabajo estén en el lugar indicado.
Cómo formar una oficina de comercio exterior cuando aún no exportamos
Teniendo en cuenta que la exportación no es más que el resultado de la ejecución de la estrategia acorde con el plan de negocios que hemos diseñado, diremos que la oficina “comex” es un instrumento que lleva a cabo todas las acciones inherentes para llevar adelante esa estrategia.

El tamaño de la empresa determina el tamaño del departamento de comercio exterior y de los recursos humanos con los cuales pueda contar en forma permanente y contratar de modo temporal.
Para muchas pymes esto parece el caso del huevo y la gallina. Les es difícil tomar la decisión de emplear una persona cuando aún no generaron negocios que sustenten el costo de esa mínima estructura.
Prima facie, en la mayoría de las pymes que se inician en las exportaciones es el propio dueño o director de la empresa quien realiza las primeras acciones. Muy a menudo involucra al departamento comercial o de marketing.
Esto puede que salga bien o no. Dependerá del perfil de la persona que lo lleve adelante, especialmente en la segunda variante.
No siempre nuestro mejor vendedor en el mercado interno es igual de bueno en el exterior, por no decir “rara vez”. Hay cuestiones que tienen que ver con aptitudes y conocimientos en materia técnica que implican estar medianamente preparados antes de hablar con algún posible comprador.
También comprende poseer las destrezas suficientes como para saber analizar a qué mercado ir, dónde buscar información, cómo determinar el precio de exportación, qué decisiones tomar en materia de agentes y distribuidores, etc.
Pero atención: esto no implica que debamos dejar de lado al mejor vendedor en el mercado interno.
En tal sentido, que esta persona acompañe en algún viaje al exterior, que forme parte de alguna feria en donde participe la empresa, estando en el stand, recorriendo otras empresas, participando de conferencias, yendo a cursos, etc., como todo aquello que le dé mayor formación y herramientas, será mejor para nosotros y nuestras aspiraciones.
En la práctica, muchas veces sucede que la empresa que quiere comenzar a exportar toma a jóvenes profesionales recién graduados e incluso a estudiantes de carreras afines al comercio internacional para que procuren exportar los productos de la empresa. Esto no está mal, pero debemos tomar nota de algunas cuestiones.
Un error frecuente: la empresa sin experiencia exportadora y la incorporación de un joven profesional.
Si vamos a trabajar con gente a la cual le ofreceremos algún tipo de comisión a resultado sin pagarle una suma fija, sabemos que si esa persona no vende no cobra. Por lo tanto, el mensaje que estaríamos pasando es similar al siguiente: “Si exportamos ganamos, si no exportamos. perdiste”. Esto tal vez no se diga literalmente, pero es lo que en la práctica sucede.
Los jóvenes, en su entusiasmo por querer comenzar a dar sus primeros pasos en la profesión, acceden a este tipo de propuestas, las cuales muy pocas veces, por no decir rara vez, tienen buenos resultados. Y si los han tenido estaríamos hablando de un hallazgo.
Lo primero que sucede cuando los resultados no son los deseados ni se cumplen dentro de un plazo acorde con la espera por parte de quien está tratando de generarlos (en este caso, el joven profesional), empiezan a surgir las frustraciones, que conllevan al desánimo, seguido del abandono del proyecto.
Nuevamente la empresa, considerando que la falta de resultados fue producto de una mala gestión de parte del joven profesional, toma a otro en su reemplazo, a quien probablemente le suceda lo mismo.
Llega un punto en que el empresario, también novato en materia de exportaciones, se frustra, se desanima y abandona el proyecto de exportación.
Decidir exportar es decidir invertir, contemplando recursos económicos, financieros y humanos, entre otros, en pos de concretar nuestra primera exportación. Por consiguiente, si decidimos tomar a una persona para que actúe de departamento de exportaciones, tenemos la obligación de darle las herramientas mínimas para que trabaje en busca de lo que planificamos.

Por: Pablo Furnari