Entrevista Diario Cronista Comerial – Furnari: “Los municipios son la base del cambio en comercio exterior”

1er día internacional de las PyMes

La delegación argentina ante la ONU propuso que se celebrara el trabajo de las PyMEs del mundo.
Si tenés una micro, pequeña o mediana empresa, estás invitado a participar de esta primera jornada de capacitación,
con herramientas diseñadas para ayudarte a crecer.

1º DÍA INTERNACIONAL DE LAS PYMES

27 DE JUNIO

10:30 A 14:30
TECNÓPOLIS -Av.. Gral. Paz y Av. De los Constituyentes

Participá de estas actividades

Hora Actividad / Taller Oradores
10:30 – 11:00 Acreditaciones
11:00 – 11:20 Apertura Francisco Cabrera, Mariano Mayer y Carolina Castro
11:20 – 11:40 Plataforma Ellas Trabajan Silvina Moschini
12:00 – 12:30 Marketing digital y comunicación:
¿Cómo mejorar la comunicación de tu empresa?
Digital House
12:30 – 13:00 Digitalización:
claves para mejorar tu posicionamiento en el mercado
Mercado Libre, Google y Facebook
13:00 – 13:30 Claves para lograr una exportación exitosa Pablo Furnari y Florencia Carbone
13:30 – 14:00 Hacia la construcción de empresas sustentables Sistema B
14:00 – 14:30 Desafíos de hoy, negocios del futuro:
la inserción de las pymes en las cadenas de valor
Bernardo Kosacoff

Charlas y talleres

Marketing digital, sustentabilidad, técnicas para ganar nuevos mercados e involucrar a tu PyME en las cadenas de valor

Préstamos fáciles y flexibles

Créditos pre-aprobados en el momento para invertir en maquinaria, agrandar tu planta y aumentar la producción de tu PyME

Asesoramiento para exportar

Cómo hacer que los productos de tu PyME entren en los mercados mundiales con certificaciones de calidad

Nota de Pablo Furnari en El Economista: ¿Cómo diseñar, elegir y planificar mercados?

¿Cómo diseñar, elegir y planificar mercados? 
Y a veces terminamos siendo más deportadores que exportadores porque no generamos estabilidad.

30-5-2017
“Decidí exportar, ¿y ahora cómo sigo?”. Esta es la típica pregunta que se hacen muchas pymes que quieren iniciarse en las exportaciones. Lo primero que hay que saber es que la exportación es el resultado de muchos factores internos de la empresa.
Me permito acuñar el término inside out, es decir, el cambio desde adentro de la empresa para tener resultados hacia afuera.
Hay una gran diferencia entre exportar y “deportar” productos o servicios. Y a veces terminamos siendo más deportadores que exportadores porque no generamos estabilidad. Por eso, independientemente de que seamos apicultores, metalúrgicos, madereros, economistas o diseñadores gráficos, independientemente que estemos en Uruguay, Argentina, España o Sudáfrica, hay un camino en común que realizaron aquellos que lograron tener éxito. Dejar de ser deportadores y pasar a ser definitivamente exportadores.
Ese camino está compuesto por factores en común que tuvieron aquellas empresas con las que entreviste a lo largo de muchos años.
De la misma forma que siguiendo esos pasos se logra llegar a buen puerto, el no realizarlos implica el resultado opuesto al deseado.
¡Como digo siempre, exportar es vender! Simplemente que el cliente está en otro país.
Las claves, las reglas y el sentido común en los negocios internacionales son bastante parecidos al del mercado interno. Simplemente hay que adaptarse y seguir determinados patrones de éxito que han realizado aquellos que llegaron a internacionalizar su empresa o proyecto en forma sustentable.
Estas claves de éxito pueden sintetizarse así.
• Liderazgo + management + comunicación
• Claridad en cuanto a “la meta”
• Analizar los paradigmas para captar un cliente
• Armar un equipo competente + International Trade Partner (ITP)
• Analizar paradigmas, y en especial “empresa familiar”
• Ser conscientes de nuestra Imagen Marca País
• Sinergizar junto a la cadena de valor
• Saber siempre nuestro nivel real de competitividad
• Mejora continua
• Empatía y perseverancia
El primer punto es determinante.
No hay management sin una cuota de liderazgo. Pero también difícilmente seamos líderes de nuestro proyecto si no sabemos comunicar. En tal sentido es que lo pongo en primer lugar como algo sistémico, es decir, las tres variables son imprescindibles una con otras. No se puede ser líder sin ser buen comunicador ante nuestra gente ni ser buen gestor sin liderazgo.
Otro punto fuerte son las metas.
Ningún camino nos llevará bien si no sabemos dónde vamos.
No podemos pretender exportar sin saber antes si estamos preparados para un mercado o simplemente si ese mercado está preparado para nuestro producto. Las metas deben ser claras, gradualmente ambiciosas pero por sobre todo cumplibles y medibles. No hay otro lugar donde incluir las metas que no sea en la planificación.
Pero como todo plan debe haber una línea de acción. Un buen plan sin una buena implementación es prácticamente nada. Un buen plan con una buena implementación puede valer millones.
A su vez debemos tener un enfoque siempre hacia la palabra más importante que tiene cualquier negocio: “cliente”. Se hace mucho énfasis en los mercados tradicionales aunque no hay que perder de vista los no tradicionales. Ver mercados que por lejanos no significan imposibles. Mirar un poco Africa, Centroamérica, Europa oriental, etcétera, con ojos de posibles negocios no es una utopía. Como pocos piensan en esos mercados, desde un enfoque argentino, nuestra competencia será menor.
Un tema determinante es el armando de equipo competentes de trabajo. Una cosa es tener al alguien en comercio exterior y otra muy distinta es tener un equipo de comercio exterior.
Al negociar con el mundo debemos saber que al margen de lo que hagamos, siempre nos acompaña lo que llamo “tarjeta invisible de presentación” que es no más ni menos la Imagen Marca País (IMP). La imagen de dónde venimos es tan determinante como lo que hacemos ante los ojos de nuestros clientes en el exterior. La IMP es el preconcepto que viene inmediatamente en la mente del comprador del exterior con la sola mención de decirle de donde venimos y qué hacemos. Nos puede jugar a favor, o en contra. Hay que saber jugar con ello.
Nuestros proveedores tampoco pueden estar ajenos a nuestro plan de exportación. Si logramos exportar ellos también indirectamente lo harán. Por lo tanto es determinante involucrarlos en el proceso exportador.
No menos importante es tener presentes a la empatía y la perseverancia. El comercio internacional requiere siempre empatizar con nuestros potenciales clientes. Es ponerse en los pies del otro. Ese ejercicio es de vital importancia mientras más diferentes sean sus culturas a las nuestras. Del otro lado no hay un ente, hay una persona que puede tener valores distintos, creencias distintas, otras religiones y son tan imprevisibles como nosotros seremos hacia ellos. Esto requiere de empatía en su máximo nivel.
Y, por último, la perseverancia: es ese trabajo duro que hacemos después de cansarnos de hacer el trabajo duro que ya hicimos. Exportar no es una carrera larga, sino muchas carreras cortas una tras otra. Esto requerirá de ser perseverantes y serios a lo largo del tiempo.
No hay barrera que resista la perseverancia. El comercio exterior no está exento de esto.
(*) Especialista en Management y Marketing Internacional y Director del 
Programa Primera Exportación de La Fundación Gas Natural Fenosa @pablofurnari

Entrevista a Pablo Furnari en el diario La Nación – “Tenemos que dejar de pensar que somos el ombligo del mundo”

Pablo Furnari. “Tenemos que dejar de pensar que somos el ombligo del mundo”

El director ejecutivo del Programa Primera Exportación traslada el modelo deportivo al mundo de los negocios internacionales y dice: “Somos todos DT”

LA NACION

JUEVES 30 DE MARZO DE 2017

Pablo Furnari no es sociólogo, pero explica que “el 0,4% que la Argentina tiene de la torta mundial del comercio internacional apenas representa unas miguitas”, y que por eso es muy importante capacitar y abrir la mente de la gente, porque “tenemos que dejar de pensar que somos el ombligo del mundo”.

Formalmente, Furnari es especialista en marketing internacional y management, y director ejecutivo del Programa Primera Exportación, de la Fundación Gas Natural Fenosa, idea que se gestó en 2000, casi junto con una de las crisis sociales y económicas más importantes del país. Quizá por eso, a lo largo de estos años, le tocó ejercer -informalmente- de psicólogo, según cuenta.

Foto: LA NACION / Rodrigo Néspolo

-¿Cómo surgió el programa?

-Gas Natural quería hacer un aporte social que tuviera que ver con el comercio exterior. Ya era una empresa muy grande y reconocida, con una red de oficinas de atención al cliente en varios partidos bonaerenses. Es un programa gratuito que apunta a promocionar las exportaciones mediante dos pilares fundamentales: asesoramiento personalizado y capacitación. En aquel momento estaba la convertibilidad, pero creía que ésa no era la única variable por la que una empresa no podía exportar. Apelé a la experiencia que tenía para transmitir la importancia de ver dentro de la empresa cómo gestionar el negocio. La competitividad que te saca un tipo de cambio atrasado se puede compensar ajustando sobrecostos, que en muchos casos son internos.

-¿Y qué pasa cuando un empresario plantea que ajustó todo lo que estaba a su alcance pero hay variables externas que no maneja (“el costo argentino”) que no le permiten ser competitivo?

-Cuando tenés la convicción de que tu empresa tiene que exportar, independientemente de que no te ayuden el tipo de cambio, los costos logísticos, la infraestructura y un montón de cosas, tarde o temprano termina exportando. La decepción llega por poner la vara muy alta en el sentido de lo que implica exportar. Muchas veces se piensa que la exportación es un negocio para pocos, o que pegás dos o tres negocios en el exterior y te salvaste. Siempre transmito que exportar es una venta más, sólo que tu comprador, en vez de estar en Gualeguaychú o Misiones, está en otro país. Incluso a veces venderle a un cliente en Jujuy es más caro logísticamente que a uno que está en Montevideo.

-¿Y entonces qué le aporta la exportación a una empresa?

-Sirve fundamentalmente para darle confianza. Hay que transmitirles a las empresas que exportar es posible; simplemente hay que buscar cómo hacerlo. La Argentina es cíclica. Cuando el mercado interno está bien, la exportación no importa porque toda la producción se vende acá. Pero cuando el mercado interno empieza a deprimirse, se preocupan por vender afuera, y entonces es cuando aparecen las urgencias para que el comercio internacional sea el que dé resultados. Hay que pagar sueldos e insumos y no se piensa bien la exportación. En estos años fui una suerte de psicólogo para los empresarios [dice riendo]. Es importante alentarlos. Si la primera va mal, hay que volver a intentarlo una y otra vez. En 16 años de programa ya asesoramos y capacitamos a más de 50.000 empresas.

-¿Saben cuántas siguieron exportando?

-La primera exportación es la que abre el camino, pero la que vale es la segunda, a un mismo cliente. Es difícil hacer esa medición. Éste es un programa de puertas abiertas, una empresa que nos consultó en 2003 puede volver ahora si quiere.

-¿Varió la formación de quien actúa en comercio internacional respecto de como era en los 90?

-Siempre fui muy inquieto y me interesó aprender. Para que una empresa exporte no tenés que saber de exportación, sino de lógica empresaria, para entender cómo se llega a la decisión de exportar. La exportación es el resultado de un proceso que hay que entender para poder asesorar sobre eso. Cómo surgen los precios de exportación, qué es FOB, costos internos, etc., el empresario mira un libro y lo entiende. La cuestión es cómo armás un equipo de trabajo y cómo se concibe la conciencia exportadora, que significa estar atento a lo que pasa afuera, no quedarse concentrado exclusivamente en lo que pasa en la Argentina. Antes, cuando viajaba con una empresa al exterior preparábamos folletos, catálogos, muestras. Ahora además hay que ver cómo llevan sus redes sociales. Todas las empresas que están surgiendo ahora, de gente joven, no se conciben como empresas locales. Están en la Argentina, pero son internacionales, aunque no tengan a nadie afuera. Como profesional estoy obligado a seguir y entender esa tendencia para saber cómo asesorar a alguien que tiene 25 años, así como a uno de 50 o a otro de 70.

-¿Por qué decís que somos todos DT?

-Porque todo el que tenga gente a cargo es un DT. Así como en la lógica del deporte existen el director técnico y el jugador, en las empresas hay gerentes y empleados. La lógica de equipo es la misma y hay metas. No podés jugar al llanero solitario, tenés que armar equipos. Si tu infraestructura como empresa no llega a 11 titulares como para armar un equipo de fútbol, será un equipo de básquet, con 5. Y si son dos, será un equipo de tenis. No faltará quien diga “trabajo solo, desde mi casa, porque soy un diseñador”. Pero seguramente tendrás proveedores de algo, con alguien tendrás que trabajar en equipo. Lo de todos somos DT también es una ironía, porque todos opinamos de todo y creemos que lo hacemos bien. Por lo general sabemos cómo tiene que hacer el laburoel otro, pero rara vez aplicamos eso a nuestro propio trabajo. Esta idea surgió después de escuchar a dos empresarios que hablaban de fútbol. Uno de ellos tenía problemas con su empresa que no podía solucionar, pero sin embargo sí parecía tener en claro cómo Boca tendría que haber jugado la noche anterior. Criticaba a Bianchi -que en aquel momento era el técnico-, el técnico más grande en la historia de Boca. Eso tiene que ver con el juego del ser argentino y latino en muchos aspectos, de los países futboleros, con eso de creer que sabemos todo y en todo tenemos razón.

-¿Por qué esta vez deberíamos creer que finalmente se romperá el círculo de la exportación por la ventaja coyuntural y comenzaremos a transitar ese camino de la cultura exportadora?

-Hay generaciones nuevas, de empresarios jóvenes, para los que exportar no es una cuestión de coyuntura o de tipo de cambio, de ver si hay una medida que beneficia. Se trata de una necesidad. Creo que ese cambio puede venir de la mano de ellos. Es irreversible.

-¿Una suerte de derecho adquirido?

-Sí, pero no por una cuestión de impulso exportador desde el punto de vista de la política de promoción de exportaciones, que puede ayudar. Hablo del nuevo protagonismo de los empresarios. Venimos de una situación en la que el comercio exterior se achicó muchísimo. Si querías exportar tenías que conseguir muchas cosas. Importar no se podía.

Tengo mi propio indicador del cambio: la cantidad de gente que me consultó o pidió capacitación ahora respecto de hace un año y medio se triplicó. Y el mercado, desde el punto de vista interno -la economía-, está más o menos igual, no hay grandes cambios. Cuando observo el perfil de la gente que pregunta, son empresarios jóvenes. Entonces digo: ahí hay una luz interesante para analizar.

Esto pasa por el simple hecho de que se acabaron las fronteras. Viajaste sin viajar, conocés todo desde un teléfono, empezás a ser seducido por el exterior y querés estar en ese mercado. Al margen de que cierren las fronteras -una medida absolutamente extrema-, la gente misma impulsará la salida al comercio exterior, y con ello cambios y nuevas propuestas en el incentivo exportador.

Hay un potencial muy grande en la Argentina. ¿Cómo puede ser que no estemos vendiendo a todo el mundo? Necesariamente vamos a un camino en el que se amplíe el comercio exterior, y con eso, las perspectivas de crecimiento.

Nota de tapa de Pablo Furnari en La Nación – Entre las expectativas y la realidad, el comercio exterior vislumbra una salida

Entre las expectativas y la realidad, el comercio exterior vislumbra una salida

Aunque las perspectivas transfieren según los rubros, en el sector predomina el optimismo; mejoras en la infraestructura, puertos y conectividad ferroviaria, y reducción de costos logísticos, laborales y cargas tributarias, al tope de los reclamos.

Pablo Furnari  – JUEVES 9 DE FEBRERO DEL 2017

Si algo tiene el comercio internacional es que es sistémico. Es decir, donde se toca algo de un lado del mundo, repercute en otro lado; algo así como un “efecto mariposa” si cabe el caso.

Lo primero a destacar es que para analizar cualquier situación uno tiene que hacer comparaciones de un mismo tema pero en etapas distintas.

Cambió el contexto por un lado y luego las formas, las herramientas y el ánimo de los empresarios por otro.

Pero demasiado pasó en la Argentina como para ocuparnos del mundo, así que vayamos a lo nuestro.

La realidad es que hay una manifestación de un contraste muy grande en relación con las “formas” de cómo se gestionó el comercio exterior en un pasado “increíblemente” reciente mas allá que en un país como el nuestro todo parezca que sucedió hace siglos.

No somos olvidadizos, simplemente que es tanto lo que sucede en tan poco tiempo que la novedad de hoy olvida la de anteayer (no porque tres días sean muchos, sino simplemente que ayer también pudo haber sucedido algo en esta Argentina?)

Resumiendo la etapa entre 2016 y este inicio de 2017 en cuanto a temas destacados en materia de medidas:

Eliminación de retenciones a las exportaciones

Retoque en algunos derechos de importación

Eliminación de las engorrosas DJAI (Declaración Jurada Anticipada de Importación)

Extensión a 10 años de los plazos para el ingreso de divisas por exportaciones (recuerdo cuando se implementó en 2002, algunas productos tenían sólo 30 días o inclusive menos)

Retorno al mercado único y libre de cambio

Dólar “dominado” y estable, con un promedio de $ 14,99 anual durante 2016

Aumento de los reintegros a las exportaciones de productos del agro

Aumento de los reintegros a productos mayormente producidos en la Patagonia

Señales de una mayor integración con el mundo mediante posibles alianzas comerciales interesantes

Promulgación de la ley de promoción de las pyme

Modificación de las escalas de ganancias, etcétera.

Si hubiera una placa roja, diría: “Están tirando con todo” (aunque vamos a hacer observaciones de lo que falta). Esto es el mundo de la realidad. Ahora, ¿cuáles son las expectativas en general para 2017?

En septiembre del año pasado se presentó el presupuesto con los indicadores para este año. ¿Qué dice en general?

El dólar promedio será de $17,92, 19,5% más que los casi $15 de promedio de 2016.

En lo que se refiere al comercio exterior habrá déficit comercial tanto en 2017 (de US$ 1866 millones) como en 2018 (US$ 3800 millones) y 2019 (US$ 4929 millones).

El por qué del déficit

¿Por qué este déficit? El Gobierno lo atribuye a que las importaciones aumentarán más que las exportaciones porque el crecimiento de la inversión dinamiza las importaciones vinculadas al aparato productivo.

La inflación promedio para este año se estima que debería oscilar entre 12 y 17%. En 2018, entre 8 y 12%, y en 2019, entre 3,5 y 6,5%.

La inversión se estima alcanzará el año próximo el 17,7% del PBI en relación al 15,9% de 2016.

El crecimiento se estima que en 2017 será un 3,5%, sustentado en un moderado incremento del consumo, mayor inversión y mejoras en las exportaciones.

Los salarios tendrán el límite del techo inflacionario de 17%, aunque haya habido gremios que negociaron por encima de este tope.

El déficit fiscal será de 4,93% de PBI.

¿Qué pasa con las pyme? Puesto en números, tenemos que a hoy hay poco más de 850.000 pymes registradas, de las cuales al menos el 85% son empresas familiares.

Constituyen el 40 por ciento de las ventas totales, igual porcentaje en materia de producción, alrededor del 70% del empleo y cerca del 10% del total de exportaciones. Es decir: por este último porcentaje, las pyme siguen teniendo no mucha incidencia en materia de cambios en la balanza comercial, pero ese 70% de empleo justifica toda política en favor de su promoción. Bienvenida la ley pyme lanzada hace un par de meses.

Saliendo de los números y poniéndonos sentimentales, en el sector hay un ánimo más inclinado al optimismo que al pesimismo en el comercio exterior, aunque tampoco es una euforia desmedida.

Si fuese un empresario con ansias de exportar mi optimismo vendría de la mano al decir: “Muchachos, tenemos un tipo de cambio más alto que el año pasado que da un poco más de competitividad. El mercado interno está medio tibio y quiero ver qué pasa afuera. ¡Este año vamos a exportar!” Digamos que esta sería la frase del 31 de diciembre a las 0, poniendo esto entre mis deseos.

Y mi miedo, casi seguro en lo que sería un 2 de enero por la mañana en mi fábrica, vendría de la mano en decir: “Ahora aflojemos con la inflación porque lo que me da competencia en el tipo de cambio me la saca el incremento de los costos fijos, de las materias primas, insumos, paritarias, sindicatos, etcétera, que me influyen en forma determinante para producir lo que quiero exportar”.

La realidad es que estamos en el medio del río en muchas cosas para lo cual hay que ser muy observador de la realidad entre líneas.

Al margen de esto, soy un gran defensor de que el éxito en el comercio exterior no tiene que ir de la mano de la economía.

Hay veteranos exportadores de pymes cuyas claves de éxito en su negocio va mas allá de la economía local. Un exportador pyme “argento de ley” ya tiene que estar curtido en el sentido de haber logrado que su negocio en el exterior no esté atado a lo que digan las políticas económicas de nuestro país. La otra parte de este cuento es que del otro lado del negocio hay alguien que necesita creer en el empresario argentino que quiere venderle. Es decir, podemos tener reglas claras, los ánimos exultantes, pero tenemos que convencer -por décima vez más o menos- a nuestro cliente del exterior que la cosa va en serio. Esa es otra parte de la historia.

Y en cuanto a las expectativas de este sector, son variadas. Se ve una luz del otro lado del túnel, que dependiendo del sector puede ser más o menos potente. O sea, estamos en el medio del río, con señales de la orilla que dan esperanzas de mejora del comercio.

De ganadores y perdedores

¿A quién le fue bien? Los sectores que tuvieron un buen 2016 comparado con 2015 fueron el azucarero (con un crecimiento por arriba del 110%,), el tacabalero (con más del 75%), el pesquero (con casi un 16%), el de cereales y hortalizas (45% en promedio), el de la carne bovina (18%), aluminio (15%) y cobre (más del 33%).

¿Quién salió empatado? El sector vitivinícola, que no tuvo grandes cambios con relación con 2015.

¿A quién no le fue tan bien? El gran aumento de las exportaciones del azúcar no tuvo té, yerba ni leche que lo acompañara.

Los lácteos cayeron más del 35% y el sector yerbatero y de té más del 15%, siempre hablando interanualmente. El sector automotriz tuvo caídas del 15% al igual que la madera, el papel y los metales comunes; el aceite de oliva también tuvo un retroceso del 14 por ciento.

Respecto de la carne, al crecimiento del 18% del año pasado se espera para este un nuevo récord en materia de exportaciones. La quita de retenciones y de trabas arancelarias generan mucha expectativa para este objetivo. Según un informe de la Mesa de las Carnes que nuclea diversas asociaciones de productores, cámaras industriales y entidades agropecuarias, la producción total alcanzará las 5,9 millones de toneladas este año. Un 85% va consumo interno mientras que el volumen restante se destinará a exportaciones.

El sector pesquero, con una gran crisis desde 2010/2011, enfrentó un año en general positivo durante 2016 por la recuperación de la rentabilidad y las exportaciones que marcaron un récord, con un incremento interanual de 15,9% teniendo como principal destino España principalmente, China y Estados Unidos. Se estima que este año al menos se repetirá la tendencia.

Si al pescado te gusta ponerle limón, te diría esperes para comprar dentro de 60 días, que son los que Trump impuso como suspenso para el ingreso de nuestros limones a USA. Argentina es el principal exportador mundial de limones y seguramente lo que pase con ese stock -que no es poco- posiblemente impacte dentro del precio del mercado interno que hoy está muy alto.

Todo por mejorar

Como se dijo, el comercio internacional es sistémico. Se pueden promover las exportaciones, tener buen tipo de cambio, buscar ayuda de organismos e instituciones y promover leyes. Pero hay que ser conscientes de que se debe mejorar muchísimo en infraestructura, en bajar los costos logísticos, en mejorar las puertos y sus accesos, en poner cuanto antes a punto el ferrocarril Belgrano Cargas (un medio de transporte maravilloso pero que tarda tanto días en cruzar el país como un barco en ir a Oriente? ¡una locura!).

Son necesarias bajar las cargas tributarias y los costos laborales a las pyme para ser más competitivas y no estar pendientes del valor del dólar para saber si nuestros precios son buenos.

Poner ojos atentos a las importaciones. Que sean las justas y necesarias para la diversidad del mercado interno pero que no afecten las industrias nacionales. Es decir por un lado no tengo que volverme loco para conseguir un cartucho de impresora importado como sucedió muchas veces, pero tampoco volvamos al “todo por dos pesos” donde cualquiera con un par de dólares traía cualquier cosa de cualquier lado sin restricción alguna.

Poner énfasis a la exportación mediante el turismo receptivo. Un turista contento, son diez más a futuro. Debemos mejorar mucho en infraestructura y servicios turísticos. Hay que fomentar la mejora continua desde la capacitación. Se viene haciendo bastante en este sentido pero aun falta mucho. Promover e incentivar la formación de consorcios de exportación y salir de los grises que este tema aun tiene en nuestro país, como así también generar políticas de incentivo de los municipios en materia de promoción comercial. Deben ser los principales motores impulsores de las economías locales y aun falta mucho en ese aspecto.

En definitiva, se está reactivando el comercio exterior en varios productos e indicadores. Esto es tan decisivo como determinante para el crecimiento de un país que quiere hacer las cosas bien. Esperemos que así sea.

El autor es especialista en Management y Marketing Internacional @pablofurnari

Nota de Pablo Furnari en La Nación – Suplemento Comercio Exterior: Cualquiera puede exportar… hay que saber cómo hacerlo

Cualquiera puede exportar… hay que saber cómo hacerlo
Más allá del rubro al que se dediquen, las empresas deben corregir ciertos puntos vitales antes de encarar la tarea de vender al exterior.
Pablo Furnari PARA LA NACION
Hace poco más de 15 años que dirijo el programa Primera Exportación pero en total deben ser unos 25 que estoy en el comercio exterior. Perdí la cuenta de cuántas empresas conocí, capacité, asesoré, pero estimo que deben rondar las 50.000; todo un número para sacar más de una conclusión en casi cualquier cosa que contemple estadísticas e indicadores.
Pero si hay una conclusión por excelencia a la que llego en base a esta experiencia es que estoy absolutamente convencido de que cualquier empresa, sin importar a qué se dedique, puede exportar lo que hace a cualquier parte del mundo.
Solamente debe responder una pregunta: ¿Cómo hacerlo? No digo que la respuesta a esa pregunta sea fácil, que quede claro.
Simplemente digo que lo que hay que hacer es saber responderla. Y en la búsqueda de esa respuesta es donde encontré factores en común entre quienes lograron descifrar “cómo llegar al cómo” y los que no lo hicieron.
Y en este punto tengo la suerte de acuñar una terminología que cada vez se utiliza más: el “inside out management”, es decir toda cuestión de gestión interna se refleja en lo externo. Para bien y para mal, para el éxito y el fracaso.
Las empresas que busquen resolver el “cómo” exportar deberán primero tener un ordenamiento interno.
Buscar esas el aves q u e hacen que un proyecto exportador tenga éxito.
Si la empresa logra equilibrar puntos estratégicos internos encontrará el “cómo” mucho mas fácil de lo que imagina, incluso ante eventualidades exógenas de mercado. Cuando una empresa está ordenada internamente lo exterior lo reflejará.
Esos puntos clave que llevan al “inside out” son:
1. Liderazgo y decisión.
En el comercio exterior puede faltar crédito, lo cual se puede gestionar y obtener.
Se puede estar logísticamente en el lugar inadecuado, lo cual se puede solucionar reubicándose.
En contrapartida, si falta liderazgo y decisión en el manejo de la empresa, hay altísimas chances de ir al fracaso. Decidir exportar es la primera de las claves del éxito de una empresa exportadora. Parece una redundancia pero no lo es. Todo comienza con la palabra decisión.
Por eso ambas palabras, liderazgo y decisión, van de la mano.
2. Metas claras a través de la planificación.
Planificar exportar es solo una buena intención sino le ponemos metas y una ejecución del plan para alcanzarlas. Un buen plan de negocios de exportación vale centavos. Un buen plan sumado a una buena ejecución a través de metas claras ¡puede valer millones!
3. A r m a r un buen equipo de trabajo.
^l ‘odo “inside out” exitoso se vale de un buen equipo de trabajo. En el comercio exterior muchas veces armamos la “oficina comex” con los mismos recursos que tenemos para el mercado interno. No quiero decir que no sirva, pero por algo existen los profesionales en el comercio internacional.
Si decidimos exportar, uno de los puntos más importantes es poner ala gente que sabe. El mejor vendedor en el mercado interno muchas veces no sirve para el externo, por no decir nunca, a no ser que esté muy preparado. Un vendedor internacional no sólo debe saber todo lo relativo a lo que está pretendiendo vendersinoademástodoaquellorelativoalascuestionestécnicasdelconiercio exterior. Saber que es FOB, o cómotramitarunacartadecréditoo saber que los precios de exportación no llevan IVA no hacen auna persona especialista. El Despachante de Aduanas tampoco va a solucionar todo, y por regla general no se va a meter en cuestiones de brockers. Y también, del mismo modo, no sirve un especialista en exportaciones si no sabe lo que está vendiendo. En definitiva saber que tenemos que encontrar el punto justo de alguien preparado tanto desde las cuestiones técnicas de los productos o servicios como aquellas vinculadas al comercio exterior.
4. Sinérgizae j u n to a la cadena de valor. No hay proceso exportador exitoso en su totalidad si no logramos involucrar a nuestros proveedores.
Estos deben saber que si nosotros exportamos ellos lo hacen en forma indirecta. Un proveedor que se demora es un cliente insatisfecho en el exterior.
5. Ser conscientes de nuestra Imagen Marca País. La IMP es ni más ni menos que esa tarjeta invisible que le damos a nuestro potencial cliente con la sola cuestión de decir de dónde venimos y a qué nos dedicamos. Todo exportador exitoso logra trabajar armoniosamente con esto, sabiendo pros y contras del ser argentino.
6. Empatía. Es ponernos en el lugar del cliente en el exterior. Empatizar en el comercio internacional es una gimnasia que ningún exportador debe dejar de practicar. Es sentir que del otro lado hay un ser humano negociando con nosotros y que tiene sentimientos, costumbres y creencias, y que puede ser tan impredecible del mismo modo que nosotros hacia ellos.
7. Y p o r último, perseverancia.
La exportación no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra. Y debemos ganar cada carrera si queremos tener éxito.
En definitiva saber que la perseverancia responde muchas veces a este “cómo” que nos desvela. Es empezar de nuevo con el trabajo duro después de cansarnos de hacer el trabajo duro que ya hicimos y no bajar nunca los brazos. • El autor es especialista en management y marketing internacional @pablofurnariCUANDO EL CLIENTE LO ES CASI TODO

Cuidarlos es una parte fundamental para lograr que el negocio prospere

Quizás el punto más importante de todos los expuestos se relacione con los clientes, y en ese sentido, es bueno pensar que todo es en virtud del cliente.
La palabra sagrada de cualquier negocio es cliente. No hay propósito alguno de cualquier negocio que no sea crear o conseguir un cliente más.
En el comercio internacional hay más posibilidades de encontrarse con un cliente infeliz que en el mercado interno,y esto tiene que ver tanto por las distancias, los idiomas, la idiosincrasia, los estilos de vida, los hábitos culturales, etcétera. Por lo tanto aquellas empresas que logran tener éxito en sus exportaciones son aquellas que tienen muy claro el concepto de “servicio al cliente”.
Bill Gates, que es uno de los empresarios que se pueden dar el lujo de perder un cliente, dice que “los clientes infelices son nuestro mayor fuente de aprendizaje, porque nos permiten ver para adentro y corregir lo que está mal”. Esto, ni más ni menos, es la mejora continua del “insideout”.
Por lo tanto si pretendemos tener un cliente feliz en el exterior la forma de conseguirlo es enviando el producto correcto en la cantidad pedida, en el plazo convenido, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria. Ni más ni menos. Sólo así se tendrán clientes satisfechos y contentos. Y eso es trabajar en virtud del cliente.»

nota la naciòn

Nota de Pablo Furnari en El Cronista – 13 Ferias para aprovechar y venderle al mundo

El Cronista - Feria 2

A modo de vidriera, participar con un stand en exposiciones internacionales puede convertirse en una oportunidad para ampliar negocios. Una selección de eventos para no perderse.La primera exportación termina cuando nos hacen el segundo pedido”, afirma Pablo Furnari, especialista en Management & Marketing internacional. Y explica que lo mismo ocurre con las ferias internacionales: “La participación no termina cuando retornamos a nuestro país”. Sino que hay que hacer un balance de la participación, responder a las consultas que quedaron pendientes durante el encuentro, enviar mensajes de agradecimiento e iniciar esas relaciones que pueden terminar en buenos negocios.

Al elegir a qué feria asistir, se debe estar a la altura de las circunstancias. De lo contrario, las consecuencias pueden ser doblemente negativas: “Es una gasto de recursos grande y no vamos a tener una nueva chance para generar una primera imagen positiva”, dice Furnari. Por lo que a los novatos les recomienda arrancar por eventos regionales. Aquí, una selección de las ferias recomendadas por Furnari o que forman parte de la agenda de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional.

– Prodexpo
Es una de las más importantes del rubro agroalimentario de Europa del Este, que promociona alimentos de alta calidad para el mercado ruso. Se exhiben aceites, bebidas, café, snacks, frutas, hortalizas, granos, carnes, lácteos, productos orgánicos, aderezos, semillas, cereales, pescados, envases, embalajes, maquinaria y equipos para la industria.
Lugar: Moscú, Rusia.
Fecha: 14 al 16 de febrero.
www.prod-expo.ru

– AfricaBuild Lagos
Destinada a firmas de la construcción, a esta feria asisten fabricantes y proveedores de todo el mundo. Es el encuentro más importante de la construcción en África occidental y es una buena oportunidad para ingresar a la economía más grande del continente y al séptimo país más poblado. Se expondrán materiales, tecnología, maquinaria, equipos de construcción y materiales de acabado interior.
Lugar: Lagos, Nigeria.
Fecha: 14 al 17 de febrero.
www.africabuild-lagos.com

– 4YFN Barcelona 2017
Apunta a potenciar a las start-ups para que, en cuatro años, formen parte del Mobile World Congress. Este último permite generar potenciales clientes, buscar inversores y nuevos negocios, entender el ecosistema emprendedor, cultivar relaciones con clientes y conocer el mercado. Además, es una forma de sumarse a actividades de networking, charlas y programas innovadores.
Lugar: Barcelona, España.
Fecha: 27 de febrero al 1° de marzo.
www.4yfn.com

– Foodex Japón
Es una feria de alimentos y bebidas con gran prestigio, ideal para la inserción en Asia. En este evento, que se hace desde 1976, las empresas podrán exhibir productos agrícolas, cereales y panificados, así como lácteos, delicatessen, frutas y verduras, hierbas, condimentos, ingredientes, aceites, productos orgánicos y de mar, sopas, bebidas alcohólicas, café, jugos, logística y servicios de entrega, entre otros.
Lugar: Tokio, Japón
Fecha: 7 al 10 de marzo
www.jma.or.jp/foodex/en/

– Feria Internacional de Franquicias
La 40° edición de la feria “más grande del mundo en su categoría” es ideal para interactuar con inversores y emprendedores. Los asistentes podrán interactuar con franquicias de diversos países, además de las provenientes de unos 20 estados mexicanos. También, habrá conferencias que abordan diferentes tópicos.
Lugar: México DF, México.
Fecha: 9 al 11 de marzo.
www.fif.com.mx

– Seafood Expo North America
Es la exposición más importante del sector pesquero en los Estados Unidos y apunta a importadores, distribuidores y compradores de pescado fresco y congelado, así como también, a los interesados en equipamiento y servicios del sector. De la edición anterior participaron 20.680 profesionales y hubo pabellones de Canadá, Japón, México, Chile, China, Dinamarca, Noruega, Turquía y Perú.
Lugar: Boston, EE.UU.
Fecha: 19 al 21 de marzo.
www.seafoodexpo.com
/north-america

– Dihad
Organizada por la ONU y la Cámara de Comercio de Dubai, esta gran feria de ayuda humanitaria es una oportunidad para exhibir productos y/o servicios, así como para contactarse con agencias, fondos y organismos internacionales. Este año, la Argentina tendrá un stand para las empresas que deseen exhibir medicamentos, alimentos, indumentaria, tecnología de la información, suministros esenciales, comunicación o tecnología.
Lugar: Dubai, Emiratos Árabes Unidos.
Fecha: 21 al 23 de marzo.
www.dihad.org

– Salón Internacional del Mueble De Milán
En esta feria se exhiben las novedades de todo lo que se necesita para amueblar el hogar. Desde armarios y camas, hasta mesas y sillas porque allí se reúnen las empresas más destacadas y profesionales que la aprovechan para lucirse con sus novedades. La última edición alcanzó los 270.000 m2 de superficie de exposición. Asistieron 2.407 expositores.
Fecha: 4 al 9 de abril.
Lugar: Milán, Italia.
www.salonemilano.it

– 7 ST Prodem
El 7° Seminario-Taller para Profesionales del Ecosistema Emprendedor de América Latina (7ST Prodem) apunta al desarrollo de emprendedores en América latina. Desde que arrancó, ya participaron 600 profesionales de diferentes países de la región. Busca generar un espacio de encuentro y formación según las necesidades de profesionales que promueven el emprendedurismo, fomentar el intercambio de experiencias y el desarrollo de redes.
Fecha: 2 al 5 de mayo.
Lugar: Ciudad de Panamá, Panamá.
www.prodem.ungs.edu.ar

– Food & Hospitality Africa 2017 IFEA 2017
En el predio ferial Gallagher Convention Centre, Richards Drive, se realizará la feria de bebida y comida internacional de África, con el objetivo de atraer a compradores de todo el mundo. La exposición apunta a capitalizar el crecimiento que se registra en algunos países del continente. Se esperan 7.000 visitantes para esta edición y más de 300 expositores de 27 países.
Lugar: Johannesburgo, Sudáfrica.
Fecha: 3 al 5 de mayo.
www.foodandhospitalityafrica.co.za

– Interpack
Es la feria más importante del mundo del packaging. Este evento es el único en el que se presenta la cadena de embalaje y empaquetado para los sectores de alimentos y bebidas, confitería y panadería, farmacia, cosmética y sectores complementarios, en su totalidad.
Fecha: 4 a 10 de mayo.
Lugar: Dusseldorf, Alemania.
www.interpack-tradefair.es

– Hofex
Es el encuentro de alimentos y bebidas de más envergadura de Asia-Pacífico. Apunta al mercado chino y a países de la región. Los participantes tienen la posibilidad de consolidar sus ventas y distribución.
Fecha: 8 al 11 de mayo.
Lugar: Hong Kong, China.
http://hofex.com

– ExpoVinis
El evento reúne a productores, importadores, exportadores, distribuidores de vinos. También es una feria pensada para fabricantes de máquinas y equipamientos, fabricantes de accesorios y productores de aceite de oliva.
Fecha: 6 al 8 de junio.
Lugar: San Pablo, Brasil.
www.expovinis.com.br/es/

Entrevista a Pablo Furnari en el diario El Economista – Las ventajas de la ventanilla única serán progresivas

LAS VENTAJAS DE LA VENTANILLA ÚNICA SERÁN PROGRESIVAS

La Ventanilla Única (Single Window en inglés) es parte del Acuerdo de Facilitación de Comercio de 2013, alcanzado en las negociaciones multilaterales de la Organización Mundial de Comercio (OMC). La prueba piloto que se puso en marcha oficialmente en enero se centra por ahora en las operaciones del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) y del Instituto Vitivinícola Nacional (INV) aunque involucrará a largo plazo a más de 35 organismos públicos y privados.

La VUCEA busca fundamentalmente digitalizar, agilizar, sistematizar y hacer más trasparente las autorizaciones y certificaciones del comercio exterior. Las ventajas y resultados que destacan los analistas son bastante claros: ahorra tiempos, facilita las operaciones, aúna criterios e información, mejora los controles, evita la duplicación de transacciones y trámites; y hace a todo el sistema aduanero más eficiente. Asimismo, permite reducir procesos ilegales y, fundamentalmente, ahorra costos para el Gobierno, las empresas y los intermediarios.

“La OMC ha estudiado el tema y muestra que cuanto más ágil, más fácil y flexible es el comercio, se reducen los costos y se alienta la ampliación de la incursión internacional de las empresas”, explica Marcelo Elizondo, de la consultora DNI. “Los costos administrativos en frontera son tanto o más altos que las trabas arancelarias y la Argentina es uno de los países más burocratizados en términos de comercio internacional”.

Desafíos en trámite

Pero la implementación, al parecer, no es tan simple y llevará un tiempo. Fuentes del Ministerio aseguran que si todo marcha bien se pondrá en funcionamiento de forma completa e integral para el 2021. “No se trata de poner todos los trámites en línea”, dice Elizondo. “Hay que tratar de crear todo un sistema que apunte a ser más eficaz, más simple y con plazos más reducidos”. En este proceso el Gobierno deberá implementar normas y también invertir en recursos humanos y tecnológicos para asegurar el éxito del nuevo sistema.

Los analistas confiesan también que la VUCE permitiría pensar un comercio más transparente, con las mismas reglas para todos. Esto puede llegar a ser un desafío– sostienen– en un contexto en el que a falta de regulaciones claras, los detalles de las grandes operaciones del comercio local tienden a querer cerrarse con arreglos particulares.

 

Por otra parte, Diego Dumont, Despachante de Aduana y Especialista en Comercio Exterior, asegura en una columna escrita para el Centro Despachantes de Aduana (CDA) que una de las tareas más difíciles es armonizar y acordar con todos los organismos de otros países y agencias estatales locales, y que, por ese motivo, la implementación siempre es progresiva. “Y un detalle no menor –destaca– son las nuevas corrientes proteccionistas, que hacen que los países se enfoquen mucho más en simplificar trámites de exportación por sobre los de importación”.

Pablo Furnari, especialmente en marketing internacional, cree que como en todo sistema nuevo seguramente habrá que hacer ajustes, correcciones, adaptaciones y flexibilidades. “Mas allá de la informatización en temas aduaneros con los sistemas María y luego Malvina, venimos con una cultura muy “presencial” ante la Aduana y otros organismos intervinientes en el comercio exterior”, destaca. “Pero, la figura del despachante de aduanas seguirá siendo de vital importancia”.

¿Beneficio PyME?

Si bien a largo plazo beneficiaría particularmente a las pymes por la reducción de costos, por ahora las ventajas no van a ser tan claras. “En un principio todavía las pymes no van a ver un beneficio concreto directo y es normal que eso suceda”, dice Furnari que también es director ejecutivo del Programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural Fenosa. “Hay que recordar que este sistema se aplica en otros países de Latinoamérica, con mayor o menor éxito, y que en sus primeros tiempos los resultados no son visibles”

Si bien es un sistema afianzado en algunos países de América latina todavía hay un largo camino por recorrer: se implementa desde 2006 en Colombia y Perú y desde hace unos seis años en Ecuador y México. Y su puesta en marcha es más reciente en Brasil, Chile, Uruguay y Bolivia, entre otros.

Entre los principales desafíos que señalan los analistas está la de tratar de no complicarle aún más la gestión del día a día a las empresas en este camino de transición a la simplificación. “La PYME tiene que concentrarse pura y exclusivamente en hacer negocios“, explica Furnari. “Si no ocurre esto, no existiría razón de ser de la VUCE, ni de ningún sistema aduanero”.