Columna de Pablo Furnari en La Nación – Oferta exportable: no todo es cuestión de precio”

Oferta exportable: no todo es cuestión de precio

Claves para calcular los costos al momento de concretar el primer negocio internacional

Por Pablo Furnari

El precio, junto al producto, la promoción y la entrega (Place en inglés) forman las conocidas “4 P” del marketing que diera fama a nuestro querido amigo Phillip Kotler.
Para aquellas empresas que están pensando su primera exportación, una de las mayores incertidumbres es cómo se forma el precio de esta. Algunas piensan que es el mismo precio del mercado interno, pero sin impuestos; otras piensan que es el mismo precio, pero agregando “más o menos el costo del despachante”. Lo concreto es que el precio de exportación, sin ser una ciencia, debe ser calculado con mucha precisión, sabiendo que si calculamos de menos podemos llegar a perder dinero o, de lo contrario, llegado el caso que calculemos de más, no seamos competitivos y por consiguiente no cerrar la operación.

El precio por sí solo no dice nada si no lo acompañamos de otras condiciones de venta como lugar de entrega, Incoterm, moneda, etc. Por consiguiente, debemos ser sumamente cautos cuando no tenemos experiencia cotizando internacionalmente.

Para poder calcular el precio de exportación de un producto lo primero que debemos saber es que estos están clasificados en dos grandes categorías:
Productos con mercado transparente
Son aquellos cuyos precios pueden saberse con bastante claridad y son de rápido conocimiento. Entre estos están los granos, cereales, acero, chips de computación y commodities en general, entre otros. El método de costeo de estos productos es el de “desagregación”. Se parte de un precio internacional cierto y conocido de acuerdo con determinado Incoterm para ir desagregando ítem a ítem los costos que lo conforman y de esta forma llegar al precio base de exportación.

Productos con mercado no transparente
Aquí entran todos los demás productos industrializados cuyo precio internacional varía de un mercado a otro. En otras palabras, es el universo total de productos exceptuando los productos que componen el primer grupo. El método de costeo de estos productos es de “agregación”, en donde partimos del costo de producción (salida de fábrica) para luego ir sumando todos los demás ítems de costos y el margen deseado hasta llegar al precio de exportación que deseamos en virtud del Incoterm que tengamos que cotizar.

Componentes de una oferta de exportación
El precio no es todo el costo para el cliente. Es solo un componente (importante) de la oferta de exportación. Esta última, además de incluir el producto o servicio que se ofrece, incorpora otros elementos más allá del precio. ¿Cómo cotizar correctamente? Si bien no es una regla formal, ni existe una normativa que lo estipule, cuando realicemos una cotización y en uno de sus ítems pongamos el precio, este debe ser expresado correctamente para que la contraparte no lo malinterprete. Cotizar no es solamente pasar un precio, sino el precio y una serie de condiciones que enmarquen el mismo. Una cotización correcta debe cumplir con el siguiente formato:

Cláusula de Incoterm + lugar de entrega + moneda de cotización + versión Incoterm (Por ejemplo: FOB Buenos Aires US$10.000 Incoterm 2010). Como las Incoterm fundamentalmente marcan derechos y obligaciones en cuanto a la transferencia de riesgo de la mercadería, no es lo mismo decir que la misma tiene un valor de FOB US$10.000 a decir FOB Buenos Aires US$10.000 Incoterm 2010.
El primer caso no dice nada, porque no se nombra el lugar de entrega al transportista ni la transferencia de riesgo. Por otro lado, también al nombrar la versión de la Incoterm, nos estamos cubriendo respecto de que no haya ningún tipo de dudas si llegara a acontecer alguna diferencia de interpretación entre las versiones del año 2000 y las que comenzaron a aplicarse a partir del año 2010.
Una lista de ítems que nos servirá de check list a la hora de formalizar nuestras intenciones sería:

Denominación de la mercadería (comercial y técnica). Debemos dejar absolutamente claro tanto el nombre comercial del producto como también la denominación técnica. Ejemplo: retroproyector marca 3MM modelo ZZ.
Posición arancelaria. Es lo que identifica internacionalmente a un producto. Para que el importador pueda realizar sus averiguaciones en cuanto a necesidades y permisos que pueda requerir en su país, enviándole este dato le ahorraremos tiempo.
Ofrecimiento de muestras. Debemos aclarar si estamos dispuestos a enviar muestras o no de nuestros productos. En la oferta formal siempre es bueno dejarlo en claro y, además, si tienen un costo.
Cantidad máxima y tiempo de entrega. Debemos manifestar cuánto es lo que podemos producir para exportación y en qué período de tiempo. Es muy común cometer el error de indicar el primer punto, pero no el segundo. Por lo tanto, si no indicamos cuál es el tiempo de entrega del lote de producción destinado a la exportación, podemos generar alguna falsa expectativa en el comprador.
Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra. Al igual que en el mercado interno, también podemos reflejar que ante un determinado nivel de compra podemos hacer precios diferenciales en virtud de la cantidad.
Características del envase y/o embalaje. Si el producto tiene envase el comprador puede que ya esté interiorizado al respecto si en algún momento le enviamos muestras de los mismos, pero probablemente desconozca qué tipo de embalajes vamos a utilizar. El embalaje es uno de los factores críticos en el concepto de logística total. Además de esto existe otra cuestión que el comprador debe saber respecto del embalaje que utilizaremos y es la referida a lo siguiente: probablemente, si es que vamos a vender a valores FOB, el comprador deba hacerse cargo del seguro y del flete internacional. De ser así, tanto la compañía de seguro como la empresa de transporte le solicitarán información al comprador respecto del embalaje.
Precio y cláusula de exportación. Es casi la información más importante, pero no es la única.
Instrumento de cobro/pago y plazos. Debemos dejar en claro si vamos a cobrar con carta de crédito, o con simple transferencia o cobranza. También la oferta debe reflejar si estamos en condiciones de otorgar algún tipo de financiamiento a nuestro comprador. En este caso debemos dejar expresamente aclarado si cobraremos intereses o no.
Validez de la oferta. Estamos en la Argentina y la variación de costos e inflación son determinantes a la hora de sostener un precio en el tiempo. Atentos en este punto.
Referencias bancarias y comerciales. Este punto es importante llegado el caso que pidamos cobrar en forma adelantada.
Control de calidad y certificaciones. Debemos mostrar nuestras credenciales respecto de la calidad que estamos ofreciendo.
Acuerdos entre países. Si nuestro país tiene algún acuerdo de desgravación arancelaria con el del comprador es bueno refrescar este punto en la misma oferta.

Como se comentó al principio, esto no es una ciencia. Pero sí puede ser la clave para el buen desarrollo de un negocio.

Por: Pablo Furnari

Nota de Pablo Furnari – La Nación – La importancia de crear un equipo de comercio exterior

La importancia de crear un equipo de comercio exterior

“La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales”
Maquiavelo

Un departamento de comercio exterior trata justamente de un equipo de trabajo, de una estructura humana, cuyo fin es muy concreto: desarrollar la estrategia y ejecutar el plan de negocios impuestos por la alta gerencia de la empresa.

En una organización cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de sí. El departamento “comex” no es la excepción. Y cuando quien lidera la empresa o el proyecto de exportación/importación entiende esto, sus equipos se desempeñan en un nivel increíble.
Pero la experiencia nos dice que en los casos inversos las frustraciones son altas, motivo por el cual es de suma importancia el equipo con el cual vamos a impulsar el proyecto.

Tener a los mejores jugadores en la “cancha” no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las posiciones correctas.

Y si somos una empresa que no tiene los recursos suficientes para contratar “figuras”, por lo menos procuremos que quienes conformen el equipo de trabajo estén en el lugar indicado.
Cómo formar una oficina de comercio exterior cuando aún no exportamos
Teniendo en cuenta que la exportación no es más que el resultado de la ejecución de la estrategia acorde con el plan de negocios que hemos diseñado, diremos que la oficina “comex” es un instrumento que lleva a cabo todas las acciones inherentes para llevar adelante esa estrategia.

El tamaño de la empresa determina el tamaño del departamento de comercio exterior y de los recursos humanos con los cuales pueda contar en forma permanente y contratar de modo temporal.
Para muchas pymes esto parece el caso del huevo y la gallina. Les es difícil tomar la decisión de emplear una persona cuando aún no generaron negocios que sustenten el costo de esa mínima estructura.
Prima facie, en la mayoría de las pymes que se inician en las exportaciones es el propio dueño o director de la empresa quien realiza las primeras acciones. Muy a menudo involucra al departamento comercial o de marketing.
Esto puede que salga bien o no. Dependerá del perfil de la persona que lo lleve adelante, especialmente en la segunda variante.
No siempre nuestro mejor vendedor en el mercado interno es igual de bueno en el exterior, por no decir “rara vez”. Hay cuestiones que tienen que ver con aptitudes y conocimientos en materia técnica que implican estar medianamente preparados antes de hablar con algún posible comprador.
También comprende poseer las destrezas suficientes como para saber analizar a qué mercado ir, dónde buscar información, cómo determinar el precio de exportación, qué decisiones tomar en materia de agentes y distribuidores, etc.
Pero atención: esto no implica que debamos dejar de lado al mejor vendedor en el mercado interno.
En tal sentido, que esta persona acompañe en algún viaje al exterior, que forme parte de alguna feria en donde participe la empresa, estando en el stand, recorriendo otras empresas, participando de conferencias, yendo a cursos, etc., como todo aquello que le dé mayor formación y herramientas, será mejor para nosotros y nuestras aspiraciones.
En la práctica, muchas veces sucede que la empresa que quiere comenzar a exportar toma a jóvenes profesionales recién graduados e incluso a estudiantes de carreras afines al comercio internacional para que procuren exportar los productos de la empresa. Esto no está mal, pero debemos tomar nota de algunas cuestiones.
Un error frecuente: la empresa sin experiencia exportadora y la incorporación de un joven profesional.
Si vamos a trabajar con gente a la cual le ofreceremos algún tipo de comisión a resultado sin pagarle una suma fija, sabemos que si esa persona no vende no cobra. Por lo tanto, el mensaje que estaríamos pasando es similar al siguiente: “Si exportamos ganamos, si no exportamos. perdiste”. Esto tal vez no se diga literalmente, pero es lo que en la práctica sucede.
Los jóvenes, en su entusiasmo por querer comenzar a dar sus primeros pasos en la profesión, acceden a este tipo de propuestas, las cuales muy pocas veces, por no decir rara vez, tienen buenos resultados. Y si los han tenido estaríamos hablando de un hallazgo.
Lo primero que sucede cuando los resultados no son los deseados ni se cumplen dentro de un plazo acorde con la espera por parte de quien está tratando de generarlos (en este caso, el joven profesional), empiezan a surgir las frustraciones, que conllevan al desánimo, seguido del abandono del proyecto.
Nuevamente la empresa, considerando que la falta de resultados fue producto de una mala gestión de parte del joven profesional, toma a otro en su reemplazo, a quien probablemente le suceda lo mismo.
Llega un punto en que el empresario, también novato en materia de exportaciones, se frustra, se desanima y abandona el proyecto de exportación.
Decidir exportar es decidir invertir, contemplando recursos económicos, financieros y humanos, entre otros, en pos de concretar nuestra primera exportación. Por consiguiente, si decidimos tomar a una persona para que actúe de departamento de exportaciones, tenemos la obligación de darle las herramientas mínimas para que trabaje en busca de lo que planificamos.

Por: Pablo Furnari

Nota de Pablo Furnari en La Nación – “Exportar en equipo: los consorcios, una herramienta al alcance de las pymes”

La asociación de las empresas hace crecer el poder de negociación y aumenta la capacidad técnica y financiera de sus miembros

Por Pablo Furnari para el Diario La Nación 15-2-2018

La Unión hace la fuerza”. Este fue el lema de la primera cooperativa agrícola fundada en 1849 por el alemán Hermann Schulze Delitzch, quien decidió agrupar a una serie de campesinos para que juntos pudieran cambiar las condiciones de negociación que tenían frente a los acaudalados terratenientes, quienes les suministraban insumos y equipos de trabajo en condiciones desfavorables. Entre los campesinos había un factor común: todos proveían a la misma gente. Al ponerse todos de acuerdo y unir fuerzas quienes empezaron a imponer las condiciones fueron estos, ya que de lo contrario el terrateniente sufriría las consecuencias de no ser abastecido.
Más allá de las diferencias de contexto, formar parte de un consorcio de exportación implica en mayor o menor medida la misma filosofía; unir fuerzas y llegar más lejos en cuanto a las posibilidades de negocios de lo que se podría llegar en forma individual.

Dentro del comercio exterior existen distintos tipos de estrategias o herramientas para que las pymes procuren internacionalizar sus productos. Hay estrategias que por sus características operativas son conocidas como “primarias”, tales como la exportación convencional, la transferencia de tecnología y la inversión directa en el exterior. Por otro lado, existen aquellas de carácter “secundarias” o no convencionales, tales como el leasing, franchising, joint venture, la subcontratación y el intercambio compensado.

Los consorcios de exportación y en general los sistemas de exportación conjunta son compatibles con la mayoría de estas estrategias y muchas veces facilitadores de la primera exportación.
Tanto los países desarrollados como en vías de desarrollo han adoptado oficial y extraoficialmente mecanismos de asociatividad como herramientas estratégicas para que sus pymes puedan alcanzar la internacionalización de sus productos.

Pueden identificarse al menos cuatro tipos de estructuras asociativas:

Agrupaciones empresarias
Trading Companies
Cooperativas
Consorcios

El grado de interrelación entre las empresas participantes es muy distinto en cada caso. En los casos de las agrupaciones empresarias, cooperativas y consorcios, la asociación de sus integrantes es fomentada y consentida por las mismas empresas. En el caso de las Trading Companies no es así. Aquí las empresas ponen a disposición de la estructura sus productos y servicios con total prescindencia de los demás integrantes y en la gran mayoría de los casos se desconocen entre sí.

¿Qué son los consorcios de exportación?
Son una herramienta eficaz para sumar ofertas de pymes que en forma independiente no suman una cantidad apropiada de bienes y servicios para ser más competitivos, y funcionan cuando el mercado exterior demanda una cantidad mayor a la que la empresa individualmente puede producir.
Hoy en día muchas pymes, ante el “futuro que ya llegó” de la apertura del mercado de China, pretenden vender sus productos a ese país.
La pregunta del millón es ¿cómo puede un empresario pyme vender a semejante mercado sin una estrategia bien definida de exportación? La respuesta es: “Integrando un consorcio de exportación”.
Si bien no es imposible, es muy difícil vender a China siendo un pequeño empresario. En realidad “nadie le vende a China”; a lo sumo se podrá decir que se exporta a algún cliente de Pekín o de Shanghai, Tianjin, etcétera (ciudades chinas con poblaciones similares a las de cualquier país).
Un consorcio de exportación es una asociación permanente de empresas, cuyo objetivo principal es agrupar ofertas y demandas de productos y/o servicios, persiguiendo un fin comercial. Su objetivo puede ser, entre otros, el de aumentar la capacidad técnica o financiera de sus miembros, así como presentar una oferta de mayor dimensión haciendo crecer el poder de negociación. Con estas estructuras la empresa participante no pierde su individualidad. Los consorcios tienden a formarse en sectores manufactureros de origen industrial, así como en empresas de servicios, a diferencia de las cooperativas que tienden a trabajar en el sector primario. Una diferencia importante entre cooperativa y consorcio es que en la primera sus integrantes buscan un fin social, los de un consorcio persiguen un fin comercial.
Siguiendo el mismo lineamiento respecto de la premisa, “la unión hace la fuerza”, el integrante del consorcio busca llegar más lejos perteneciendo al mismo a lo que llegaría en forma individual. La pluralidad de empresas, así como de productos, hace que la oferta grupal adquiera mayor dimensión.
Los consorcios de exportación en la Argentina
Si bien la Argentina viene trabajando desde principios de la década de los 80, ante el nuevo escenario mundial de los últimos años se duplicó el esfuerzo en promover consorcios y grupos exportadores de pymes. Podría decirse que el esfuerzo mayor en este aspecto se ha visto a partir de 1998/1999, cuando, desde distintas instituciones públicas y privadas, se han desarrollado programas de promoción de exportaciones y de competitividad internacional.
En general, estas instituciones trabajan con fondos nacionales más el aporte de fondos internacionales. En este último caso las instituciones que frecuentemente aportan son el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Programa Al Invest de la Unión Europea y el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD).
En cuanto al aporte que cada institución realiza a cada consorcio, se pueden encontrar diversas situaciones. Algunas instituciones, especialmente las públicas, aportan el sueldo del coordinador o gerente del mismo. Esa aportación va decreciendo cada seis meses en un 25% en la medida en que el consorcio tiene que empezar a hacerse cargo de ese porcentaje del sueldo. Entre otro de los aportes se encuentran algunos beneficios para la participación en ferias y exposiciones internacionales de los cuales la Argentina tenga pabellón oficial. En este caso se subsidia un alto porcentaje de los costos en contratación de stand, alquiler de mobiliarios, pasajes, etc, y ese subsidio es aun mayor cuando se trata de consorcios formalmente constituidos.
En cuanto a las instituciones privadas, en algunos casos también aportan el sueldo del gerente o coordinador en forma temporal, mientras que en otros estas mismas cumplen dicha función (generalmente dos años), sin que esto implique costos para el consorcio.
En el país hay aproximadamente unos 100 consorcios, tanto con promoción pública como privada, que actualmente están en funcionamiento. Esto no implica que el funcionamiento sea el óptimo en todos los casos.
En la Argentina se han formado “consorcios de cooperación”, entre otros, en los siguientes sectores: Grupo Exportador de Turismo de Bariloche (provincia de Río Negro); Grupo Exportador de Ferretería Industrial-Unesa de San Francisco (provincia de Corrientes), Grupo Exportador Mar Argentino de la ciudad de Mar del Plata (provincia de Buenos Aires), Agrupación Confeccionista de la ciudad de Pergamino (Buenos Aires), Consorcio Argnc para insumos y equipos de gas natural comprimido (GNC) para el automotor, Grupo Exportador Animalex de accesorios y alimentos para mascotas, Consorcio ABC de ambientación de baños y cocinas, Consorcio de Exportación de Cueros y Calzado Walk Argentina.
No fue fácil que inicialmente las empresas exportadoras se interesaran en formar consorcios, debido a que en la ley no se contemplan beneficios fiscales. Pero los grupos que lo han hecho así procedieron al verificar las ventajas tanto financieras como comerciales que resultan de trabajar en sus términos.
Tipos de consorcios
En cuanto a su constitución y dependiendo el sector, si bien a partir de una cantidad mínima de dos empresas pueden constituirse, el piso recomendado en cuanto a la cantidad de integrantes va entre las 4 y 5 empresas hasta una cantidad máxima que ronda las 10 o 12 empresas.
En cuanto a su tipología existen:

Consorcios horizontales. Son aquellos integrados por empresas que ofrecen un solo tipo de producto, aumentando así su capacidad de oferta en función del producto en cuestión.
Consorcios verticales. A la inversa del caso anterior, en este se produce verdadera complementación de la producción. Se produce una verdadera “división del trabajo”.
Consorcios generales. Son aquellos consorcios formados por cualquier tipo de empresas sin importar el rubro.
Consorcios especializados. Son aquellos constituidos para atender nichos de mercados especiales. Los consorcios horizontales y verticales no son excluyentes con los especializados.

Ventajas a la hora de formar parte de un consorcio

Llegada a nuevos mercados. Producto de la sinergia productiva, especialmente en aquellos que demandan cantidades superiores a las producciones individuales de cada integrante.
Mayor poder de negociación. El mayor poder de negociación se manifiesta ante proveedores, clientes, bancos y entidades gubernamentales.
Mayor eficiencia productiva. Permite que las empresas que son más eficientes en determinados procesos productivos o de fabricación pongan a disposición del consorcio sus adelantos tecnológicos, como también las formas de llevarlos adelante.
Ahorro en los gastos de exportación. Una de las mayores virtudes: la distribución de los costos fijos de exportación entre los integrantes.
Fletes más bajos en función del mayor volumen. No es lo mismo, por ejemplo, que una empresa individual esté ocupando un pequeño espacio dentro de un container que entre el producido de la venta de todas las mercaderías del consorcio ocupen un container completo.
Adquisición conjunta de insumos, materias primas y bienes de capital destinados a la producción

Formar parte de un consorcio no es una tarea difícil. Y el uso de esta herramienta es un gran atractivo para las pymes nacionales que desean insertar sus productos globalmente.

Nota de Pablo Furnari en La Nación – La Marca Pais y el eterno encanto de “ser argentino”.

La Marca País y el eterno encanto de “ser argentino”

– 23.11.2017 – LA NACION

Lo que nos define culturalmente es también esa “tarjeta de presentación invisible” que promueve el turismo, las inversiones y la industria a nivel internacional
Jueves 23 de noviembre de 2017
Por Pablo Furnari
Negociar internacionalmente implica relacionarnos con otras culturas. Debemos considerar que cada una de ellas tiene una marca registrada, una impronta que en definitiva nos dice que cosas debemos tomar en cuenta dependiendo del país con el cual estemos pretendiendo negociar. Esto es, en definitiva, la imagen marca país que ni mas ni menos define lo que a los ojos de otro habitante del mundo somos. Al encarar un negocio con el exterior debemos saber que la imagen marca no es otra cosa que un preconcepto definido que tendrá nuestro interlocutor cuando le digamos “somos argentinos” y fabricamos tal o cual cosa. Diría una especie de “tarjeta invisible”. Muchas veces ese preconcepto es real, otras es ficticio, pero al fin y al cabo es determinante a la hora de presentarnos internacionalmente.Hace algún tiempo, siendo lo que la Argentina es en términos futboleros, empecé a escribir sobre gestión empresaria pero con la particularidad de hacer un paralelismo entre las claves de éxito en el mundo del deporte y aquellas del mundo empresarial. Luego termine con un libro llamado Todos somos DT, cuyo prologo tuve el honor de que sea escrito por Enrique Macaya Marquez.Recuerdo, cuando le presente la idea a Enrique, que terminamos hablando que el nombre del libro habla, al margen de ser un texto dirigido al mundo de los negocios, sobre la identidad del “ser argentino”.

Y ahi­ empezamos toda una charla filosófica sobre que es ser argentino. ¿Somos esa mezcla de tango, Maradona, Messi y Francisco?

Siempre se dijo que en la Argentina somos 40 millones de directores técnicos y de medicos. Si te duele algo, “tomate esto. y después me lo vas a agradecer!”.

Todos sabemos de futbol, de básquet, de tenis, de hockey, de rugby, de box.

Todos opinamos como debía jugar nuestro equipo el fin de semana, como debía jugar la selección las eliminatorias. Todos nos calzamos los guantes del “Chino” Maidana ante Mayweather. Todos fuimos Del Potro en la Davis. También fuimos las Leonas. Amamos a Ginobili. Y hasta los mas grandes corrimos con el Lole Reutemann. Todos fuimos la “Mano de Dios” y si no saltamos somos “ingleses”.

También todos estudiamos psicología. porque todos somos “psicólogos” de Messi.

Todos definimos mejor que Higuai­n. Es decir, tenemos cierta facilidad para opinar bajo nuestra “sabiduría y entendimiento verdadero” acerca de todo.

Y esa mezcla de talento y chanterío, de objetividad y filosofía, y “buscador de soluciones de problemas de terceros” es parte de nuestra “marca país” ante el mundo.

La imagen marca de un país

Foto: Ilustración: Alejandro Álvarez

Pero ¿Qué es técnicamente la imagen marca de un país? ¿Como “juega” en el comercio exterior?

“El desafío de que toda una sociedad alcance acuerdos básicos sobre su identidad, sobre lo que es y sobre como quiere ser vista, ciertamente no es una tarea sencilla. Sobre todo si este objetivo tiene luego que expresarse en un mensaje concreto y en una determinada imagen, susceptibles de poder ser comunicadas al mundo, de modo tal que “acompañen todas las acciones hacia el exterior que resulten pertinentes”, cita un extracto del documento fundacional “Marca Argentina”, redactado en 2004.

Entonces, la imagen Marca País es una política de Estado en la que muchos países están trabajando para posicionarse internacionalmente.

Si vamos a una definición clásica extraída también del documento fundacional, y para que quede mas en claro en que aspectos se centra, diríamos que “es la utilización de los factores diferenciales de un país – turísticos, históricos, politicos, culturales, deportivos, económicos, entre otros- con la finalidad de posicionarla en el concierto internacional, aumentando y diversificando el turismo, las exportaciones y las inversiones, y difundiendo la cultura y el deporte, tanto en calidad como en cantidad”. En otras palabras: promover el turismo, las inversiones y la industria local en general, constituyéndose como una herramienta de marketing internacional.

Exportacion

Al momento de liderar una exportación, el empresario o quien lleve adelante el proyecto deberá saber de antemano que no representa solamente a su empresa. El empresario lleva en su maleta de negocios folletos, muestras, catálogos, precios. y el pertenecer a un país, en este caso la Argentina. Lo mismo le pasa a su potencial comprador representando al país que fuere.

Por lo tanto, para el mundo de los negocios, la imagen Marca País como herramienta de marketing internacional consiste en la asociación de ideas que surgen inmediatamente en la mente de un ciudadano de un país con la sola mención de otro. Son preconceptos.

Decimos que es una herramienta porque, si sabemos usarla en la forma adecuada, nos puede traer muchos beneficios, especialmente si el producto que queremos exportar esta asociado con una imagen positiva. De lo contrario, si el binomio pai­s-producto no esta asociado positivamente, tendremos que utilizar otros tipos de estrategias para revertir esa imagen.

Muchas veces la imagen no coincide con la realidad que nos toca vivir porque suele ser un acto reflejo de quien esta emitiendo esa opinion, que tal vez no tenga toda la información necesaria. Pero no obstante ese preconcepto, por mas erróneo que fuese, no deja de ser importante para nosotros a la hora de encarar una negociación.

La cuestión es no alarmarse, porque pasa habitualmente, ya que hay formas de revertir la situación como veremos mas adelante.

Como primera medida, hay que diferenciar la imagen país de la imagen producto si es que la primera no nos juega a favor. Pero también puede pasar el caso inverso.

La asociación de un producto a un país consiste en colocar una serie de calificativos por su mera relación. Por citar un ejemplo, la imagen de un país a nivel turístico puede ser excelente, no así­ la de sus productos.

“La percepción de conjunto de los productos argentinos tiende más a productos agropecuarios que industrializados”

Un país puede añadir a una marca credibilidad en cuanto a calidad u otro elemento diferenciador. Algunos ejemplos pueden ser: ingeniería alemana, tecnología japonesa, precision suiza, etcetera.

También hay países con excelencia en sectores o en algún proceso industrial específico. Algunos ejemplos son el perfume francés, la carne argentina o el tequila mexicano.

Ciertas marcas utilizan conceptos positivos que tienen los consumidores sobre el país de origen, como son: “BMW-ingeniería alemana”, “Relojes Swatch-precision y calidad suiza”, “Cigarros Partagas-artesanía y tradición cubanas”, “Royal Salmon-sabor noruego”, “Pastas Buitoni-sonido italiano”, etc.

Atentos a esto: cuando existe congruencia positiva entre la imagen país y el producto que queremos exportar es uno de los mejores escenarios que puede tener quien negocia para concretar la primera exportación ya que la imagen asociada, cuando es positiva, dificulta la sustitución de un producto.

Citando algunos ejemplos, en cuanto a la imagen de los productos argentinos, tanto en Norteamérica como en Europa, podemos decir que hay dos productos estrechamente asociados con nuestro país: las carnes y los vinos.

En el caso norteamericano en mas de un 80% la primera palabra que asocian es “beef”. Y después hay algunos productos mas (no mas de tres o cuatro) vinculados a nuestro pais.

En el caso europeo también nos asocian con estos productos a los cuales hay que sumarles en una buena medida las palabras “tango”, “Messi” y “Francisco”.

La percepción de conjunto de los productos argentinos tiende mas a productos agropecuarios que industrializados. No son percibidos como innovadores, modernos o de alta tecnología. Pero dentro de lo que es Europa, España e Italia tienen una imagen mas sofisticada sobre nuestros productos que el resto.

La asociación de un producto con un país consiste en colocar una serie de calificativos inherentes a el que se conviertan automáticamente en argumentos comerciales. Si esos argumentos coinciden con lo que quiere demostrar, le darán valor agregado al producto; de lo contrario se lo restaran

Es fundamental que el exportador determine con precision la influencia de estas asociaciones en la exportacion. Su labor no es cambiar la imagen, ya que aisladamente no podrá, sino ver como puede redireccionar su argumento de venta.

La definición de una Estrategia Marca País

Foto: Ilustracion: Alejandro Álvarez

El desarrollo de una Estrategia Marca Pai­s (EMP) es de alta importancia para el desarrollo económico en todos sus aspectos, no solamente en la promoción de exportaciones, sino en la captación de inversiones y fomento del turismo, la cultura y demás actividades.

Además, es muy importante que trascienda la gestión de un gobierno y se convierta en una política de Estado, en la que participen tanto el sector publico como el privado.

La EMP es mas que un logo o eslogan, es un plan estratégico que debe englobar todos los diferenciales competitivos que generen credibilidad, confianza y lealtad en los públicos de interés.

Deben realizarse los estudios necesarios a nivel nacional e internacional para conocer la imagen del país.

Las experiencias de los sectores, instituciones y empresas que han realizado acciones en el exterior son relevantes para el desarrollo de la estrategia global.

Deberían definirse las estrategias considerando, dentro de los mercados estratégicos, los sectores y productos donde el país tenga fortalezas y ventajas competitivas.

Los atributos diferenciales deben ser creíbles, sostenibles en el tiempo y compatibles o coincidentes con los atributos positivos de los productos y servicios que se exportan.

La EMP es de largo plazo, por lo que la etapa de planeamiento y construcción es esencial. Deben considerarse como targets de la EMP no si lo los mercados internacionales que se definan como estratégicos, sino el mercado interno.

También es importante realizarse un importante plan de educación y capacitación sobre la EMP, tanto en el ámbito interno como a través de representantes del país en el exterior.

Se tendrá que asignar un presupuesto especi­fico para el desarrollo de la EMP, administrado por el organismo mixto -publico y privado-, con los necesarios e imprescindibles sistemas de control y auditoria.

“Sean eternos los laureles que supimos conseguir”, obra nuestro Himno Nacional.

Esperemos que esos eternos laureles sean de ahora en mas y definitivamente de gloria de cara al mundo que viene.

Búsqueda de nuevos atributos diferenciales

El futbol, el tango o el asado han sido atributos diferenciales con los que históricamente se ha asociado a la Argentina. Sin embargo, desde el Gobierno se busca implementar nuevos factores diferenciales que relacionen al país con la innovación, la creatividad y la solidaridad.

Desde el Ministerio de Turismo, que lleva adelante mayoritariamente la tarea de la implementación de la Marca País a nivel internacional, señalan que la “Argentina puede ser un asado, un buen partido de futbol o unos paisajes increíbles para visitar todo el año; pero también puede ser el lugar donde se realizan películas nominadas al Oscar o aplicaciones web, donde se construye un satélite o desde donde surge un Papa”.

Por eso, advierte la utilidad de esta valiosa herramienta para competir mejor en los mercados internacionales. “En el actual mundo complejo e interdependiente, con infinita variedad de oferta tanto de productos como de servicios, la diferencia la hace la gente y es allá­ donde la Argentina tiene las mejores herramientas”, destaca.

Seminario de Pablo Furnari en San Juan

I Jornada de  Comercio Exterior

San Juan 20 – 21 de Septiembre

Seminario: Pablo Furnari “Claves del éxito exportador, más allá de la economía”

 

Conferencia de Pablo Furnari en Paraguay

Evento: Premios Eikon

Fecha: 30 de Agosto 2017

Lugar:Auditorio Universidad Politecnica Campus San Lorenzo – Paraguay

Mención de Pablo Furnari en el Cronista Comercial: SALIR AL MUNDO LA APUESTA PARA SORTEAR LA COYUNTURA

24/08/2017 El Cronista Comercial – Nota – Sup. Pymes – Pag. 1
SALIR AL MUNDO LA APUESTA PARA SORTEAR LA COYUNTURA
 
POR CARLOS TOPPAZZINI 
En medio de un contexto económico poco favorable, los pequeños y medianos empresarios tomaron nota sobre la importancia de atravesar las fronteras y encontrar nuevos mercados. En 2016, la rentabilidad de las exportaciones para el segmento industrial aumentó 19%. Los casos. 
En los últimos años, la cantidad de pequeñas y medianas empresas argentinas que exportaron sus productos al mundo bajó sustancialmente por varios motivos: desde altos costos internos hasta trabas burocráticas atentaron contra su competitividad. En la actualidad, con la economía doméstica golpeada, suba de tarifas, altos impuestos y apertura de importaciones, las pymes son conscientes de la necesidad de reinventarse como exportadoras para encontrar una alternativa que les permita atravesar la coyuntura.
Según cifras de la Fundación Observatorio PyME, entre 2009 y 2015 las pymes industriales sufrieron una verdadera debacle exportadora, disminuyendo en un 45% la cantidad de empresas que lograron mantener negocios en el exterior. Sin embargo, en 2016 la rentabilidad de las exportaciones de pymes industriales aumentó 19% y, por primera vez, se detuvo la caída exportadora que venía desde 2009.
“Existen fuertes temores entre las pymes debido a que se han enfocado en el mercado interno y apenas 1 de cada 10 exporta al menos 5% de sus ventas”, sostiene Marcos Cohen Arazi, economista del Instituto de Estudios sobre Realidad Argentina y Latinoamericana (IERAL) de la Fundación Mediterránea.
“Es uno de los sectores más golpeados, ya que entre 2011 y 2016 dejaron de exportar casi 2.000 empresas”, agrega.
Mientras que Vicente Donato, director del Observatorio PyME, considera: “No se puede exportar sin profesionalizar la gestión del comercio exterior. Es decir, buscar personal idóneo, certificar calidad e implementar manuales de gestión, buscar consultoría externa, si es necesario, para resolver problemas”.
A causa de esta realidad, las pymes se ven expectantes: “Era necesario tener mayor vinculación con el mundo y ver dónde pueden presentarse las oportunidades concretas”, dice Pablo Furnari, director del Programa Primera Exportación de Fundación Gas Natural Fenosa. Y añade: “El comercio internacional había bajado radicalmente, pero ahora hay una apertura para aprovechar”.
Particularidades internas El deterioro cambiario sigue alentando el ingreso de importaciones y castiga a las exportaciones argentinas. Cifras del Centro de Estudios de la Nueva Economía (CENE) de la Universidad de Belgrano muestran que en la ecuación de costos y rentabilidad durante 2016, los términos del intercambio industrial que enfrentaron las pymes, por ejemplo del rubro textil, productos de cuero y calzado, jugaron un rol negativo (-3,5). Es decir, las pymes industriales nacionales deben entregar cada vez más exportaciones por cada unidad de insumo importado.
Pese a ello, el emprendedor argentino “siempre tiene por objetivo exportar”, ratifica Cyrus Shahabi, consultor en McKinsey y cofundador de la Conferencia Anual del Desarrollo del Emprendimiento Argentino. Aunque, parece, esta decisión se limita a nivel regional.
“Ven a Brasil como La Meca y piensan en mercados latinos, como Colombia, pero pocas veces van más allá porque suponen que la industria emprendedora de Estados Unidos o Europa es más desarrollada y difícil para competir”, analiza. La marca Geson – dedicada a elaboración de alimentos gourmet- envía sus productos a países limítrofes, donde encuentra menores costos de transporte y beneficios arancelarios por el Mercosur: “Entre las dificultades para exportar vemos que la variación de costos generada por la inflación impide comprometerse con el exterior a un precio fijo en dólares de un determinado producto. Además, los incentivos impositivos son bajos y la burocracia es pesada, por ejemplo, en los registros de productos a importar”, explica Guido Agostinelli, presidente de la firma.
“Es cierto que la burocracia argentina siempre tiene sus tiempos, pero no es tan traumático”, considera Matías Riccitelli, de Bodega Riccitelli Wines, que exporta a 22 países.
Para el emprendedor, “paciencia y persistencia” son dos conceptos clave.
Una realidad diferente encuentran las pymes tecnológicas, como Aprecia Soft, desarrolladora de soluciones para la gestión de organizaciones en diferentes nichos, que exporta el 50% de sus implementaciones a toda América latina, cuenta con 15 empleados y estima un crecimiento 2017 cercano al 200%. Su CEO, Leandro Viqueira, sostiene: “Gracias a las ventajas de la Ley Pyme, las empresas del sector tecnológico se encuentran exentas de impuestos, lo que facilita el acercamiento a nuevos mercados con muy buenas perspectivas”. No obstante, reconoce:” Nuestro país aún tiene un largo camino por recorrer para generar pautas tributarias internas con requerimientos acordes a las diferentes estructuras de empresas”.
La marca Otro Mundo nació en 2005, de la mano de Pablo Fazio, como pionera en el mercado local de microcervecería y, desde entonces, colocó sus productos en más de 10 países. En 2016 exportó más de 25 mil litros a Croacia y Hong Kong, mercados desconocidos para la empresa que, en la actualidad, envía al exterior 5% de su producción.
“La Argentina es complicada en cuanto a la volatilidad de las decisiones, es difícil planificar, organizarse y faltan reglas claras”, considera Fazio, para quien resulta aún más desafiante explicar afuera las medidas o comportamientos de nuestra economía.
“No podemos trasladar aumentos a precios y exportar no es un proceso facilitado por el Estado. Es muy injusto, pero lo hacés”, se lamenta.
Otro caso atípico es el de Jeff Mausbach, propietario de Bodega Manos Negras. Con 15 años de trabajo en comercio exterior para la Bodega Catena Zapata, Mausbach fundó su empresa junto a Alejandro Sejanovich con predisposición a pensar en exportaciones como destino principal. Este año esperan crecer 20% y están invirtiendo en otra bodega.
“Nuestro problema tuvo que ver con la tradición exportadora de vinos que tiene el país, lo que marca cierta saturación en mercados externos. Para superarlo, buscamos puntos de diferenciación impactantes que llamen la atención de importadores, como la marca, varietal o filosofía. Después, hay que lograr una importante relación de precio/calidad para competir”, aconseja.
Atentos a las necesidades Alejandro Sabbatini, gerente de la empresa que lleva el apellido paterno como marca y que se dedica a la producción de equipos hidráulicos para pesados, espera incrementar exportaciones entre 5% y 10% en los próximos tres años. “El desafío de las pymes es lograr un costo competitivo pese al aumento de los costos internos y mantener la productividad en niveles óptimos”. Para eso, el titular de la compañía que cuenta con 20 empleados y estima una facturación en 2017 de $ 35 millones, dice: “Utilizamos dos conceptos.
El target costing, o sea, trabajar el precio de atrás para adelante y, por otro lado, invertir en optimización de procesos y diseño para reducir costos y optimizar producto”.
“Exportar es un desafío que te pone a competir con los mejores del mundo y eleva la exigencia”, se entusiasma Fazio. Por eso, asegura: “Lo tomamos con pasión, pero aplicando recursos y viajando a diversos mercados para ganarnos un lugar”.
Algo similar ocurre en Aprecia Soft, que se maneja con una estructura de presencia mediante socios comerciales locales que representan a la marca en cada país donde desembarca: “Hacen los relevamientos del mercado y son nuestros ojos a la hora de desarrollar productos a medida de las diferentes industrias y culturas”, explican.
“Para empezar a exportar hay que poner el foco en la diferenciación que va a ofrecer el producto en comparación con la inmensa oferta que existe en el mundo”, aconseja Agostinelli. En efecto, la competencia exige prestar atención “a cada detalle y analizar las ventajas reales y concretas que se ofrecen”, manifiesta. Otro punto fundamental, aporta Sabbatini, es tener saldos exportables en la producción y determinar cuánto se quiere exportar, porque no es justo castigar al mercado interno o a otro externo y eso a la larga termina teniendo consecuencias.
Sin dudas, Viqueira expresa: “Hay que animarse a cruzar las fronteras ya que contamos con mano de obra de calidad. La región presenta una gran demanda y la Argentina tiene la oportunidad de cubrirla gracias a la capacidad de sus especialistas para entender las necesidades de cada nicho y ofrecer una atención diferencial”. Para Riccitelli, el secreto pasa por “ser consistente con la calidad, precios estables y adaptación al cliente para sostener acuerdos comerciales”.
Por último, remarca Cohen Arazi, desde el año pasado “hubo señales favorables, como la devaluación y la reducción de retenciones, se revitalizó la oferta de crédito para pymes exportadoras y otros estímulos oficiales”.
Aunque aclara: “Recuerden que los negocios internacionales son de mediano o largo plazo, y la recuperación toma tiempo”.
“BUSCAMOS PUNTOS DE DIFERENCIACIÓN QUE LLAMEN LA ATENCIÓN”, Jeff Mausbach, de Bodega Manos Negras.
Salir al mundo: la apuesta para sortear la coyuntura
POR MARIANO MAYER, titular de la Secretaría de Emprendedores y PyMEs del Min.
de Producción de la Nación.
EXPORTACIÓN: PUNTO CLAVE EN LA AGENDA
En nuestro país son pocas las empresas que exportan. Hace algunos años eran 15 mil, y hoy, menos de 10 mil. Se trata de cifras muy bajas si consideramos que, por caso, España son unas 150 mil, en su mayoría pymes. Sin duda, necesitamos que muchas más pymes exporten. Pero esta situación tiene que ver con varios factores.
En primer lugar, una burocracia tremenda.
Por eso, un punto clave de nuestra agenda es la desburocratización, simplificación y digitalización entre pymes y Estado. Queremos que el proyecto de ventanilla única para el comercio exterior salga adelante si no, será muy difícil que más pymes exporten.
Por supuesto, también es importante la reducción de burocracia con otros países, como lo estamos haciendo en la simplificación de trámites con Brasil. Otra cuestión es ayudar a las pymes en la calidad, a que mejoren su productividad y se inserten en cadenas de valor competitivas. Sabemos que la competitividad es responsabilidad del Estado y, por tanto, es necesario avanzar en la disminución de impuestos, mejorar financiamiento, infraestructura, etc.
Por último, un factor clave es la articulación entre las pymes y las grandes empresas, y que éstas trabajen en la profesionalización para convertir sus cadenas productivas y de proveedores en verdaderas cadenas de valor.

Nota de Pablo Furnari en La Nacion – Pensar; para exportar; Cómo no fracasar en el intento

Pensar; para exportar; Cómo no fracasar en el intento.

Hace más de dieciséis años dirijo el Programa Primera Exportación. Pensar por todo lo que debemos saber a la hora de exportar es la primera tarea –sino la tarea más importante me atrevería a decir – que debe encarar un empresario que desee internacionalizar sus productos y servicios.

Pensar cada una de las etapas, cada uno de los pasos.

Y en este sentido está muy claro cuál debe ser ese hilo de pensamiento y por dónde debe pasar. Pero a veces, en nuestro diario, cambiante y desafiante mundo empresario no tenemos demasiado tiempo para pensar, sino que apenas tenemos tiempo para actuar. Entonces, para ayudar en ese proceso, a continuación enumero los puntos clave a la hora de empezar a exportar.

Saber que…

Ser una empresa internacional es jugar en otra división

Sin que esto te transforme en una empresa multinacional – aunque nunca se sabe – exportar implica que juegues otro juego. Implica que, sabiendo incluso que podes tener pocos clientes en un principio, te posiciona de otra forma frente al mercado interno, tus clientes, tus proveedores y tu competencia.

Tenes una etiqueta invisible que dice “vengo de Argentina”

Quien toma la decisión de exportar y negocia con el exterior no lo hace como empresa aislada sino como perteneciente a un país y con ello todo lo que significa ser argentino. En muchos casos la imagen marca país que tenemos nos favorece y en otros no tanto. Teniendo en cuenta que la IMP es, en definitiva, un preconcepto en la cabeza de nuestro cliente internacional, debemos saber dónde estamos parados conceptualmente en su mente, de forma tal de hacer jugar esa imagen de la mejor manera de acuerdo a nuestros intereses.

Ser estrategas

No hay una sola manera de vender. Por regla general, casi en forma inconsciente, se encuadra a toda venta al exterior con la palabra “exportación”. Esta es tan solo una de las estrategias a pensar. Hay otras tanto de carácter directo como indirecto. Hay que pensar cuál es mas aplicable a tu empresa y productos. Desde la utilización de agentes de ventas, representantes, distribuidores, etc. hasta estrategias mas complejas como los joint ventures, el franchising, etc.

Debemos decidir ser “exportador” y no “deportador” de productos

La decisión de exportar implica tener conocimiento clínico de lo que eso significa, ver hacia dentro de nuestra empresa y tener muy claras las respuestas a tres preguntas clave: cuál es la meta en la exportación, por qué queremos exportar y cuáles son los problemas que debemos afrontar. Exportar es vender y tiene la misma lógica y el uso del sentido común que una venta en el mercado doméstico. “Solo” se diferencia que nuestro potencial cliente se encuentra en el exterior. Como toda venta debe generar ganancias para hacer sustentable la actividad. Por lo tanto la meta debe estar dirigida, prima facie, en pos de ese objetivo. El producto por sí solo no vende si no va acompañado de una actitud constante de servicio hacia nuestro cliente antes, durante y después de la exportación.

Debemos tomar la iniciativa

Todo proceso tiene un inicio y la exportación no está ajena a esto. A partir de las fuentes de información, siguiendo por los estudios de mercado, la participación en ferias como así también las cuestiones claves en la primera etapa de la negociación hacen que la iniciativa sea fundamental en el camino hacia la exportación.   

Hay que invertir en envíos de muestras

Si queremos hacer las cosas bien debemos saber que las muestras son el puntapié inicial del proceso de promoción comercial. Dependiendo que envíes, cuanto y a donde dependerán los costos. Los Courier (UPS, DHL, Fedex, etc.) se especializan en ello.

Hay que armar un buen plan de negocios

La planificación es un aspecto fundamental en cualquier negocio. En el comercio exterior en general y en la exportación en particular, lidiamos con una serie de variables, mucha de ellas incontrolables, que hacen que la planificación sea esencial para cumplir con los objetivos que nos planteamos. Hacer un plan de negocios es poner sobre papel una serie de pasos, que deben conformar un plan de acción concreto.

Hay que armar un buen equipo de trabajo

Para concretar un proyecto de exportación se necesita de un equipo de trabajo competente. Muchas empresas PyMes que desean iniciarse internacionalmente lo hacen sin tener un equipo adecuado. Por consiguiente, esto genera una serie de problemas que terminan no solamente frustrando un negocio sino todas las ambiciones de concretar negocios en otros mercados.

No debemos andar solos por el mundo

“La unión hace a la fuerza”. La empresa Pyme cuenta con distintas formas de vincularse con otras en forma asociativa para encarar proyectos conjuntos. Los consorcios son una muy buena herramienta.

Los bancos son totalmente necesarios

“¿Cómo cobro?” La operatoria bancaria y todo aquello que suele tener ingerencia en el cobro de la operación de exportación tiene un interés prioritario ya que suele ser una de las consultas mas frecuentes de quienes están iniciándose en las exportaciones. Existen una variedad de instrumentos de cobro de la que dispone el exportador, desde aquellos que revisten por sus características mayores riesgos y menores costos hasta aquellos como los créditos documentarios que significarán, inversamente a lo anterior, menores riesgos y mayores costos.

La logística es clave

La logística junto al marketing internacional y al management son los pilares fundamentales de todo negocio de exportación. Medios de transporte, seguros e Incoterms, envases y embalajes, alternativas de rutas de envío, costos financieros por inmovilización de capital, etc. requieren una particular atención por su impacto en los costos y su incidencia en la logística integrada.

Hay que calcular bien el precio de exportación

Muchos de los errores mas frecuentes son cometidos justamente en la formación del precio debido a que por un lado se contemplan costos que no tienen por qué ser absorbidos y por otro lado se omiten otros que tienen total relevancia. No es lo mismo “pasar un precio” a cotizar correctamente. Nuestra oferta debe ser presentada profesionalmente.

Sin documentación no hay exportación

La documentación demuestra la existencia de la exportación. Existen distintas categorías de documentos; desde aquellos que tramita y gestiona el exportador a aquellos que tramita y gestiona el importador. A su vez hay distintas clases cuya representatividad está asociada a las distintas etapas por la cual pasa la operación.

Necesitas un buen Despachante de Aduanas

Toda operación de compraventa internacional de mercadería requiere de una operatoria aduanera, que enmarca las distintas instancias por las cuales pasa la mercadería tanto para el egreso del país exportador como para el ingreso en destino, como así también el tránsito por otros territorios.  Tomate tiempo en elegir un buen Despachante.

Intervienen organismos

Hay distintos organismos que intervienen en el comercio exterior. Muchos son de promoción y fomento del comercio y otros son de regulación y control. Desde la tan reconocida Aduana a determinados organismos públicos en los cuales el exportador debe gestionar distintas tramitaciones en virtud del producto a exportar. Estos organismos forman parte del proceso exportador y tenes que averiguar todos y cada uno por los cuales vas a pasar al margen de la mano que el despachante pueda darte.

Recién después de todo esto ponete a rezar

¿Qué te quiero decir con esto? El comercio exterior es más previsible de lo que pensamos. Con todo esto que te acabo de explicar, sacando casos excepcionales, no hay mucho misterio. Exportar es vender. Solo que el cliente está en otro país.

A modo de sintesis

  • Exportar es vender. Punto. Y como tal, la palabra mas importante es “cliente”
  • Desarrollemos buenos proveedores. Si nosotros exportamos él también lo hace indirectamente.
  • Es una actividad capaz de agregar mucho valor a una empresa pero que requiere cierto
  • En una PyME requiere de la dedicación de uno de sus recursos mas valiosos: el tiempo del dueño, su máximo responsable.
  • La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione. Sobretodo si queremos tener éxito.
  • Requiere de un conocimiento clínico, no especialista, por parte del empresario. Y como buen clínico hay que saber derivar a especialistas.
  • Hay que mirar la exportación como un servicio, al margen que exportemos productos. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino.
  • Estamos exportando no deportando la mercadería.
  • La primera imagen es la que cuenta, venimos con una “marca Argentina”.
  • Hagamos un plan de negocio por escrito.
  • Analicemos seriamente la posibilidad de participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales.
  • El equipo lo es todo, y si estas al frente del proyecto, sos el capitán y líder.
  • La unión hace la fuerza; al menos interiorizate sobre “consorcios”.
  • La intervención bancaria es un complemento del proceso exportador, tan inevitable como crítica.
  • La logística cumple un papel fundamental.
  • Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo. Evitemos dolores de cabeza posteriores.
  • Sin documentación no existe el negocio, seamos exhaustivos en este aspecto.
  • Los aspectos aduaneros son una caja negra muy importante para dejarla solo en nuestras manos. Elijamos un buen despachante de aduana.
  • Considera, no ignores, a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional. Sin ellos tanto en su función de facilitadores o promotores, como de complementadores o prestadores de servicios esenciales, no sería posible la actividad exportadora o de comercio internacional en general.
  • Reza cuando solo cuando sea necesario. Dios no está en la chiquitaje de los negocios. Deja el rezo para lo importante. En el comercio exterior todo es evitable.Tus proveedores: los de siempre y los nuevos…Al iniciarnos en las exportaciones aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos, que forman parte de la cadena de valor de la exportación, son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, otros le vienen dados.Entre los que el empresario puede seleccionar se encuentran:
    • Los tradicionales proveedores de tu mercado interno. Ellos deben saber que de ahora en mas tienen que ser absolutamente confiables, por lo tanto hay que involucrarlos en el compromiso exportar. Si nosotros exportamos ellos también lo harán indirectamente.
    • El banco, que puede no ser con el que habitualmente se trabaja. Elijamos el banco con criterio e inteligencia. Es muy importante el vínculo con esta institución. A veces es sugerido por el importador ya que puede ser el corresponsal de su banco.
    • El despachante de aduana. No cualquiera despacha cualquier mercadería. Tomemos nuestro tiempo y seleccionemos un despachante con probada experiencia en el tipo de producto o servicio y adecuado a nuestra escala.
    • La empresa de transporte, el agente de carga y la compañía de seguro también merecen atención y no es lo mismo una que otra.
    • También está en su libre albedrío la contratación de un Courier para el envío de muestras al exterior.
    • Participar o no de un consorcio de exportación, y con qué colegas, también es una decisión personal del empresario, aunque en este caso no obligatoria.

    Entre los proveedores que vienen dados se encuentran:

    • La AFIP, que, además de cobrar las retenciones, paga reintegros y reembolsos. Podemos considerarlo un cliente más, a veces hasta un “socio” privilegiado.
    • La Dirección General de Aduanas, todo un mundo a desentrañar de la mano del despachante.
    • El Banco Central, que regula todo lo relativo a divisas, entre otras importantes funciones.
    • Cancillería, Ministerios y todos los organismos vinculados a la promoción.
    • Todos los organismos públicos de control. Desde sanitarios, fitosanitario y de salud pública (SENASA, INAL…), sin cuya intervención sería muy difícil exportar determinados productos.

     

    Conocimiento clinico exportador

    La decisión de exportar implica tener conocimientos “clínicos” en temas tales como:

    • Conocer las distintas estrategias de internacionalización y seleccionar la que mejor se adapte a sus productos y servicios;
    • Sin ser un profesional de marketing, saber realizar una investigación de mercado;
    • Tener un entendimiento del contexto micro y macro. Es decir saber que la exportación no es un negocio que se lleva en el “vacío”;
    • Comprender operatoria aduanera;
    • Analizar costos de exportación junto a las distintas alternativas logísticas;
    • Entender sobre cuestiones de economía local e internacional para saber leer entre líneas cuál es el momento oportuno de decisión;
    • Saber su FODA, es decir sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de mercado;
    • Elaborar un plan de negocios lo más profesionalmente posible;
    • Distinguir las distintas herramientas bancarias de cobro;
    • Saber que la conciencia exportadora no es una cuestión que debe tomar a la ligera.
    • Desarrollar proveedores fiables y confiables;
    • Desarrollar una política de promoción comercial en el exterior a través de la participación en ferias y misiones comerciales.

     

     

 

Pablo Furnari

Especialista en Marketing y Management Internacional

@pablofurnari