Nota de tapa de Pablo Furnari en La Nación – Entre las expectativas y la realidad, el comercio exterior vislumbra una salida

Entre las expectativas y la realidad, el comercio exterior vislumbra una salida

Aunque las perspectivas transfieren según los rubros, en el sector predomina el optimismo; mejoras en la infraestructura, puertos y conectividad ferroviaria, y reducción de costos logísticos, laborales y cargas tributarias, al tope de los reclamos.

Pablo Furnari  – JUEVES 9 DE FEBRERO DEL 2017

Si algo tiene el comercio internacional es que es sistémico. Es decir, donde se toca algo de un lado del mundo, repercute en otro lado; algo así como un “efecto mariposa” si cabe el caso.

Lo primero a destacar es que para analizar cualquier situación uno tiene que hacer comparaciones de un mismo tema pero en etapas distintas.

Cambió el contexto por un lado y luego las formas, las herramientas y el ánimo de los empresarios por otro.

Pero demasiado pasó en la Argentina como para ocuparnos del mundo, así que vayamos a lo nuestro.

La realidad es que hay una manifestación de un contraste muy grande en relación con las “formas” de cómo se gestionó el comercio exterior en un pasado “increíblemente” reciente mas allá que en un país como el nuestro todo parezca que sucedió hace siglos.

No somos olvidadizos, simplemente que es tanto lo que sucede en tan poco tiempo que la novedad de hoy olvida la de anteayer (no porque tres días sean muchos, sino simplemente que ayer también pudo haber sucedido algo en esta Argentina?)

Resumiendo la etapa entre 2016 y este inicio de 2017 en cuanto a temas destacados en materia de medidas:

Eliminación de retenciones a las exportaciones

Retoque en algunos derechos de importación

Eliminación de las engorrosas DJAI (Declaración Jurada Anticipada de Importación)

Extensión a 10 años de los plazos para el ingreso de divisas por exportaciones (recuerdo cuando se implementó en 2002, algunas productos tenían sólo 30 días o inclusive menos)

Retorno al mercado único y libre de cambio

Dólar “dominado” y estable, con un promedio de $ 14,99 anual durante 2016

Aumento de los reintegros a las exportaciones de productos del agro

Aumento de los reintegros a productos mayormente producidos en la Patagonia

Señales de una mayor integración con el mundo mediante posibles alianzas comerciales interesantes

Promulgación de la ley de promoción de las pyme

Modificación de las escalas de ganancias, etcétera.

Si hubiera una placa roja, diría: “Están tirando con todo” (aunque vamos a hacer observaciones de lo que falta). Esto es el mundo de la realidad. Ahora, ¿cuáles son las expectativas en general para 2017?

En septiembre del año pasado se presentó el presupuesto con los indicadores para este año. ¿Qué dice en general?

El dólar promedio será de $17,92, 19,5% más que los casi $15 de promedio de 2016.

En lo que se refiere al comercio exterior habrá déficit comercial tanto en 2017 (de US$ 1866 millones) como en 2018 (US$ 3800 millones) y 2019 (US$ 4929 millones).

El por qué del déficit

¿Por qué este déficit? El Gobierno lo atribuye a que las importaciones aumentarán más que las exportaciones porque el crecimiento de la inversión dinamiza las importaciones vinculadas al aparato productivo.

La inflación promedio para este año se estima que debería oscilar entre 12 y 17%. En 2018, entre 8 y 12%, y en 2019, entre 3,5 y 6,5%.

La inversión se estima alcanzará el año próximo el 17,7% del PBI en relación al 15,9% de 2016.

El crecimiento se estima que en 2017 será un 3,5%, sustentado en un moderado incremento del consumo, mayor inversión y mejoras en las exportaciones.

Los salarios tendrán el límite del techo inflacionario de 17%, aunque haya habido gremios que negociaron por encima de este tope.

El déficit fiscal será de 4,93% de PBI.

¿Qué pasa con las pyme? Puesto en números, tenemos que a hoy hay poco más de 850.000 pymes registradas, de las cuales al menos el 85% son empresas familiares.

Constituyen el 40 por ciento de las ventas totales, igual porcentaje en materia de producción, alrededor del 70% del empleo y cerca del 10% del total de exportaciones. Es decir: por este último porcentaje, las pyme siguen teniendo no mucha incidencia en materia de cambios en la balanza comercial, pero ese 70% de empleo justifica toda política en favor de su promoción. Bienvenida la ley pyme lanzada hace un par de meses.

Saliendo de los números y poniéndonos sentimentales, en el sector hay un ánimo más inclinado al optimismo que al pesimismo en el comercio exterior, aunque tampoco es una euforia desmedida.

Si fuese un empresario con ansias de exportar mi optimismo vendría de la mano al decir: “Muchachos, tenemos un tipo de cambio más alto que el año pasado que da un poco más de competitividad. El mercado interno está medio tibio y quiero ver qué pasa afuera. ¡Este año vamos a exportar!” Digamos que esta sería la frase del 31 de diciembre a las 0, poniendo esto entre mis deseos.

Y mi miedo, casi seguro en lo que sería un 2 de enero por la mañana en mi fábrica, vendría de la mano en decir: “Ahora aflojemos con la inflación porque lo que me da competencia en el tipo de cambio me la saca el incremento de los costos fijos, de las materias primas, insumos, paritarias, sindicatos, etcétera, que me influyen en forma determinante para producir lo que quiero exportar”.

La realidad es que estamos en el medio del río en muchas cosas para lo cual hay que ser muy observador de la realidad entre líneas.

Al margen de esto, soy un gran defensor de que el éxito en el comercio exterior no tiene que ir de la mano de la economía.

Hay veteranos exportadores de pymes cuyas claves de éxito en su negocio va mas allá de la economía local. Un exportador pyme “argento de ley” ya tiene que estar curtido en el sentido de haber logrado que su negocio en el exterior no esté atado a lo que digan las políticas económicas de nuestro país. La otra parte de este cuento es que del otro lado del negocio hay alguien que necesita creer en el empresario argentino que quiere venderle. Es decir, podemos tener reglas claras, los ánimos exultantes, pero tenemos que convencer -por décima vez más o menos- a nuestro cliente del exterior que la cosa va en serio. Esa es otra parte de la historia.

Y en cuanto a las expectativas de este sector, son variadas. Se ve una luz del otro lado del túnel, que dependiendo del sector puede ser más o menos potente. O sea, estamos en el medio del río, con señales de la orilla que dan esperanzas de mejora del comercio.

De ganadores y perdedores

¿A quién le fue bien? Los sectores que tuvieron un buen 2016 comparado con 2015 fueron el azucarero (con un crecimiento por arriba del 110%,), el tacabalero (con más del 75%), el pesquero (con casi un 16%), el de cereales y hortalizas (45% en promedio), el de la carne bovina (18%), aluminio (15%) y cobre (más del 33%).

¿Quién salió empatado? El sector vitivinícola, que no tuvo grandes cambios con relación con 2015.

¿A quién no le fue tan bien? El gran aumento de las exportaciones del azúcar no tuvo té, yerba ni leche que lo acompañara.

Los lácteos cayeron más del 35% y el sector yerbatero y de té más del 15%, siempre hablando interanualmente. El sector automotriz tuvo caídas del 15% al igual que la madera, el papel y los metales comunes; el aceite de oliva también tuvo un retroceso del 14 por ciento.

Respecto de la carne, al crecimiento del 18% del año pasado se espera para este un nuevo récord en materia de exportaciones. La quita de retenciones y de trabas arancelarias generan mucha expectativa para este objetivo. Según un informe de la Mesa de las Carnes que nuclea diversas asociaciones de productores, cámaras industriales y entidades agropecuarias, la producción total alcanzará las 5,9 millones de toneladas este año. Un 85% va consumo interno mientras que el volumen restante se destinará a exportaciones.

El sector pesquero, con una gran crisis desde 2010/2011, enfrentó un año en general positivo durante 2016 por la recuperación de la rentabilidad y las exportaciones que marcaron un récord, con un incremento interanual de 15,9% teniendo como principal destino España principalmente, China y Estados Unidos. Se estima que este año al menos se repetirá la tendencia.

Si al pescado te gusta ponerle limón, te diría esperes para comprar dentro de 60 días, que son los que Trump impuso como suspenso para el ingreso de nuestros limones a USA. Argentina es el principal exportador mundial de limones y seguramente lo que pase con ese stock -que no es poco- posiblemente impacte dentro del precio del mercado interno que hoy está muy alto.

Todo por mejorar

Como se dijo, el comercio internacional es sistémico. Se pueden promover las exportaciones, tener buen tipo de cambio, buscar ayuda de organismos e instituciones y promover leyes. Pero hay que ser conscientes de que se debe mejorar muchísimo en infraestructura, en bajar los costos logísticos, en mejorar las puertos y sus accesos, en poner cuanto antes a punto el ferrocarril Belgrano Cargas (un medio de transporte maravilloso pero que tarda tanto días en cruzar el país como un barco en ir a Oriente? ¡una locura!).

Son necesarias bajar las cargas tributarias y los costos laborales a las pyme para ser más competitivas y no estar pendientes del valor del dólar para saber si nuestros precios son buenos.

Poner ojos atentos a las importaciones. Que sean las justas y necesarias para la diversidad del mercado interno pero que no afecten las industrias nacionales. Es decir por un lado no tengo que volverme loco para conseguir un cartucho de impresora importado como sucedió muchas veces, pero tampoco volvamos al “todo por dos pesos” donde cualquiera con un par de dólares traía cualquier cosa de cualquier lado sin restricción alguna.

Poner énfasis a la exportación mediante el turismo receptivo. Un turista contento, son diez más a futuro. Debemos mejorar mucho en infraestructura y servicios turísticos. Hay que fomentar la mejora continua desde la capacitación. Se viene haciendo bastante en este sentido pero aun falta mucho. Promover e incentivar la formación de consorcios de exportación y salir de los grises que este tema aun tiene en nuestro país, como así también generar políticas de incentivo de los municipios en materia de promoción comercial. Deben ser los principales motores impulsores de las economías locales y aun falta mucho en ese aspecto.

En definitiva, se está reactivando el comercio exterior en varios productos e indicadores. Esto es tan decisivo como determinante para el crecimiento de un país que quiere hacer las cosas bien. Esperemos que así sea.

El autor es especialista en Management y Marketing Internacional @pablofurnari

Nota de Pablo Furnari en La Nación – Suplemento Comercio Exterior: Cualquiera puede exportar… hay que saber cómo hacerlo

Cualquiera puede exportar… hay que saber cómo hacerlo
Más allá del rubro al que se dediquen, las empresas deben corregir ciertos puntos vitales antes de encarar la tarea de vender al exterior.
Pablo Furnari PARA LA NACION
Hace poco más de 15 años que dirijo el programa Primera Exportación pero en total deben ser unos 25 que estoy en el comercio exterior. Perdí la cuenta de cuántas empresas conocí, capacité, asesoré, pero estimo que deben rondar las 50.000; todo un número para sacar más de una conclusión en casi cualquier cosa que contemple estadísticas e indicadores.
Pero si hay una conclusión por excelencia a la que llego en base a esta experiencia es que estoy absolutamente convencido de que cualquier empresa, sin importar a qué se dedique, puede exportar lo que hace a cualquier parte del mundo.
Solamente debe responder una pregunta: ¿Cómo hacerlo? No digo que la respuesta a esa pregunta sea fácil, que quede claro.
Simplemente digo que lo que hay que hacer es saber responderla. Y en la búsqueda de esa respuesta es donde encontré factores en común entre quienes lograron descifrar “cómo llegar al cómo” y los que no lo hicieron.
Y en este punto tengo la suerte de acuñar una terminología que cada vez se utiliza más: el “inside out management”, es decir toda cuestión de gestión interna se refleja en lo externo. Para bien y para mal, para el éxito y el fracaso.
Las empresas que busquen resolver el “cómo” exportar deberán primero tener un ordenamiento interno.
Buscar esas el aves q u e hacen que un proyecto exportador tenga éxito.
Si la empresa logra equilibrar puntos estratégicos internos encontrará el “cómo” mucho mas fácil de lo que imagina, incluso ante eventualidades exógenas de mercado. Cuando una empresa está ordenada internamente lo exterior lo reflejará.
Esos puntos clave que llevan al “inside out” son:
1. Liderazgo y decisión.
En el comercio exterior puede faltar crédito, lo cual se puede gestionar y obtener.
Se puede estar logísticamente en el lugar inadecuado, lo cual se puede solucionar reubicándose.
En contrapartida, si falta liderazgo y decisión en el manejo de la empresa, hay altísimas chances de ir al fracaso. Decidir exportar es la primera de las claves del éxito de una empresa exportadora. Parece una redundancia pero no lo es. Todo comienza con la palabra decisión.
Por eso ambas palabras, liderazgo y decisión, van de la mano.
2. Metas claras a través de la planificación.
Planificar exportar es solo una buena intención sino le ponemos metas y una ejecución del plan para alcanzarlas. Un buen plan de negocios de exportación vale centavos. Un buen plan sumado a una buena ejecución a través de metas claras ¡puede valer millones!
3. A r m a r un buen equipo de trabajo.
^l ‘odo “inside out” exitoso se vale de un buen equipo de trabajo. En el comercio exterior muchas veces armamos la “oficina comex” con los mismos recursos que tenemos para el mercado interno. No quiero decir que no sirva, pero por algo existen los profesionales en el comercio internacional.
Si decidimos exportar, uno de los puntos más importantes es poner ala gente que sabe. El mejor vendedor en el mercado interno muchas veces no sirve para el externo, por no decir nunca, a no ser que esté muy preparado. Un vendedor internacional no sólo debe saber todo lo relativo a lo que está pretendiendo vendersinoademástodoaquellorelativoalascuestionestécnicasdelconiercio exterior. Saber que es FOB, o cómotramitarunacartadecréditoo saber que los precios de exportación no llevan IVA no hacen auna persona especialista. El Despachante de Aduanas tampoco va a solucionar todo, y por regla general no se va a meter en cuestiones de brockers. Y también, del mismo modo, no sirve un especialista en exportaciones si no sabe lo que está vendiendo. En definitiva saber que tenemos que encontrar el punto justo de alguien preparado tanto desde las cuestiones técnicas de los productos o servicios como aquellas vinculadas al comercio exterior.
4. Sinérgizae j u n to a la cadena de valor. No hay proceso exportador exitoso en su totalidad si no logramos involucrar a nuestros proveedores.
Estos deben saber que si nosotros exportamos ellos lo hacen en forma indirecta. Un proveedor que se demora es un cliente insatisfecho en el exterior.
5. Ser conscientes de nuestra Imagen Marca País. La IMP es ni más ni menos que esa tarjeta invisible que le damos a nuestro potencial cliente con la sola cuestión de decir de dónde venimos y a qué nos dedicamos. Todo exportador exitoso logra trabajar armoniosamente con esto, sabiendo pros y contras del ser argentino.
6. Empatía. Es ponernos en el lugar del cliente en el exterior. Empatizar en el comercio internacional es una gimnasia que ningún exportador debe dejar de practicar. Es sentir que del otro lado hay un ser humano negociando con nosotros y que tiene sentimientos, costumbres y creencias, y que puede ser tan impredecible del mismo modo que nosotros hacia ellos.
7. Y p o r último, perseverancia.
La exportación no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra. Y debemos ganar cada carrera si queremos tener éxito.
En definitiva saber que la perseverancia responde muchas veces a este “cómo” que nos desvela. Es empezar de nuevo con el trabajo duro después de cansarnos de hacer el trabajo duro que ya hicimos y no bajar nunca los brazos. • El autor es especialista en management y marketing internacional @pablofurnariCUANDO EL CLIENTE LO ES CASI TODO

Cuidarlos es una parte fundamental para lograr que el negocio prospere

Quizás el punto más importante de todos los expuestos se relacione con los clientes, y en ese sentido, es bueno pensar que todo es en virtud del cliente.
La palabra sagrada de cualquier negocio es cliente. No hay propósito alguno de cualquier negocio que no sea crear o conseguir un cliente más.
En el comercio internacional hay más posibilidades de encontrarse con un cliente infeliz que en el mercado interno,y esto tiene que ver tanto por las distancias, los idiomas, la idiosincrasia, los estilos de vida, los hábitos culturales, etcétera. Por lo tanto aquellas empresas que logran tener éxito en sus exportaciones son aquellas que tienen muy claro el concepto de “servicio al cliente”.
Bill Gates, que es uno de los empresarios que se pueden dar el lujo de perder un cliente, dice que “los clientes infelices son nuestro mayor fuente de aprendizaje, porque nos permiten ver para adentro y corregir lo que está mal”. Esto, ni más ni menos, es la mejora continua del “insideout”.
Por lo tanto si pretendemos tener un cliente feliz en el exterior la forma de conseguirlo es enviando el producto correcto en la cantidad pedida, en el plazo convenido, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria. Ni más ni menos. Sólo así se tendrán clientes satisfechos y contentos. Y eso es trabajar en virtud del cliente.»

nota la naciòn

Entrevista a Pablo Furnari en el diario El Economista – Las ventajas de la ventanilla única serán progresivas

LAS VENTAJAS DE LA VENTANILLA ÚNICA SERÁN PROGRESIVAS

La Ventanilla Única (Single Window en inglés) es parte del Acuerdo de Facilitación de Comercio de 2013, alcanzado en las negociaciones multilaterales de la Organización Mundial de Comercio (OMC). La prueba piloto que se puso en marcha oficialmente en enero se centra por ahora en las operaciones del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) y del Instituto Vitivinícola Nacional (INV) aunque involucrará a largo plazo a más de 35 organismos públicos y privados.

La VUCEA busca fundamentalmente digitalizar, agilizar, sistematizar y hacer más trasparente las autorizaciones y certificaciones del comercio exterior. Las ventajas y resultados que destacan los analistas son bastante claros: ahorra tiempos, facilita las operaciones, aúna criterios e información, mejora los controles, evita la duplicación de transacciones y trámites; y hace a todo el sistema aduanero más eficiente. Asimismo, permite reducir procesos ilegales y, fundamentalmente, ahorra costos para el Gobierno, las empresas y los intermediarios.

“La OMC ha estudiado el tema y muestra que cuanto más ágil, más fácil y flexible es el comercio, se reducen los costos y se alienta la ampliación de la incursión internacional de las empresas”, explica Marcelo Elizondo, de la consultora DNI. “Los costos administrativos en frontera son tanto o más altos que las trabas arancelarias y la Argentina es uno de los países más burocratizados en términos de comercio internacional”.

Desafíos en trámite

Pero la implementación, al parecer, no es tan simple y llevará un tiempo. Fuentes del Ministerio aseguran que si todo marcha bien se pondrá en funcionamiento de forma completa e integral para el 2021. “No se trata de poner todos los trámites en línea”, dice Elizondo. “Hay que tratar de crear todo un sistema que apunte a ser más eficaz, más simple y con plazos más reducidos”. En este proceso el Gobierno deberá implementar normas y también invertir en recursos humanos y tecnológicos para asegurar el éxito del nuevo sistema.

Los analistas confiesan también que la VUCE permitiría pensar un comercio más transparente, con las mismas reglas para todos. Esto puede llegar a ser un desafío– sostienen– en un contexto en el que a falta de regulaciones claras, los detalles de las grandes operaciones del comercio local tienden a querer cerrarse con arreglos particulares.

 

Por otra parte, Diego Dumont, Despachante de Aduana y Especialista en Comercio Exterior, asegura en una columna escrita para el Centro Despachantes de Aduana (CDA) que una de las tareas más difíciles es armonizar y acordar con todos los organismos de otros países y agencias estatales locales, y que, por ese motivo, la implementación siempre es progresiva. “Y un detalle no menor –destaca– son las nuevas corrientes proteccionistas, que hacen que los países se enfoquen mucho más en simplificar trámites de exportación por sobre los de importación”.

Pablo Furnari, especialmente en marketing internacional, cree que como en todo sistema nuevo seguramente habrá que hacer ajustes, correcciones, adaptaciones y flexibilidades. “Mas allá de la informatización en temas aduaneros con los sistemas María y luego Malvina, venimos con una cultura muy “presencial” ante la Aduana y otros organismos intervinientes en el comercio exterior”, destaca. “Pero, la figura del despachante de aduanas seguirá siendo de vital importancia”.

¿Beneficio PyME?

Si bien a largo plazo beneficiaría particularmente a las pymes por la reducción de costos, por ahora las ventajas no van a ser tan claras. “En un principio todavía las pymes no van a ver un beneficio concreto directo y es normal que eso suceda”, dice Furnari que también es director ejecutivo del Programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural Fenosa. “Hay que recordar que este sistema se aplica en otros países de Latinoamérica, con mayor o menor éxito, y que en sus primeros tiempos los resultados no son visibles”

Si bien es un sistema afianzado en algunos países de América latina todavía hay un largo camino por recorrer: se implementa desde 2006 en Colombia y Perú y desde hace unos seis años en Ecuador y México. Y su puesta en marcha es más reciente en Brasil, Chile, Uruguay y Bolivia, entre otros.

Entre los principales desafíos que señalan los analistas está la de tratar de no complicarle aún más la gestión del día a día a las empresas en este camino de transición a la simplificación. “La PYME tiene que concentrarse pura y exclusivamente en hacer negocios“, explica Furnari. “Si no ocurre esto, no existiría razón de ser de la VUCE, ni de ningún sistema aduanero”.

 

Entrevista a Pablo Furnari realizado por la Fundación Itaú

La posibilidad de traspasar las fronteras deja de ser una utopía para las pequeñas y medianas empresas. Cuáles son los pasos a seguir y las condiciones para una exportación efectiva.

En Argentina hay unas 10.000 empresas exportadoras y se espera que el número crezca en los próximos años, cuando cada vez más pymes y emprendedores se animen a dar el gran paso a tierras extranjeras y expandir sus productos por el mundo. ¿Pero cómo lograrlo? ¿Qué hay que tener en cuenta? Fundación Itaú consultó a los especialistas Marcelo Elizondo, director de Desarrollo de Negocios internacional (DNI) y Pablo Furnari, autor del libro ‘Primera Exportación’, y el resultado son los siguientes ocho pasos para traspasar las fronteras.

1) Pensar estratégicamente

Para iniciarse en los mercados externos, es importante tener el objetivo bien claro. Este será la guía que te dirigirá a los destinos indicados, elegirá los medios y medirá los resultados. Para planificar, será necesario tener conocimiento e información de los mercados: conocer las condiciones de acceso, los importadores, clientes, competidores y las pautas que predominan en el mercado elegido que, permitirán guiarte y marcarte el camino.

2) Escuchar la demanda

Es clave para saber qué y donde ofrecer tus productos. Con esta información, en primer lugar, deberás buscar la diferenciación de tu oferta, agregarle valor y entender que no se trata de vender lo que se hace sino de hacer lo que se vende. A su vez, el producto tiene que estar completado con un servicio “pre” y “posventa”, que permitan agregar a lo tangible, el intangible que completa la relación con el cliente; la que, en comercio exterior, suele ser de mediano o largo plazo. Conocer la dimensión de la demanda será importante para mejorar la capacidad de respuesta y cumplimiento en tiempo y forma.

3) Buscar un agente financiero

Elegir correctamente tu intervención bancaria por la cual realizarás futuras transacciones en los mercados internacionales es vital para eliminar toda clase de problemáticas. Es necesario hacerlo con criterio e inteligencia. Es necesario fortalecer el vínculo con la institución que, a veces, es sugerida por el importador ya que es el corresponsal de su banco. En Comercio Exterior, es clave contar con un agente financiero cercano a uno, que brinde asesoramiento y atención personalizada. Conocer el nombre y apellido y tener un teléfono directo de la persona que asesora es muy valioso en este aspecto.

4) Elegir un experto en logística

Todo el proceso logístico requiere de una atención particular. En este, deberás poner foco para una buena iniciación en tierras extranjeras. La logística cumple un papel fundamental en la que los expertos recomiendan definir con precisión tanto envase, el embalaje, como el Incoterm, es decir, los términos que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes (compradora y vendedora) sobre las condiciones de entrega de las mercancías. Por otro lado, hay que remarcar la importancia de la elección del transporte, el agente de carga y la compañía de seguro.

5) Estudiar el precio

Es recomendable que bases tu estrategia en un precio adecuado y sostenible, una buena estrategia promocional, publicitaria y una adecuada distribución y comercialización, que asegurarán que tu producto sea accesible. Es importante remarcar también saber diferenciar lo que es poner el precio, ofertar y cotizar, ya que no es mismo.

6) Preparar la documentación

El “papeleo” es el elemento que no puede pasar desapercibido. Estos documentos son los que te darán la existencia de tu negocio en sí mismo. Ser detallista en este aspecto es muy relevante para evitar conflictos que detengan la expansión de tu marca. Hay que analizar seriamente si necesitas, por ejemplo, un contrato de compraventa internacional, un documento que es importante, pero el menos utilizado. Por otro lado, no dejes de lado la posibilidad de pensar la contratación o no de un seguro de cobro de la exportación.

7) El momento de la Aduana

Elegir su despachante de aduana es importante a la hora de hablar de los aspectos aduaneros. Toma tu tiempo y lo recomendable es seleccionar un despachante con experiencia en la posición arancelaria de tu producto o servicio y adecuado a su escala.

8) Buscar alianzas y beneficios

Sean públicos o privado, es clave considerar a las instituciones que rondan el comercio internacional. Ya sea en función de facilitadores o promotores, complementadores o prestadores de servicios esenciales. Los proveedores de materias primas, insumos y servicios para la producción, como así los prestadores de servicios que le permitan llegar hasta el cliente, serán buenos socios del proyecto que te llevarán, finalmente, a un comercio internacional exitoso.

Nota de Pablo Furnari en el Punto de equilibrio – Tomas Bulat

Devalúo luego exporto……(depende!)

Esto es como el “ ser o no ser…esa es la cuestión”

La devaluación no es un socio inmediato de la exportación. En primer lugar “todo tiene que ver con todo” diría un célebre conductor deportivo.

Hay dos escenarios que recuerdo nítidamente de las tres devaluaciones más destacadas ya que en todas estuve al frente de un programa de promoción de exportaciones. Llámense las de 2002, que fue la de la salida de la convertibilidad, la de 2014 hecha por Kicillof en donde decía que “no tiene por qué afectar los precios” y esta última de diciembre de 2015, llamada de “sinceramiento”, que no es un recuerdo por tratarse del hoy y realizada por la actual administración, pero que el mismo ex Ministro dijo “afecta a los precios”…en fin.

Al margen de la contradicción hay algo que es muy claro; toda devaluación mueve el comercio exterior. 

A las empresas exportadoras porque las hace más competitivas en materia precios, pero con dos  “siempre y cuando”. 

El primero es que las exportadoras prescindan de la compra de materias primas o insumos del exterior o estas compras no sean proporcionalmente grandes en relación al todo del producto exportable. 

El segundo “siempre y cuando” es en virtud que lo que la devaluación acomode más competitivamente un precio en materia de exportaciones no lo desacomode una vieja conocida llamada “retención a la exportación” (NdeR: qepd).

A las importaciones, cualquier devaluación, las encarece siempre lógicamente.

Pero en Argentina no todo funciona linealmente.

¿Como fueron las reacciones de las empresas pymes y no tan pymes en relación a la exportación inmediatamente posterior a una devaluación?

Bueno, lo primero que puedo decir es que hay que dividir hechos, expectativas y resultados.  La historia es algo así como lo que sigue: 

Hecho 1… devaluación del 2002 y salida de la convertibilidad. La realidad era que el uno a uno ya no existía, ya estaba implementado una especie de “blue” que luego se blanqueo en el “1,40 + CER” de esos primeros tiempos. 

Expectativa… se esperaba una reacción positiva en el mundo de las exportaciones debido a que la salida del uno a uno implicaba una mayor competitividad en materia de precios. Es decir, al no estar dolarizados, íbamos a estar mejores posicionados en materia de precios y eso traería un shock exportador. 

Resultado…se exportó menos en 2002 que en 2001. ¿Cómo puede ser esto si el mal de todos los males era el 1 a 1? Y algo muy sencillo…el tejido industrial estaba totalmente destruido, no había confianza en un país que tuvo cinco presidentes en dos semanas y por sobre todo que un cliente en el exterior no se consigue por arte de magia.

Hecho 2…devaluación “Kici”de enero 2014. Pasamos de 6 y chirolas a 8 y moneditas. Mientras que el blue tuvo un crecimiento más violento. ¿Qué se buscaba? Acomodar un poco los números, “sincerando” un poco la economía y buscar un shock exportador…

Resultado…todo lo contrario. Se acentuó la brecha, la economía se estancó aún más y no sólo no se exportó más sino que menos! ¿Pero cómo? ¿No íbamos a estar mejor, más y mejores  posicionados para exportar? Y no! Porque la inflación (que no era tal por aquel entonces…) comió cualquier mejoramiento en el tipo de cambio para las empresas exportadoras y estaban nuestras viejos y queridas amigas llamadas retenciones. Hay que tener en cuenta que siempre se asocian a las retenciones con el sector primario, porque obviamente los porcentajes eran altísimos. Pero prácticamente cualquier producto que quisiera ser exportado, ya sea industrializado o no, tenía retenciones. ¿Y qué pasó entonces? Exportamos menos! Pero a su vez pasaba algo que considero era aún peor efecto! Las pymes industriales cada vez me consultaban menos para comenzar a exportar, es decir, la credibilidad estaba agotada…

Hecho 3…devaluación actual de “sinceramiento”… Pasamos de un tipo de cambio de casi 10 poco creíble y poco alcanzable por los terrenales …a este 13/14 pesos por dólar  de estos días. Pero además se entierran las retenciones. ¿Qué se busca? Activar las economías regionales, etc etc. 

¿Resultado? Estamos en eso…

¿Qué sucede en la realidad cotidiana de la empresa exportadora? Lo que me toca ver es una nueva bocanada de aire de esperanza. 

Las empresas están en marcha, gran diferencia con la devaluación  del 2002, donde el tejido industrial estaba destruido. 

El ánimo es otro, gran diferencia con la devaluación del 2014. 

Como ya mencioné, devaluar y exportar no es automático.  El empresariado no responde de la misma forma. Los escenarios, los gobiernos, las credibilidades y las esperanzas juegan y fuerte.

No va a ser magia recuperar el terreno internacional perdido, pero las condiciones y las esperanzas están renovadas. Al menos, en el sector exportador argentino 

 

Nota de Pablo Furnari en El Punto de Equilibrio – Tomas Bulat

Tips para exportar con éxito…a pesar de todo

“La estrategia es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo… Por lo tanto, debe imprimir un propósito a toda la acción…, propósito que debe concordar con el objetivo…. En otras palabras, la estrategia traza el plan… y, para el propósito aludido, añade la serie de actos que conducirán a ese propósito…La estrategia determina el lugar donde habrá de emplearse la fuerza…, el tiempo en que ésta será utilizada y la magnitud que tendrá que adquirir. Esa triple determinación asume una influencia fundamental en el resultado del encuentro”. (Carl Von Clausewitz– Filósofo y militar alemán 1780 – 1831). Nos encontramos con gente que a pesar de todo le va bien. Exportan tratando que el contexto no le afecte cuando las cosas van mal y, cual fuerza del yudo, aprovechan los buenos momentos del viento a favor. ¿Qué tiene esta gente? ¿es especial? ¿Son súper dotados? No…Simplemente planifica estratégicamente entendiendo que cuando uno está decidido, cuando uno tiene la firme convicción de triunfar a pesar de las limitaciones, no hay nada que lo impida mas allá de la coyuntura. La estrategia es de vital importancia para todo! En especial los negocios. Entonces, buscando factores y lugares en común, a aquellos que les fue bien “a pesar de todo” usaron el sentido común. No dieron excusas. Y en ese sentido común les voy a dar algunos consejos sobre exportaciones que profundicé con el correr de los años, no de oído, sino al frente de un programa de promoción de exportaciones por casi década y media.

  • Exportar es vender, simplemente que su cliente está afuera.
  • La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
  • El “delivery” es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. Estamos exportando no deportando la mercadería.
  • La primera imagen es la que cuenta, mas allá de la “marca Argentina”.
  • Haga un plan de negocio, y póngalo por escrito.
  • Analice seriamente la posibilidad de participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás esta es la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Son una herramienta muy importante para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
  • El equipo lo es todo; y usted, señor empresario, debe ser el líder.
  • La unión hace la fuerza; no olvide incluir en su agenda estratégica las actividades conjuntas de cooperación.
  •  Internet es el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance del negocio de la PyME, haga uso intensivo de la misma.
  • El comercio internacional tiene reglas de juego propias:
  1. No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.
  2. Existen los acuerdos internacionales, considérelos.
  3. Tenga en cuenta también las decisiones políticas internas, propias de cada país.
  • La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte mas adecuado, es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
  • Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo, grábeselo. Haga lo mismo con este concepto: “sin documentación no existe el negocio”. Ponga atención en los documentos.
  • Los aspectos aduaneros  son una caja negra muy importante para dejarla solo en manos del despachante de aduana.
  • Considere, no ignore, a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional.
  • Finalmente, como ya se habrá dado cuenta, al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación, son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, otros le vienen dados.

Espero, sinceramente, que estos tips le ayuden a dar los primeros pasos en la exportación…a pesar de todo.

Entrevista a Pablo Furnari en El Cronista: 10 Alternativas para exportar

Frente a la reducción de las ventas al exterior, existen estrategias, más allá de la vía directa, para cruzar fronteras. Cuáles son las opciones para surfear la caída de las exportaciones.

Por Laura Andahazi

En enero, las exportaciones argentinas cayeron un 18% y están en el nivel más bajo desde 2009 (Indec). De hecho, en 2014 los envíos de bienes desde la Argentina se redujeron casi 12%, generando u$s 12.000 millones menos que en 2011 y casi u$s 10.000 millones menos que en 2013, lo que representó una participación en el PBI del 14,17%; el peor porcentaje desde la Convertibilidad.Los empresarios necesitan buscar alternativas ingeniosas de exportación. La exportación directa es la estrategia más usada por las pymes locales, pero hay otras no tan habituales con ventajas específicas:
1 Joint venture
Para desarrollar un negocio en Perú, Brasil y Paraguay, se  eligió armar, en cada país, un joint venture: una asociación de empresas de diferentes mercados para crear una nueva firma y desarrollar una actividad concreta. “Implica la fusión de inversiones bajo un contrato a largo plazo. Quienes lo conforman tienen una relación de complementariedad. La relación está fundada en un win -win.

A Libus, que facturó en 2014 un 35% más que en 2013, el joint venture le permitió mejorar su share, focalizándose al 100% en la dirección de la fábrica en la Argentina, y le dio la opción de aumentar su rentabilidad ya que, como proveedores de un dealer mayorista, al integrarse verticalmente y participando de la comercialización, aumentaban su margen por tener controladas las operaciones en conjunto. “Es una opción cuando hay confianza y un tiempo de trabajo con el socio local. Es importante tener un socio sólido financieramente para acompañar el crecimiento”.

El joint venture es una estrategia usual en la Argentina porque las pymes no son propensas a formar sociedades: “Están acostumbradas a relaciones comerciales de compra y venta”.
2 Leasing
Hasta el momento, es una alternativa atípica entre las pymes porque está limitada a ciertos rubros y, según Pablo Furnari, director del programa Primera Exportación de Fundación Gas Natural Fenosa, porque los empresarios no la conocen. Tiende a usarse para bienes de capital, maquinarias o utilitarios.

“Es un alquiler con o sin opción de compra. El leasing financiero es el que se puede considerar para las exportaciones”, distingue el especialista. Ahí interactúan el fabricante que quiere exportar, el usuario final extranjero y una entidad financiera (que da el leasing). Ésta compra el producto de la firma local y se lo alquila a la empresa del otro país. El tiempo del contrato de alquiler se pauta según la vida útil del producto. Finalizado el plazo, la firma puede quedarse con el bien, abonando la diferencia, renovar el leasing con maquinaria más nueva o devolverlo. A esta altura, el exportador no interviene en las negociaciones: su negocio termina con la venta a la financiera. “Sugiero, al tener un producto con posibilidad de ser captado por leasing, no centrarse solo en la búsqueda del usuario final sino en entidades financieras que se especialicen en productos similares a los suyos”, dice Furnari, quien no ve grandes desventajas en esta herramienta, salvo los tiempos de la operación, que son largos. En la Argentina, el leasing se aplica a nivel doméstico (las tres partes son locales) o para importar, pero, como método de exportación, es casi nulo.
3 Intercambio compensado
Es un acuerdo que establece obligaciones bilaterales donde cada parte se compromete a vender productos o servicios a la otra parte. Es una herramienta que no está disponible todo el tiempo ni para todos los países. “Se trata de un acuerdo político como el que tenemos con Venezuela, por el cual importamos combustible a cambio de máquinas, bienes de capital y alimentos. Antes, era más habitual. Se hizo con la ex Unión Soviética en los ‘70“.

Aunque ninguna regulación impide que las empresas repliquen el modelo para impulsar sus exportaciones,  al haber control de divisas, es difícil aplicar esta estrategia ya que la exportación debería generar siempre un ingreso de divisas.
4 Franchising internacional
Las franquicias son una opción apalancada a inversiones de terceros. “Alguien del exterior se compromete a comercializar el producto o servicio de una firma local, respetando las condiciones de venta e imagen. El franquiciado invertirá y pagará un canon por el uso de la marca”.

Según un estudio de la consultora Claves para la Asociación Argentina de Franquicias, 649 marcas trabajan bajo este formato y el 26% exporta su modelo. Son varias las pymes que franquician aunque, “las dificultades de la Argentina obligan a muchas a vender los productos a sus franquiciados con precios más bajos”.
5 Consorcios
Es una asociación de empresas que permite aumentar en cantidad o variedad la oferta de bienes o servicios. “Posibilita compartir el conocimiento o acotar gastos por economías de escala y acceder a mercados donde, por deficiencias cualitativas o cuantitativas, por separado las empresas no hubieran podido llegar”.

La desarrolladora de software Finnegans integró el consorcio Argentina TI, de la Cámara de Empresas de Software y Servicios informáticos. Al tiempo, abrió oficinas en Colombia, Chile y los EE.UU. “Nos nutrimos de experiencias. Es importante el espíritu de asociatividad entre los miembros”, “La falta de confianza en el otro es una amenaza al crecimiento de los consorcios. El otro extremo es un error: la confianza plena impulsada por el deseo de internacionalizarse sin hacer un correcto estudio de este socio”, enfatiza. Finnegangs exporta a Paraguay, Bolivia, Uruguay y Perú. En 2014, facturó $ 33 millones y para este año proyecta alcanzar $ 55 millones.
6 Grupos empresariales
Esta herramienta es también de asociación: busca satisfacer una demanda específica por un tiempo delimitado. En el libro Primera Exportación, Furnari explica que este tipo de alianza se da cuando una empresa se presenta a una licitación de obra en un país extranjero y se asocia con otras firmas locales para ofrecer un servicio completo. Es decir, si se trata de abrir un hotel en Chile, una constructora local podrá asociarse con arquitectos, ingenieros, abogados y contadores; terminado el proyecto, la sociedad se disuelve. “Estas agrupaciones representan a uno o más sectores, los integrantes se complementan y son más habituales en contratos del tipo llave en mano”, explica el especialista.
7 Trading o brokers
En el trading, se realiza un traspaso de propiedad de las mercaderías del fabricante al trading que luego será la que las revenderá al usuario final del exterior, quienes serán sus clientes. Por lo general, los tradings se especializan por rubros y se ocupan de la logística de exportación.
Otra alternativa es la contratación de un agente de venta, encargado de relacionar comercialmente al exportador y al importador, pero, a diferencia del trading, no tendrá la propiedad de la mercadería ni de los trámites de logística. En general, son profesionales independientes que cobran una comisión por las transacciones efectivas.

8 Transferencia de know-how
Es la reproducción de un sistema de fabricación por alguien distinto al que lo creó. Se otorgan licencias para la cesión de marcas y patentes de inversión, copyrights n o transferencia de know-how a cambio de un royalty. Es útil cuando las barraras de acceso a un mercado del exterior están marcadas por fuertes restricciones de inversiones extranjeras e imponiendo modos de integración con un capital local o cuando las diferencias de costos de materias primas o recursos suponen un diferencial negativo para el exportador o por la magnitud del mercado que obligaría a un gasto desmedido en instalación. “Entre las desventajas, está el riesgo de pérdida de control sobre los procesos productivos y la posible disminución de los estándares de calidad. Es clave hacer seguimiento del proceso y resguardar el capital intelectual cedido”.

Argul brindará a una firma venezolana su know-how en la producción de cascos de protección industrial a cambio de un royalty del 5% del precio de venta. “Los problemas de Venezuela complican las ventas. Confiamos en que puede resolverse con un local que entienda al detalle cómo sortear estos obstáculos”, justifica.
9 Subcontratación
Es una herramienta por la que se descentraliza la producción. Hay de dos tipos, cita Furnari, de capacidad o coyuntura y de especialidad o estructura. El primer grupo tiene que ver con cubrir una insuficiencia temporal en producción, como haber superado su capacidad frente a un aumento de demanda. En el segundo, decidir qué parte del proceso tercerizar y si ser subcontratista de una firma del exterior.

10 Cooperativas
Son asociaciones de productores para generar oferta o concentrar compras de materias primas. Su particularidad es que sus integrantes pierden identidad propia ya que el negocio se concentra en la cooperativa. “Tienden a actuar mejor en el sector primario, como el agrícola. Sancor es un ejemplo”, concluye Furnari

Fuente: http://www.cronista.com/pyme/10-alternativas-para-exportar-20150226-0051.html

 

¿Qué es ser argentino?… Una reflexión más allá de los negocios

Por Pablo Furnari

 

Hace algún tiempo leí que un tal Christopher J. Davison nació el 15 de octubre de 1948 en la estancia Las Magnolias, a pocos kilómetros de San Eduardo, Provincia de Santa Fe…

Su padre era el diplomático irlandés Charles Davison y que su madre, Maeve Emily de Burgh, era su asistente. A los muy pocos años, él y su familia, se vieron obligados a abandonar Argentina ya que su padre, por razones de trabajo, tuvo que instalarse en otros países.

Christopher, desde la adolescencia, se dedicó a la música y utilizando el nombre artístico de Chris de Burgh llegó al puesto número uno del ranking del Reino Unido y al número tres del Billboard a mediados de la década de los ochenta. Compuso, entre otros, canciones muy exitosas (que hoy siguen escuchándose en radios) como Lady in Red, Missing you y When I think of you. Leer más